家具经销商如何逆袭厂家？ “五招”让你脱颖而出！

为什么厂家需要经销商？从宏观上来说，如今的家居建材业，移动互联网及电商固然是趋势，但o2o模式仍然是大势所趋，今年7月17日，京东pop家具也针对线下品牌家具推出“1对1服务”，拓展其线下平台，可见经销商的地位仍然难撼。为何厂家会选择经销商而不自己卖产品呢？厂商之间相处窘境频出，经销商又该如何冲出重围，脱颖而出？

厂家为什么需要经销商？

具体来说，有以下7点原因：

1.人员不够：厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是营销人员，但是并不合适，如果盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。典型就是三株口服液人员管理失控导致三株崩溃!

2.市场不熟：对新市场的基础资料、客户网络、渠道构成、当地人文环境、消费水平、消费结构的不熟悉，增大厂家直营难度。

3.成本太高：厂家如果直营，将面临巨大的前期开拓、人员开支、税务成本、管理成本、帐款风险等，成本太高，厂家无法承受。

4.部分渠道无法直营：商超和封闭渠道货款结算，开拓维护，需要占用厂家大量的资金，对任何厂家来说，现金才是企业的生命。

5.售点分散：对厂家来说，并非所有渠道和客户都适合，但合适客户并不集中，售点分散会导致配送费用巨大，耗费时间长。

6.中国市场太大：目前国内市场大概五百万以上的售点，如果厂家直接给终端售点送货，企业会“赔死”。中国幅员辽阔市场巨大，到现在为止都没有一家厂家真正直营。

7.经销商的优势：经销商在当地有廉价的劳动力资源，有成熟稳定的渠道网络，在当地有良好的社会关系，他们开发市场成本低的多。

总而言之，正是由于厂家需要经销商，以帮助其迅速达成产品销量，回笼资金，开拓渠道，提高产品能见度和曝光率同时降低人员成本和管理成本。

“五招”让经销商脱颖而出 成功逆袭

作为家具行业经销商，在经历了传统的坐商到行商之后，随着市场形势的不断变化，而又面临新的挑战。因此，找到一条适合新形势的转型模式，对于家具行业经销商来说，不但势在必行，而且迫在眉睫。

一、做强做大，紧随厂家发展

经销商不能仅仅依靠厂家发展，一定要有自己团队和管理模式，掌控区域终端，成为区域强势品牌商，同时又跟上企业的发展步伐，按企业的要求进行公司组织结构的调整和市场运作模式的转变。经销商要有很强的学习能力，思想上与企业保持同步，同时又要求经销商对企业有很高的忠诚度，在企业的发展过程中不离不弃。

二、专业物流化

经销商在厂家发展过程中如果市场功能被一步步弱化和物流功能化的时候，要在物流仓储，产品配送，账款回收，客户管理方面专业化，引进和培养专业化人才，并且积极开拓客户，承接家具物流服务，让自己在与厂家的市场博弈中立于不败之地。

三、专业运营商

经销商在发展过程中一步步壮大，代理产品多以一线品牌为主，自身有专业的运营团队和强势的渠道能力，远远超出厂家制定的市场任务和期望，厂家人员功能被弱化，厂家的新品、推广和招商可能会越来越依赖经销商，因为其比厂家更接近市场，更能感知消费者的需求，更有把握和执行力。对于希望迅速扩大销售区域和市场份额的厂家而言。渠道成员的招商能力和开拓效率更高，甚至有些渠道商已经具有“反招商”和产品“定制”的能力。进一步进行前向或后向的价值链整合，完成产、供、销一体化。

四、区域品牌化

经销商区域强势使得品牌意识迅速加强，因为渠道品牌不但是吸引消费者的重要因素，能够带来生意。同时也是产品品牌的重要组成部分，甚至在某些行业和区域，渠道品牌的影响力已经超越制造厂家的品牌，成为消费者的识别标准和消费品质保证。

有意识的经销商，在推广代理品牌的同时，会同时重视自身品牌的推广，向品牌化的方向发展。

五、运营平台化

市场竞争越来越大，尤其是移动互联网的影响，其中有一部分经销客户，有强烈的进取心和远大发展宏图，横向整合区域经销客户，统一品牌，成立专业平台，提供厂家和合作客户招商、信息发布、营销整体解决方案、专业谈判、市场运营等等服务。

市场千变万化，竞争无处不在。不论如何竞争激烈，要想突出重围，脱颖而出，绝不是没有机会，就看经销商自己。