森鹰副总经理边可仁：坚定信心做好服务，大力拓展零售市场

采访嘉宾：哈尔滨森鹰窗业股份有限公司 副总经理/销售中心总经理 边可仁

1、慧亚传媒：在幕墙展现场，参展客商络绎不绝，您参与此次幕墙展，感受如何呢？

边总：FBC是亚洲第一大门窗幕墙展，来自门窗、与门窗相关的设备、材料等领域的厂家也都会参展。本次参展我最大的感受是，这个行业在发展，同行们都在进步。无论是在产品本身，还是在品牌打造方面，这是非常喜人的现象。我们就是要联合起来，告诉大家建筑外窗对家居生活品质、对建筑节能的影响。

2、慧亚传媒：展会现场，各大企业带来了“吸睛”的新品前来参展，森鹰带来了哪些新品或产品前来？这些产品又具备怎样的优势？

边总：我们展出了超窄边框的F1铝包木窗，更简洁更时尚；展出配有遮阳系统、灯光系统的阳光房，只有这样的阳光房才能给客户带来舒适的使用体验；展出了多种样式的幕墙，梭形、鱼腹形等等，让大洞口有更多的选择。还有配有智能锁的铝包木门、可加雾霾网的窗纱一体产品等等，在配色上今年也有一些新的突破和尝试，这些产品都是以客户的审美需求为出发点，期待在美观、性能、和使用上给客户更好的体验。

3、慧亚传媒：现在国家大力提倡节能环保理念，消费者也日益重视门窗的节能环保性能，那么，森鹰在节能环保方面有哪些具体措施？

边总：森鹰一直很关注环保节能，在行业里率先使用有FSC认证的木材，使用欧洲进口的水性漆，包括我们在2011年放弃销售额占60%的木铝复合窗，也是因为木铝复合窗其实就是铝合金窗，在节能和环保上无法与铝包木窗相提并论。

在被动式建筑领域，早在2010年，森鹰就投入了大量的资金进行被动窗的研发，并在2012年获得了德国PHI的被动窗B级认证，这是我国的第一款被动窗，就是森鹰P120；现在P120已经应用在全国多个气候区，已完成多个建筑类型被动式项目，比如哈尔滨的溪树庭院、青岛的中德生态园、长兴的布鲁克酒店等等。之后森鹰将继续在被动式领域持续发力，相继研发出P160铝门窗、Ped120进户门、Ped86进户门、Scw60幕墙、Pcw70隐框幕墙，森鹰可以为被动式建筑系统提供被动式门窗幕墙产品。

另外，值得提的就是森鹰建成的被动式工厂，邀请德国被动式建筑专家隆恩教授进行设计，严格按照德国被动式建筑打造。这是中国第一座，也是世界面积最大的被动式工厂。目前车间已经投入使用，办公楼正在装修中，前一段时间通过了PHI的气密性检测，在室内外正负压差50Pa的条件下，平均每小时的换气次数仅为0.2次，远远优于0.6次的国际标准值！作为被动式工厂，它每平米耗能不超过15千瓦时，在建筑耗能上大大低于普通的工厂。

4、慧亚传媒：创新是企业发展的灵魂，创新体现在研发、产品、服务等各个方面，贵企如何在创新上发力？

边总：创新的原动力在于客户需求。我们非常重视客户的特殊需求和使用体验，有一些特殊要求甚至会变成我们产品的标配之一。比如，看到客户买完窗，还要去市场上挑选与高档铝包木窗配套的纱窗，森鹰就推出了窗纱一体窗；比如，我们发现很多客户喜欢极简风格的窗，我们就推出了窄边框的F110铝包木窗。森鹰之所以能源源不断地提出创新思路、推出新产品，原因有三点：

一是因为森鹰有强有力的研发团队。二是我们整合了与门窗配套的优秀资源，从软件、材料、到设备，通过每一个环节的紧密配合，支撑森鹰可以根据客户需求，量身定制每一款产品。之前森鹰的战略合作伙伴南京朗诗地产提出：能否设计一款符合中国南方的，线条比较纤细的窗？我们的设计出来以后，由一系列专业公司为森鹰量身定制，比如欧洲的系统公司帮我们论证设计方案的稳定性，刀具公司给我设计新的刀具，油漆公司为我们调制比较现代的油漆颜色，五金公司给我们配套隐藏式的五金。最后我们把看面宽度从80mm成功降到了59mm，打造出了中国第一款“瘦溜”型铝包木窗，就是我们这次展出的F1。三是我们充分调动企业里的员工参与到创新中来。

5、慧亚传媒：您认为从家装市场角度而言，消费者会更看重门窗的哪些方面？未来门窗家装市场的发展前景如何？

边总：门窗行业看似没有过多的技术含量，但是，德系铝包木窗的行业还是存在一定的行业门槛。有门槛的行业，打出形象、做出品牌效应的可能性才更大；没有门槛的行业，反而不容易做出像样的产品。木窗，到目前为止，是门窗行业中唯一做出品牌优势的细分品类。

因此，消费者的重视点和发展前景息息相关。目前家装市场形势已经在逐渐转好，因为越来越多的零售客户在重新装修时，会考虑更换门窗。换窗过程中，如果门窗厂加工水平、安装技术不过关，即使使用很好的型材，安装时也会出现透风漏雨的情况，整体装修品质会大打折扣。

这些有重新装修需求的客户，已经指使门窗行业必须走一条精品化、定制化以及个性化的道路。而且，这种越是有高档装修需求的客户，越是注重门窗品质、使用功能甚至是环保标准。木材环保可降解再生、木纹品味高档、保温遮阳、隔音密封等性能标准更胜铝、塑等普通型材，这些，都是木窗的优势所在。因此，未来的门窗市场，木窗份额一定会持续扩大。

6、慧亚传媒：目前，门窗行业中有不少企业从工装领域转向家装领域，您如何看待这种行业现状？

边总：的确如此。

国内建筑市场最大的变化，我理解就是在从增量市场向存量市场转变。森鹰公司以前更多的是服务开发商，做增量市场的生意。随着新增建筑市场的饱和，未来新增建筑会越来越少，而随着既有建筑的老化，家庭重新装修会越来越多，森鹰公司要抓住家装换窗市场，大力拓展零售业务。

但是，家装领域除了基本的技术要求，更多在于服务水平。因此，服务质量是转向家装领域的最大考验。它更应该属于一种有技术含量的高端服务。

就森鹰而言，终身免费售后的提出就是公司最核心的服务战略之一。森鹰要做百年基业，必须赢得口碑。

此外，更深的意义是，森鹰就是要倒逼自己，倾尽毕生精力做个好工匠。不仅产品好，还要讲大爱。工匠精神的本源，就是对物的追求极致和对人的实心做事。中国手工业的精益求精，是几千年来的老传统，现如今却稀罕极了。

一个国家，制造业强，国家才强。甚至一个国家强盛与否，在于技术创新、管理创新和工匠精神。森鹰人，就是要坚定信心把服务做好，这才是向家装领域转型成功的关键。