FBC门窗幕墙经销商大会|天猫吉家：天猫美家新零售的践行和思考
天猫全屋定制行业创始人吉家先生
以下为发言实录：
首先非常开心，也非常荣幸能够来到门窗行业的FBC大会。今天跟大家分享从阿里巴巴的经济体看我们家装建材行业（尤其是门窗行业），在未来如何以数字化引领消费升级，以及在企业能力再造方面，大家如何把平台核心能力沉淀为自己的基础能力。
以数字化引领消费升级
我们做新零售，家居建材行业核心思考是和品牌商总部一起帮助门店做数字化的能力升级，让门店去服务好用户，也就是天猫和品牌商总部一起服务好代理商，让代理商服务好用户的逻辑。请大家记住我们的出发点一定是帮助门店去获客，帮助门店做数字化升级。把门店所有数据和天猫打通，我们这个行业要做的就是让门店有更多的客流。有很多有库存的行业做不好新零售，因为线上效率更高，消费者直接在线上把货买走了，门店本来就是成本很高，获客的能力越来越差，相当于线上把线下打死了，这不是我们需要的结果。
大家可以看到，门窗行业在蓬勃发展的同时，所有的家装建材行业在做全屋定制，我们江湖上有句话叫无酒不成席，而如今我们行业无定制不成家已经蔚然成风。为什么做全屋定制，从两个角度理解，第一个是消费者角度，消费者需要的是一站式解决方案，在这样的背景下，谁具有用户解决方案能力，谁就能获得消费者信任。消费者背后思考的是材料和价格的区别，如果说做装修的时候，能提供一个解决方案，我可以跟你谈方案。如果你只是提供材料，那我只需要跟你谈价格，这就是背后的区别。因此，能否提供一站式解决方案，才是我们整个行业要思考的。第二个方面是做全屋定制的核心在于要抢占消费者的预算，做设计方案要抢占消费者心智。
天猫做新零售，首先是线上为线下赋能，在线上，我们有精准的大数据，每天登录的人大概有六亿人，我们可以在品牌曝光、新品推广方面做很多文章。这人群背后是有标签的，完全被数字化，所以我们投资了居然之家。第二是线下为线上聚能，你去吃饭，你会看餐馆里有没有人，同样天猫上消费者的评价，和购买数量都是透明的，在线下这些数据也可以被记录，可以被数字化。
定制化已成消费趋势
全屋整装的其实是全屋定制的升级版。我们整个行业的发展都是从单品起家，后来大家觉得客流成本越来越高，于是便从单品开始进入空间打造。我们整个装修的过程中，大概有七个空间：厨房、卫生间、客厅、卧室、厨房、儿童房加阳台，每个空间都有“主人”，橱柜就是厨房空间的主人，所以你会发现，做橱柜的融合了厨房电器，又做了锅碗瓢盆，又做了吊顶等。欧派从2015年10月份做全屋定制，天猫从2014年10月份成立了全屋定制，我们都是这个行业的先行者。
而全屋定制的本质是什么，从理论上来讲，全屋定制是解决消费者对同一款式，同一风格，及同一色彩的家居空间需求，但实际上全屋定制更多是材料的堆砌。真正消费升级是个性化空间定制，这个行业要对消费者情感进行管理，对他生活秩序进行管理，这才叫个性化的空间定制。比如我们有一个老板，喜欢周六上午跟高管开个会，他的书房一键投屏调出视频便可开个20分钟的会，这就是生活方式。
能更好管理消费者的数据服务
大家知道我们这个行业消费者端有两个痛点，一是价格不透明，二是服务不确定。价格不透明只需要做到线上线下同款同质同价就OK了。而服务不确定我们只需要通过天猫评价来倒逼门店做好服务升级。如果说你做新零售，不能掌控消费者，就不会成为一个消费者品牌。家装建材行业为什么大部分都是行业品牌，因为大家都将产品卖给代理商，代理商没有系统化管理工具，就是看着开宝马来的，要他五万，看着开帕萨特就要三万，这个行业不能这样干，这样干不会出现消费者品牌，导致价格不透明。
上半年我们做了几个案子，8月26日的时候我们和索菲亚做了一个智慧门店，以及给TATA木门做了接近一千家的静音门智慧门店。最终这些门店在应用阿里能力和工具之后，到场的转化率提升了57%，销售成本降低了72%。今年6月10日，我们做了一场活动，这场活动我们是拿天猫会员做了一个承接，当天交全款的人应该有150个左右，他每一单成交成本只有171块钱。窗户行业正常引流成本是600块钱到2000块钱之间，还不包括成交，用天猫数据之后，整个成交按照交全款算成本都控制在了171块钱以内。
如果说研究门店卖货的，你会发现进店的十个人里面，大概有六个人没有留下任何联系方式，最多有两个人成交，最多有另外两个人留下联系方式，换句话讲，你这个点进来十个人，一到两个人买货，两三个人留下联系方式，其他六七个人什么没有留下就走了，用我们这套智能导购系统，消费者只需要打开手机淘宝扫一下你这套系统的二维码，确认一下就直接成为你的会员，即使你的导购离职，代理商不干了，这也变成你品牌的用户资产。
这里大家看一个数据，实际上我们因为门窗行业现在合作得很成功的案例，但是拿木门行业来讲，我们会看到TATA从7月18到7月31日，13天的时间全国门店扫码入会就有6万人，这些消费者扫码入会之后，通过我们系统能够得出消费者真实姓名和联系方式，可以做二次营销。大家想一想，没有留下任何联系方式，门窗行业有多少线下门店消费者在白白流失。
把平台的核心能力沉淀为品牌的基础能力
今年8月26日，我们和索菲亚一起做了一个超级品牌日，当天索菲亚成交突破两亿。我们用了一个月的时间给索菲亚大量精准消费者和流量数据，全国门店一起做承接，这里面整个索菲亚消费者传播的是倡导有时间生活。因为现在大家的房子越来越小，生活越来越紧张，所以整个时间感和空间感不是那么自由，生活会受到压抑，表现在工作上也不会尽如人意，这里面大家会看到，你对消费者发出了什么信号，最终想通过平台传递哪些信息。
我觉得现在消费升级了，很多人买窗，封阳台，做阳光房，已经变成了中产阶级以上的消费。这里面窗的功能只是静音吗？还是防止热量流失，保温饱暖？现在的生活中窗行业在大平层里面，在别墅里面，到底扮演什么样的角色：门窗行业有高端的木包铝，还有低端一些的断桥铝，那么应该按照高中低端定价吗？这里面要思考的是如何让消费者看到窗在这套房子里可以起什么作用，我们可以提供什么不一样的服务。
新零售需要线上线下联合推动，我们天猫打造了新零售商学院，针对非常核心的商家，一般都是跟天猫合作比较深入的，只聚焦行业内的top5品牌。这个课程我们是免费的，都是邀请到规模比较大的上市公司为主，大家会看到整个学习的氛围非常好。我们作为一个平台，我觉得应该让更多的商家在新零售背景下思考，如何把平台的核心能力沉淀为自己企业的基础能力，把这种数据化应用最低维度的。比如就拿双十一来讲，我觉得每个品牌最大的代言人不是你请了明星，你真正的代言人其实是你的导购员。大家要关注整个新零售变革中最末端的细胞就是导购员，我们拿出来上亿的费用去激励导购员使用这些系统，为门店获客。
双十一也快到了，大家可以借助社会型IP自己做一个线上线下联动，不管有没有机会参与平台的联动，一年一度回馈消费者，才有可能成为消费者品牌！
整理：张洁明
来源：慧亚-家居热线，转载请注明出处
扫描下方二维码获取更多2018FBC门窗经销商大会干货知识！
