科裕智能锁：学会这样销售产品，你想不成功都难！
▲促成客户的三个阶段十大步骤
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从四个销售场景来分析，帮助大家更好的理解。
比如老太太去买菜，路过水果摊时商贩们通常会用不同的销售方式。
场景一：
老太太看到苹果，就问商贩：“这苹果怎么样啊?”
商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
老太太摇摇头走开了。
这里商贩只讲了产品卖点，却没有关注和了解客户需求，这种无效介绍很难带来成交，尤其是2B客户。而现实中大部分的销售员都会这样回答的。
场景二：
老太太问另外一个商贩:“苹果是什么口味的？”
商贩措手不及地回答到：“我早上刚上的货，没来得及尝，看红红的表皮应该很甜”，接着老太太二话没说扭头就走了。
你想，一个买菜老手、精明客户，怎么会向不了解自己产品的商贩买东西呢？
所以在销售产品前一定要亲自体验产品，尽量避免“应该、可能、或者”等不了解产品的滥竽充数的回答方式，应该明确产品的卖点，用非常肯定的语气和客户交流。
▲产品销售前的部分准备工作
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场景三：
旁边的商贩见状问到：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太说：“我想买酸点的苹果”。
商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太说：“那来一斤吧”。
发现没，旁边的商贩很机智，他主动出击，先了解客户需求，再进行销售，这就是销售【找需求】。
但这种简单粗暴的方式存在一个问题，客户买你的产品了，但你不知道背后的动机到底是什么，所以一次成交后很难进一步将客单价、销量扩大，带来复购。
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场景四：
老太太又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢? 我这里有比较甜的，有比较酸的，也有适合老人家吃比较软的苹果，您想要哪一种？”
“我想要酸一些的。”老太太说。
商贩回答:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”
老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”
商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着?这两家都生了个儿子。
我们来看，这位商贩就更聪明了，为什么呢？
首先，他用了多选一的“封闭性”问句，在交流时引导老太太选择想要的产品。
其次，把老太太和其他客户作对比，找出差异点，再进一步挖掘老太太更深、更真实的需求——买苹果给儿媳妇吃。
了解到客户真正的需求后，这位商贩又借助了“别人吃了他的苹果后生了儿子”这个第三方案例来促成客户成交，因为在很多老人心里还是会倾向于要一个孙子，这商贩也非常精准地把握到了客户心理。
结果可想而知，这种通过案例说明、情景构建，引发客户憧憬，促成成交的方法确实非常实用，这是销售的【找需求】，也是我们每个企业都可以去学习和借鉴的点。
▲需求分析，从不同的角度去挖掘用户的潜在需求
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这还没完，老太太又问：你的苹果怎么有点脏？别家都是特别发亮？
商贩说：我这个苹果刚刚从新疆运过来的正宗新疆阿克苏糖心苹果，新疆阿克苏糖心苹果是生长在无污染的自然环境，有一层沙土和天然果蜡，不像其他都是人工打蜡显得很亮，而且吃法独特——千万不要水洗，只要擦一下，就可以吃了，非常的甜，我给一块您尝尝。
老太太说：真的非常好吃，很甜。我媳妇怀孕三个月，口淡，不知道能不能吃出来一样的甜？
商贩：想的真是太周到了，有您这样的婆婆，儿媳妇一定愿意给您多生两个，这个是正宗“359旅”新疆兵团的阿克苏糖心苹果，口感特别甜，它叫“糖心”，越往里吃，会越甜。
发现没，这个时候商贩做了两个关键动作——
一是在不经意之间分析自己产品和竞争产品的差异点，找出自己的独特卖点，并让客户亲自体验，更能刺激需求，这是销售第六步骤——【析对手】。
其二是在客户提出异议时分析产品的优点，解决客户的抗拒点，也就是销售第七步骤——【解抗拒】。
商贩接着说：您想要多少斤?两斤还是三斤？
来两斤吧，老太太被商贩说的高兴了非常乐意地下单了。
这个环节就是销售【促成交】，要想像商贩这样顺利成交有两个要点要注意：
1. 假设成交。就是假设客户已经要买了。
2. 用二选一的封闭性问题适时“逼单”，该出手时就出手。
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到这里，客户需求了解了、价值塑造好了、对手分析过了、抗拒点解决了，客户感觉也有了，一切都有了，这就结束吗？
当然没有，商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也很适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，对于您的孙子非常重要，您要是给媳妇来点橘子，她肯定更开心!
“是嘛!那就再来三斤橘子。”
“您人可真好，哪个媳妇儿要是有您这样的婆婆，实在太有福气了!
你看，商贩还在继续构造场景+愿景，深度发掘需求，形成二次销售。
我们要记住，在客户没有明确拒绝之前，不要放过任何销售机会，尤其在有过多次交流、建立了足够信赖感之后，这是形成多次销售的关键，同时也不给同行机会，这是销售高手的典型特征和套路。
这时候，商贩又抓紧机会有目的地跟老太太闲话几句，说他每天几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。
这就是销售【续售后】，同时建立客户粘性，让客户心理踏实。
而整个交流过程，商贩也一直在称赞老太太，夸她特别会为媳妇着想，是一个特别好的婆婆，老太太自然很开心，就说“要是吃的好，我让朋友也来买。”然后提着水果，满意地回家了。
商贩还不忘最后一波销售，说到“您下次带朋友来买我的水果，我再送您一些新鲜水果！”这就是销售【转介绍】。
你看，这个商贩多精明，整个过程中老太太在他的引导下顺利成交了，而且客单价也提高了，甚至愿意为他介绍新客户。不仅有助于销售，也能提高顾客忠诚度。
发现没，四个场景用了不同的销售话术，结果却大不相同。大家有没有体会到：没有经过训练的士兵是炮灰。
只有经过系统培训的业务员才能更好地成交客户，才不会浪费我们的线上、线下的推广费，浪费半夜还在策划的精心文案、图片等。
注：文章来源于【单仁行】公众号
