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家居建材招商方法面面观

2015-04-24 10:56:03 手机浏览
面对市场出现的招商难,经销商难以合作等问题,招商人员往往难以招架,目标达成率很低。可为什么会出现这种情况?实际上,成功的招商必须要有个完整的行动纲领,招商人员在一线市场招商必须要有行动指南,没有这个指南,就没有目标,也就更没有标准,更不要谈怎么去操作市场了。因此,家居建材招商人员在产品招商之前一定要能掌握一些方法,这样才能提高成功率。

面对市场出现的招商难,经销商难以合作等问题,招商人员往往难以招架,目标达成率很低。可为什么会出现这种情况?实际上,成功的招商必须要有个完整的行动纲领,招商人员在一线市场招商必须要有行动指南,没有这个指南,就没有目标,也就更没有标准,更不要谈怎么去操作市场了。因此,家居建材招商人员在产品招商之前一定要能掌握一些方法,这样才能提高成功率。


家居建材招商方法面面观


一、招商的方法


1、陌生拜访招商


在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对家居建材品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。


2、按照品牌招商


对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。


选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。分析市场表现比较好的品类商,自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。


3、人脉关系招商


拿出一张纸,将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上,分析一下,看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高,你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍,成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中,广结人缘,获取更多的信息,这个信息的获取,有时候可以起到事半功倍的效果。


4、老客户招商


老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过,双方了解,如果对方有接新品牌的需求,合作应该比较容易一些。所以在招商之前,应该很好的对老客户进行分析,选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中,要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配,防止渠道冲突。


5、引诱法招商


如果在现在客户周边区域找不到目标客户,可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货,进行强势终端打造,以便进行吸引此区域代理商的注意力,引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中,要注意样板市场的建立,通过样板市场的强势效应,来吸引其他区域经销商的眼球,化被动为主动。


二、招商的模式


招经销商的条件应该主要看两个方面:有资金实力和经销商有思想、有经营能力。根据中小企业的现实状况,总结出三种招商模式。


1、寻找中等经销商。


寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌产品、渠道类型相同、产品类型不同的产品。不能傍大款,即不跟随名牌产品。名牌产品铺货良好,并不能说明经销商本身铺货能力强,因为名牌产品的市场拉力强,有时候不需要经销商力推就能迅速铺开。名牌产品的经销商主要是通过市场的拉力作用,获得较高的市场占有率。对于市场拉力较小的弱势产品,没有足够的耐心去推动。


而弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持,在市场开拓期间,经销商铺货能力非常重要。所以在考察时,要重点考察非名牌、通路类型相同的产品。因为该产品经销商的网络推力足够强大,是适合做我们产品的“中款”。


2、了解要铺货产品的结构。


该产品虽然铺货率很高,但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的经销商,还必须了解该产品的渠道结构,究竟是多家经销商的渠道结构还是独家经销商的渠道结构。


家居建材市场竞争趋向于白热化,中小家居建材企业就更难在市场竞争中站稳脚跟,没有掌握通向成功之路的要领,或者说没有拿到打开成功之门的钥匙。因此,家居建材企业要想提高招商效率,就必须要有一整套的招商计划和方案。

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