广州定制家居展|壹家壹品刘源圣：DX-V店新零售模式更适合创业

采访嘉宾：壹家壹品 营销总监 刘源圣

慧亚家居热线：今年是定制变年，依贵企的发展历程和您对行业的了解，您认为应该如何应对“变”？

刘总：其实去年定制协会就提出了“定制变年”这一概念，很多品牌都在讲2017年、2018年走得非常艰难，而2019年可能会是非常有希望的一年。我认为，艰难是有的，从国家严查环保问题，加上房地产、家装、跨界企业、小地方加工厂等介入定制版块，这样一来很多定制工厂就会走得比较艰难，甚至是没有订单。

而今年则是一个比较有希望的一年。在整个定制家具行业中，上市的公司有不少，而他们则通过建分厂来扩大产能。这也反映出整个定制的容量还是比较大的，对于很多比如能上市融资的公司而言，就是一个很好的机会。所以，有人提出：2019年是一个分水岭。

从公司的发展角度来讲，针对行业的实际情况以及结合自身的发展情况，我们在产能、经销商、团队建设等方面也做了很大的调整，比如去年分厂做了第二期投入，今年我们可能还会配套一条全智能化、全自动化的生产线。其次，我们整个零售的商业模式也作了战略调整，今天看到的壹家壹品打出的广告是10万开店，而以往开店需要100㎡以上，投入资金达30万元以上，进入卖场开店则需要50万元以上。相比较而言，以往经销商的成本更高，因为这个行业的人工成本、材料成本在不断上涨。

今年，如欧派、索菲亚等定制企业更多的是结合整装，因为他们有资本、经销商也有资金。而对于经销商来讲，中间的利润空间变薄，经营就会越来越艰难，为此我们提出了“轻投资”模式。另外，我们今年也提出了“五重一轻”，即DX-V店的模式，这也是顺应市场潮流的发展以及经过验证的。

慧亚家居热线：在精装修时代，家居行业的营销或者渠道会受到哪些影响？

刘总：精装修对于很多厂家来讲是一个模式的改变，其次就是消费者改变。现在消费者更多的是以8090后为主，他们非常有个性，有时玩游戏的时间都没有，在逛商场就需要快速地知道品牌的信息。站在消费者的角度，他考虑的是装修效果，需要的不仅是简单的产品组合，而是定制生活类的产品。

站在消费者的角度来讲，我们可以这样思考：今年30岁可能将有一个小孩，这样我就需要设置一个儿童房，20年后由于小孩长大，我个人也对整个居住环境有了改变的想法，这就有了二次装修的计划。

慧亚家居热线：企业在2019年还有哪些发展战略，您可以提前和大家透露一下吗？

刘总：2019年是壹家壹品的品牌扩张年。去年我们提出了DX-V店新零售模式，经过一年的摸索、验证、完善，现在我们为专卖店输送6000多套设计方案，其中已被采纳了3000多套。今年，我们将全面推广这一模式，将新零售带进定制家具行业。其独特的成本收益模式可以让店面的成本只有传统店面（200㎡的专卖店）的三分之一，而销售额仍能与传统店面持平，一家店的成本，三家店的收益。2019年，我们计划将门店增加至500家，并在2020年完成壹家壹品的第一个“千店计划”。

DX-V店新零售模式可以归纳为“五重一轻”，即重文化展示、重客户体验、重情感建设、重关系维护、重口碑传播和轻资本运营。通过壹家壹品DX免设计师平台和全新的成本收益模式，店面的整体成本只有传统店的三分之一，极具行业竞争力和冲击力。

以往没有设计师的门店做不了定制服务，而我们这个系统就相当于一个平台，消费者提出需求后，通过软件反馈给后端设计师，后端设计师就可以抢单来做。而后端设计师的功能能力也降低了，懂得如何修改、下单，基本也可以完成一套设计。这样，想要创业的90后也可以参与进来，并且我们更加注重客单值，以文化类展示效果来提高用户的体验感，通过情感建设来达到口碑传播。在引流方面，经销商基本不需要“扫街销售”，因为小区自带流量，并且可以与社区的商户达成合作。

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