真蒂墙纸：提升壁纸影响力义不容辞
对话嘉宾：上海真蒂装饰材料有限公司总经理 林以钦
展会推新书 为壁纸发声
《墙纸世界》：林总，您好！这次真蒂在展会上推出了一本新书叫做《壁纸应该这样卖》，这是一本什么样的书呢？
林总：这本书的内容主要是关于壁纸终端导购销售的技巧，以及在整个销售过程中运用的话术。从迎宾开始，如何向客户介绍产品，如何通过交流的方式探知客户的需求，包括他对价格、风格、工艺、材质以及色彩等方面的需求。我觉得对整个壁纸行业来说，许多终端导购不够专业，所以我想提高终端导购的零售水平对整个壁纸行业是至关重要的。导购是壁纸跟消费者之间的一个桥梁，如果我们在服务、销售推广、零售终端等方面做好了，我相信壁纸的普及率将来会越来越高。
《墙纸世界》：大家对这本书的接受程度怎么样？
林总：我觉得整体来讲，大家的评价是非常好的。在书还没上市之前我寄了些书稿给全国各地的知名经销商看，他们看了后都觉得对自己很有帮助，特别是对终端导购的帮助是非常大的。因为其中的话术和销售技巧在日常销售中每天都会遇到，我相信这些东西也能帮助大家在处理销售问题时起到一定的作用。这本书的内容除了销售技巧，还有工艺、材质、风格的详细介绍，当然也包括本书开篇关于壁纸的历史介绍，我想这在整个行业来讲，应该都是最客观、最完整的。因为我以前看到一些壁纸的专业杂志，或在各种各样的宣传上看到的所谓壁纸的历史都不是很完整。所以我觉得作为壁纸营销人，有义务向大家介绍真正的壁纸历史。
《墙纸世界》：是不是现在壁纸专业书籍很少，人们对壁纸的了解也不多？
林总：为什么出这本书呢？一开始公司有个培训部门想对经销商做培训，同时也向我们内部员工做培训，做培训必须有资料，但无论从壁纸的历史、工艺、材质、风格，还是讲解壁纸专业性的材料都非常的少。还有我们公司内部做销售培训，怎么做一个优秀的业务人员，需要具备哪些品质，这些内容从我们壁纸行业内是找不到的，我们尝试在网站或新华书店找，但都找不到这些资料。我觉得很困扰，所以决定出一本这样的书，这不只是对终端导购，也包括对我们壁纸的从业人员，都能够去了解壁纸真正的历史和其它专业性的东西。我希望自己能够尽一份力。
电商是第六代销售模式
《墙纸世界》：墙纸行业里面电子商务逐渐兴起，公司对此有没有什么规划？
林总：从最早的百货大楼到现在的电子商务，销售模式已经发展了好几代。最早只能从百货大楼买到墙纸，其它地方买不到。我记得上海以前是第一百货、华联，还有东方百货，记得当时在五楼、六楼有个区域是专门卖墙纸的，而且是现货。第二代是在上世纪九十年代初期，很多人下海去城市开门面店，在街道开沿街的铺面。后来第三代更规范一些，全国各地像北京、上海等地都出现了很大的市场。第四代就出现了像红星美凯龙这种卖场，还有各种各样的商场，营造了一个购物的空间、环境，在一个商场里面基本都可以找到他们需要的装饰材料，可以说是一站式满足购物需求。到第五代就出现了大的实体店，有几千平米的，现在也有往这种整体家居的趋势去发展。到如今很多人都在讲网络销售，我个人认为是第六代，是最新的销售模式，相信将来也会成为一个主流。
当然网络销售最重要的是要满足消费者的体验，让他们感受到产品的材质，如何解决服务问题，都是目前需要解决的问题。如果谁能做得更好，我相信他们占领的市场空间一定会更大。目前我们还没有做电子商务这一块，主要是做终端销售渠道。因为我们希望在每一个领域要做就做好，如果准备工作没做足或者时机不是特别成熟，我宁愿晚一点再做。
摆正心态 提升影响力
《墙纸世界》：现在市场上墙纸的同质化现象比较严重，您觉得这个问题应该如何解决？
林总：我觉得现在市场同质化、产品的重复性是很严重的不良现象，大家需要尽可能地去寻求一些突破，可以从对工艺、材质等技术的改进，还有印刷里面的浆料、油墨，包括与壁纸的工艺、花型的结合等方面入手，加大自主研发力度，把设计稿本质的东西表现出来，这都是可以考虑的。现在市场上同质化产品这么多，还有产能过剩的现象，我觉得关键还是在于产品。所以，我们公司在产品创新方面一直在努力，怎么样不断地创新，这是我们必须要思考的。我个人觉得，在市场竞争过程当中，必须走差异化道路，特别是墙纸行业，如果大家都来跟风的话，不但经销商很难满意，我们企业也是一样。我们这次展会就带来了很多原创版本，有压纹、圆网、发泡等工艺，比如我们的这款孔雀壁纸就是采用自己的设计稿来开发的。这款孔雀壁纸我们使用了十二个色，可能目前国内很多的生产设备很难达到这个技术，最多只有八个色，而我们能够把自己的设计元素充分地表达出来。
《墙纸世界》：您希望通过这次展会达到什么目标呢？
林总：目标当然是有的，但是发展多少客户已经不是我的目标，因为我的客户群总体很稳定，已经不存在招商的问题。我觉得展会主要是展示公司理念的一个窗口，通过展会让更多的经销商了解我们的设计和理念。当然，通过这次展会我发现大家更保守了，前几届展会上的广告宣传，特别是门口的广告非常多，而这次门口除了我这一家大型的广告，好像也没有看到其它的。我觉得这种心态不好，不能说市场好的时候大家都做，市场不好的时候大家都放弃。当然广告不一定要在展会门口做，可以通过各种不同的渠道，比如网络、平面、线上线下、央视、地方台等，用不同的广告形式不断地宣传，才能提升壁纸在消费者心目中的影响力。
