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领绣:2019年是行业发展关键的一年!

编辑:家居热线 标签: 领绣刺绣墙布 | 领绣刺绣墙布加盟 2019-02-20 11:51:16 手机浏览
2019年会是领绣最好的一年,也应该是墙布行业竞争最激烈的一年;2019年是决定未来墙布行业,甚至可能包括墙纸墙布两个行业是否能出消费者品牌的关键性一年!

领绣:2019年是行业发展关键的一年!

访谈嘉宾:浙江联翔家居装饰股份有限公司 董事长 卜晓华


慧亚-家居热线:“赋能终端·雄霸市场”这一口号意味着领绣2019年在终端市场将出现哪些大的动作?

卜总:墙纸墙布行业这么多的企业当中,很多工作仍停留在前两个阶段——产品研发、渠道管理,而在这个过程当中是企业自己在做事,并未带动整个终端体系真正做强。品牌的强大一定是产品研发、供应链管理、生产物流、市场渠道同步强大所产生的结果。领绣如今已走到墙纸墙布行业所处的瓶颈阶段,如果能够成功突破这个瓶颈,那我们将会成为行业发展的模板,但这并不是创造性的模板,领绣只是在做其他成熟行业里面必须要面对的事情。


纵观墙纸墙布行业这么多年的发展,它经历过三到四个起起落落,而墙布正在经历第一个波段。在这个过程当中,是怎样的经营行为让行业没有出现一个真正的消费者品牌?是因为行业价值维护没有做好,那为什么没有做好呢?正是由于行业里大量的经销商、企业在体系建设上没有做好。如果有一个完善的体系的话,就可以为客户提供性价比更高的产品,但没有做好的情况下,终端核心竞争力就变成价格的竞争,而不是价格和服务共同产生的竞争力。行业的价值应该为客户提供好的体验感和好的服务,以及相对较好的价格。一个行业的价值如果维护不好,那么这个行业里一定不会出现优秀的企业,没有优秀的企业一定不会有优秀的品牌。


正是意识到这一点,领绣将在今年花很大的力气进行终端体系建设,在这一过程中,终端帮扶和自己创立企业是完完全全一样的道理。企业规范的这套体系输送到终端,在终端将个体户公司化、企业化,这是一个循序渐进的过程,企业自己已拥有一套标准的模板,可以将相对成熟的经验运用、落实到终端经营中,使终端做强、做大,并在这个过程中让企业得到快速、健康地成长!


墙布行业目前正在高速成长中,现在已有超过2000多家企业,这是建立在大量低销商企业涌入行业,带动行业总量的增长。但任何一个行业的市场总量是有限的,不可能让产能无限地放大,所以在销售和产品研发遇到瓶颈时,就会直接反馈到终端的价格竞争上,即:价格竞争的权重大于产品的品质与服务。对企业而言,如果没有合理的利润,又该如何去不断地促进、提高产品研发能力和品质服务呢?现在社会、市场中最需要的是高品质的产品、优良的服务及合理的价格,这才是我们的用户真正需要的。但行业的价值下沉的话,企业就只能提供低廉的价格,那还会有谁再去提供高品质产品和优质服务呢?因此,体系的建设包括后期终端的完善就是为了在营销过程中,用户能够得到良好的体验和服务,通过高品质产品与市场低廉的产品相对比,让消费者知道真正好的产品成本是相对较高的,但是服务也可以更好!


2019年,领绣着力于打造成为消费者品牌,不是只定位为高端品牌,我们是以刺绣进入墙布行业,它的附加值会比较高,那现在要打造出高品质、优质服务、合理价格的大众消费者品牌,就要致力于发展、打造终端体系。因此,在今年的体系建设过程中,终端运营体系是建设的重中之重。“赋能”便是帮助终端去建立体系,通过数字化、信息化的方式,让终端跟随企业,在生产、发货、产品研发等方面保持信息的互通。今年是领绣大商落地的一年,也是领绣从前边的产品研发到体系建设,再到后期和资本对接,属于最为关键的一年、开拓性的一年,更是创造性的一年。


今年的第二个重点便是与资本市场对接,顺利的话领绣会在三季度进行报会。我个人认为任何一家企业从小到大都需要经历四个过程:产品研发、市场营销、体系建设、资本对接,当我们把体系建设好,拥有了好的渠道、好的产品研发体系,那就可以用资本推动企业的发展,而在这个体系之中就包括了“知识产权研发体系、生产物流管理体系、供应链管理体系和终端运营体系”四大体系,这是领绣的核心体系。当企业规模越做越大,还会延伸出更多的体系出来,但我认为从目前体系建设的角度来讲,先把四大体系做好是最重要的,这将关系到跟资本市场的对接。有了资本,就可以用资本去助推我们成熟的体系,让企业如虎添翼,发展得更快!


领绣:2019年是行业发展关键的一年!


慧亚-家居热线:您刚刚提到行业的消费者品牌较少,未来领绣会如何落地成为真正的消费者品牌?又会如何强化门店的公司化运营?

卜总:这是一个战略思维。企业和经销商之间,很多时候企业会抱怨经销商的忠诚度不够,但深入经销商门店时也会发现他们正在遇到各种各样的问题。如果在渠道建设过程有迷茫,那一定是企业的迷茫,企业必须将迷茫变得清晰。首先是打开思维,要很好地引领经销商,不要过多担心经销商的忠诚度,也不用担心他在未来是否能够做强做大,企业应当要做到的是能给予方法。领绣很多的经销商每年都很努力地在经营,对品牌的忠诚度非常高,每年也能达到十几万的增长额,但深入市场时也会发现它身边是一个过亿的市场,它只是占了其中很小的份额,市场空间还很大,它只是拿到市场1%都不到。这就要意识到经销商还没有找到方法、没有形成体系。因此门店不能单打独斗,要将门店像公司一样运营着,要配备行政人员、店长、设计师、销售人员、市场推广等人手,按这个组织架构去运营,以门店20人左右的匹配度去争取更多的市场份额。团队建设完成后,也需要有岗位职责、绩效考核等制度的标准化,领绣的门店在今年下半年到明年会组建体现出门店公司化运营的效果。


慧亚-家居热线:那领绣推进IPO进程,对企业自身的发展及墙布行业的发展将会起到哪些作用?

卜总:IPO不是一个目标,是促进企业发展一个很好的过程。首先,推进IPO进程会促进企业方方面面均做好规范,现在和以前的IPO环境是完全不一样的,以前IPO更注重于盈利能力和企业发展空间,但现在是关注持久性、企业的内控和管理能力。要让一家企业上市,就希望这是一家优质的企业,是一家可以在得到大量资本的同时迅速放大,相当于自身拥有一个好的基因,并将这个基因放大。推进IPO就是在这个过程中自我约束,变成一个好的基本,并借助资本的力量,使其成长为一个更大的个体。

对领绣来讲、对联翔来讲,在已经经历过四年的规范期之后,今年领绣的经营和战略越来越规范、清晰,从企业内部延伸到外部,往上到供应链,往下到终端建设、体系建设,这些是在推进IPO进程时,倒逼去做得事情,也为未来发展奠定很好的基础。一旦领绣成功上市,资本大量进入企业,那么对整个行业就可以起到巨大的贡献作用。如果一个行业有几家品牌企业能占到市场份额的40%-50%,那么这个行业的价值一定会维护得非常好。我们可以看到一些瓷砖、地板、定制类的家居,都有百亿级的企业。厨电的方太、老板两家企业挑起了市场的60%-70%的市场份额。所以这个行业非常健康,每年有大量高品质的产品、有好的服务给到顾客。任何一个行业都是需要这样的企业去引领的,所以我们希望领绣能成为行业的引领者,带领这个行业越来越健康的发展。企业需提供优质产品、为客户提供良好的服务以及给到顾客优惠的价格,三方面都做到最好,将综合实力做到第一,我希望领绣能成为未来墙纸墙布行业的消费者品牌。希望领绣和一些品牌企业,能成为墙纸墙布行业里面的主力,能把墙纸墙布行业内一些更好的产品提供到我们的终端。


领绣:2019年是行业发展关键的一年!

(领绣-青萝系列)


慧亚-家居热线领绣在2018年收获非常优秀的成绩,并刷新行业记录,那您在2018年最大的收获和感受是什么?

卜总:2018年我最大的感受是:累。我觉得任何一个企业,在成长的过程当中,都是要在由生到死之间经历很多次轮回,领绣在2018年就经历了一次轮回。一个企业如果快速成长,那么必然会有很多问题是很难展现、爆发出来的。就比如我们的产能方面,在渠道迅速扩张过程当中,就会发现产能出现了问题,我们不可能依靠拼命增加功能来实现我们的产能放大,最好的方式还是要从现代化、自动化、智能化的方面来解决产能的问题。


墙布行业是个性化定制的行业,产品到客户家里边是按“米”去销售的,这是一个非标产品。所以对与生产的柔性化程度、智能化程度要求是非常高的,领绣在2018年整整花了七个月的时间去论证智能仓储、生产物流。现与智能仓储企业合作,将我们所有的要求、所有的痛点告诉他们,和他们的工程师一起沟通,确定方案。而且在6月份成功建设第一个智能仓储,这应该是墙布行业里面第一家智能仓储加生产物流体系,所以我说2018年是非常累的一年!


为什么累呢?因为突然爆发出来的问题很多。在终端建设这一块,我们遇到了大量的问题,包括在渠道建设过程当中,今年七百八十家专卖店的管理问题也出现了。以前每个区域经理管理二十家至三十家门店,现在一个经理要管到七十家到八十家门店,他们已经没有精力了。在这个过程当中就会有两个极端,领绣年薪过百万的区域经理有好几位,但他们坐到我面前时,会跟我谈价值观、谈幸福感。这些问题说明什么?说明大量的工作已经把他所有的生活全部透支掉了,这是一个极端;另外一个极端是我们仍有一些区域经理,他有可能直接就躺赢了,反正是拿提点的。在大量新的销售人员进来之后,若不能拿到一些很好的区域,对于新人的培养来说,又造成困难、遇见瓶颈。


所以,2018年是体系建设酝酿的一年,2019年是体系落地的一年。2018年对我来讲就是一个累,但是这种累是会有一个好的结果的,我们拥有了完整的体系,四大体系都已经成型,接下来就是要去落地。我想此刻的累能换来接下来的轻松,这是比较欣慰的。所以,不光是在终端赋能,我也给自己赋予很多的能量。


2019年我想这样定义:2019年会是领绣最好的一年,也应该是墙布行业竞争最激烈的一年;2019年是决定未来墙布行业,甚至可能包括墙纸墙布两个行业是否能出消费者品牌的关键性一年!如果今年我们能够把握好机遇,接下来的三年领绣必将在行业内产生一个小的奇迹。过去的四十年里,墙纸行业没有产出一个消费者品牌,但我相信墙布行业经历了过去十年的发展,在未来的五年内,就能出现消费者品牌,我对此很有自信!

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