墙纸厂家设计高效铺市政策应兼顾各层级利益 使墙纸新品路路通

　　新品往往具有老品无法比拟的利润，客观上给墙纸厂家设计给力的铺货政策留下了空间。至于什么样的政策才算给力，最重要的方法有两个：第一，利润空间确定法。即企业根据自己产品的利润空间以及必须保证的纯利，合理确定政策力度；第二，竞争对手确定法。即根据同类产品的通路政策力度，结合企业的知名度和对经销商的影响能力确定政策力度，一般来说，影响力大的墙纸厂家可以和竞品持平，影响力小的墙纸厂家可以力度大于竞争对手。

 

　　就目前常规的快消品通路层级来看，科学的通路政策应该包含墙壁纸经销商，二批商和终端零售商三个层级，以往墙纸厂家在设计通路政策时往往注重对经销商的吸引，寄希望于墙壁纸经销商能够割肉处理通路其他环节的利益分配，实际上这种想法并不具有可操作性，往往事与愿违，墙壁纸经销商往往把墙纸厂家的政策截留流入自己的腰包，由于通路的积极性并没有被调动起来，因此在铺货上就表现为产品仅是实现了库存转移，在终端并没有多少陈列。这就是常见的通路肠梗阻问题，一旦患上了这种病，这个产品离退市就不远了。

 

　　因此墙纸厂家在设计通路政策时要兼顾通路各层级的利益，不但要能够吸引墙壁纸经销商，还要能够吸引二批和终端零售商，同时更加重要的是要掌握通路各层级的利益分配，不能甩给墙壁纸经销商了事，一方面墙纸厂家控制利益分配可以让墙壁纸经销商专心投入到分销和铺货工作中去，另一方面也可以保证对通路各层级的利益分配到位及时。

 

　　通路的三个环节中，哪一个环节更重要应该重点倾斜一下，这也是个十分重要的问题。在新品上市之初，平均用力显然不太科学，就铺货的实际情况来看，向终端零售商倾斜，打动他们，是实现高校铺货的关键!作为终端零售商来说，他们最关心的是新品在店里能不能卖，因此可以以力度较大的陈列奖保证他们的收益，提升他们经营新品的信心；另外终端零售商也十分重视单品的毛利，因此在设计价格体系时要充分保证终端零售商的经营毛利。