对话门企与经销商：共生利弊并存，理性跟风
策划：杨安妃
执行：杨安妃、郭婉君
设计：钟竞纬
共生合作被广泛应用于各行各业，而在家居行业，企业之间共生的动作也有很多，只是表现形式有所不同。我们通常见到的“异业联盟”、“品类联盟”、“抱团取暖”等，皆为共生的一种表现形式。而通过线上搜索相关资料，我们发现无论是行业协会，大品牌还是小品牌，他们都曾提出共生相关性话语。
【实时对话】
发问：家居同仁对共生一词还陌生？殊不知共生合作正在潜移默化地影响着整个门业、企业、经销商。对于这一现象，作为家居人的您是如何看待共生合作的？
留言：
广东省门业协会会长关润开：如今的消费市场高速变化，如何快速适应市场发展，在危机中找机会，是对我们广东企业家新的考验，这就要求我们：努力创新、抱团发展、广交天下朋友……广东省门业协会2019将搭建更多的服务平台，整合行业资源，携手会员企业抱团发展。
广东省门窗协会监事长徐召礼：在当下的市场背景下，行业变局，企业需抱团取暖，“广东门窗人”要众志成城，同心协力打出广东门窗集成品牌。
湖北省门业协会秘书长柯晴川：希望协会的门窗企业加强行业自律，规范自身行为，对企业进行品牌定位，各方面资源进行有机组合，加强合作交流，资源共享，达到“共生”和“互赢”。
润成创展总经理关伟灿：现在普遍听到一个词，叫共生。在这个市场上，绝对不是单打独斗，也不是以低价格抢占市场，而是如何把我们的优势进行互补。每家能生存下来的企业肯定有他们的优势，但需要大家认真起来才有这个结果。
我爱我家集团董事长谢勇：线上和线下、网络和门店、虚拟和实体从来都不是相互替代的关系，而是共生共赢的伙伴。对于线上线下的协作，我爱我家始终秉承包容开放的态度。在持续稳健升级企业核心竞争力的同时，我们也一直拥抱行业里不同领域，寻找志同道合，能够取长补短的合作伙伴。
德嘉印象总经理关伟镜：我非常提倡这种抱团取暖的做法，关键在于如何合作。每个企业都有他自身企业的优势和产品优势，双方可以通过合作方式进行互补。当然，企业能不能这样做、是不是时候应该这样做，就应该根据每个企业自身的发展情况而定。
【正反有理】
论题：面对共生理念的“入侵”，有人欢喜有人愁，作为家居门企来讲，这究竟是喜还是忧？
正方：共生将会为家居行业注入新力量，让门企实现逆市增长
反方：共生只是一种噱头，跟风只会让企业最终走向灭亡
正方：据国家统计局发布数据来看，2018年全年家具类零售总额、建筑及装潢材料类零售总额同比增长都在10%左右。然而，在“房住不炒”、“租购并举”总基调以及环保政策的冲击下，不少门企的领导者都在抱怨“生意难做”，经销商更是焦虑万分。
共生理念的加入，我方认为对于门企来讲，需要共生合作，其有四大方面的好处：投资少、有望突破增长、经销商更好经营、消费者粘度更高。
一、投资少却能创造规模经济。作为门企来讲，通过新建厂房是扩大产能的一种方法，但新厂使用权不容易拿下、租金不断上涨、人工成本上涨、产能过剩等不确定因素很容易会导致企业损失惨重。而在共生理念下，企业可以通过与企业合作，进行品类联盟、品牌联盟，减少了投资了成本。
二、有望占据新市场，突破增长。门企在“全屋定制时代”，还在坚持销售一种产品，很明显每年所面临的压力将会越来越大，因为越来越多的门企加入，竞争激烈的情况下要想稳拿市场的原本的份额，需要付出更多的精力，例如研发、设计、销售渠道。
当然，也有企业很骄傲地说与往年销售额持平。大环境不好，业绩持平是一种乐观现象，但若不能突破增长最终会让企业举步维艰。因此，无论是像TATA木门与尚品宅配合作，尚品宅配通过扩充木门产品线走向家居产品一体化，而TATA木门借力尚品宅配渠道实现抓取更多用户流量，还是像广东润成创展和广东合众君、盈康创建家居、尚大木业等公司进行产品线整合的举措，都是“抱团取暖”新时代共生的体现，有望突破双方的业绩。
三、经销商更好经营。经销商在门企当中，还是扮演着重要的渠道角色，如何稳住经销商的事业，靠育商政策已经满足不了他们庞大的“野心”。门企共生合作，可以为经销商带去更加专业、优质、符合消费者喜好的产品，从而带领他们走出舒适区走向挑战，突破业绩。
四、消费者粘度更高。共生合作，给消费者带来的产品不再是原优质产品，还可以为他们带去所需要的其他品类优质的产品，因为这些产品是由专业的企业生产。而作为专业生产的企业，他们所生产的产品必定会比局外人对市场的敏锐度更强，更能生产出符合消费者的喜好的产品。
投资都想要有好的回报，但成绩单不只是靠产能
业绩持平不是好结果，走出舒适区突破才是真道理
经销商野心不能靠育商政策，更要新事物辅助
消费者要的不只是你的品类齐全，更注重的是专业、品质
反方：无论是门企，还是其他行业的企业也好，合作的方式存在多样化。共生这一概念的出现，就像“抱团取暖”、“共赢”等词的涌现，只是合作的一个形容词，并不能对门企有何巨大的影响。再者，TATA木门、尚品宅配、润成创展只是个例，在这千亿级别的木门市场中，还有大把企业未涉足，说明了它存在着一定的弊端，盲目跟风只会让门企走向灭亡。
为此，我方认为：共生只是一种噱头，存在着管理跟不上、利益冲突、扰乱品牌定位等弊端，不足以为门企学习。
一、管理跟不上。像家居行业品牌联盟、品类联盟这种共生合作，再不是统一组织对其内部进行管理，而是由双方分别对内部进行管理。若因产能、出品质量等导致出现经销商、消费者的售前售后问题，很难得到及时解决。
二、利益冲突。当发生原材料上涨、厂房租金贵、运输成本上升、研发不到位等不确定因素时，必定会牵连到产品的价格，如此一来如何保证双方的利益？
三、扰乱品牌定位。品类联盟也好，品牌联盟也好，从长远的角度来讲，这种共生合作的方式必定会影响到品牌的深度发展，即容易分散消费者对品牌的定位的认识。
论题：共生合作多数只针对企业而言，那么作为渠道之一的经销商，多多少少会受到共生合作的影响。这个共生合作在经销商群体中，是有利于经营还是会拖垮经营？
正方：共生合作有利于经营，让不同品牌的经销商共同发展
反方：共生合作只是一时的利益，长期效益不强
正方：近几年来，不少品牌以及经销商开始涌入家居界，开启了自己的寻梦环游记。但随着市场竞争白热化以及消费者的需求变化，有的经销商已经穷途末路，有的经销商仍在积极开拓新渠道，不断尝试适合自身发展的方法。
为此，我方认为：类似异业联盟、设计师渠道的共生合作，是多一种渠道多一个机会的表现。
异业联盟是一种创新的运行模式，对于他们来说也是一个可尝试的机会。例如，在我们早期一次意木轩经销商走访中，一位经销商讲到，从传统的坐商变成行商，从单店盈利变成繁荣整个市场的家居建材圈，他们做过多种尝试，而与大品牌进行异业联盟是他们认为的最成功的尝试。
而在2018年广州设计周上，也诞生了一批“中国选材金牌服务商”，他们服务于设计师选材。一方面，经销商为设计师的设计提供适合的产品，或者在接待消费者时，推荐合作设计师；另一方面，设计师在为其消费者设计时，推荐消费者采用合作经销商的产品，达到双方资源的整合和互补，让双方互利。
经销商若与不同行业、品质近似的商业主体联盟，或是经销商与同行业、不同层次的商业主体联盟，一方面可以实现产品线的整合，组成产品配套；另一方面，可以整合双方的优势，提升产品优势，产生营销效果惠利联盟双方。
反方：有句俗话是：听起来简单，做起来难。有经销商表示，虽然异业联盟等共生的营销方法分析起来有很多吸引人的地方，但在实践联盟之后，取得的成效并不明显。
一、达成联盟的经销商之间仍然存在竞争关系，若是浅层的依托关系，在销售过程中，大多数经销商还是会以自身为主，不够重视合作商家，联盟营销就如蜻蜓点水般，成效非常低的或根本起不了任何成效。
二、市场竞争激烈，对于经营小品牌的经销商来说，与经营主流品牌、大品牌的经销商或是懂得经营的经销商相比，力量悬殊，无法正面对决。
三、联盟过程出现了问题，比如产品缺乏价值，合作商家不愿做引流，导致联盟失效。
四、联盟并不是简单的不同品类相互引流、相互拿回扣，必须是产品的配套组合，并且消费者能够从这种组合中得到价格的实惠和效果实现的便捷，才算得上成功的异业联盟。
对共生模式的利弊，大家各执其词。在笔者看来，共生在家居领域，表现为多种形式，激起的涟漪大小也不一，或许这与共生模式的实际应用方式有一定的关系，也与执行者的能力有关。总的来说，共生，既有利也有弊。
任何一个行业，任何一家企业，任何一个人，都有困境的时候，寒冬期不可避免，但我们不能因此消极，而应积极思考如何走出困境，发展更加长远。共生是其中一种思路，也是大多数家居同仁已达成的共识。
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