建材招商加盟店 决胜终端需要会员维护

提到会员，恐怕最火的一个词就是VIP，直译过来就是非常重要的客户。目前，建材招商加盟零售终端竞争激烈，达到白热化的程度，谁能够吸引消费者，然后抓住消费者，并持续拥有消费者，保证市场，谁就真正决胜了终端。

会员维护，主要靠两个方面：一个是载体维护，主要是会员卡；一个是情感维护，主要依靠前台员工的识人本领。这两个方面做好了，大的框架出来了，至于维护到什么程度，会员的忠诚度有多高，这个还要看品牌的魅力和附加值、会员制度和执行、专卖店服务是否跟上等三个方面做的是否到位。从另外的角度来说，载体维护只是各形式，没有后续的系列措施跟进，会员卡有等于无或者接近于无，那么你即使发放再多的会员卡也无用，徒添成本而已。

一、会员开发：

建材招商加盟店会员的开发，也是稳定市场的开发，第一步就是要做好与顾客的沟通交流，建立良好的互动关系，简单的说，就是让顾客进店购物消费或者逛街休闲，进店后心理无障碍，感觉不到任何的拘束感和不适感，更不能引起强烈的厌恶逆反心理，让顾客从心理上就接受这个店，认可这个品牌。

建材招商加盟店会员开发的过程，就是开展市场和实现销售业绩的过程，这个过程从沟通互动开始，中间过程参与个人赞誉、购买服务、休息服务（倒杯水等），并且始终“尊重”贯穿顾客进店消费的整个过程，无论顾客购物与否。这个时候，会员开发的第一步就成功完成了，而且还建立了牢固的口碑宣传网络，一举两得。

二、会员管理：

会员开发容易，毕竟品牌放在那里，产品放在那里，购买了产品，按专卖店的规定，满足多少就可以免费办理会员卡一张，给顾客就结束了。这样开发的顾客严格来说不是会员，他们不一定具有再次购物经历，更不一定具有一年内三次以上重复购物的经历，所以，这样的顾客我们花费太多的精力和金钱去投入维护，得不偿失。这个时候，我们为了针对不同的会员，给予不同的回报和待遇，让会员对品牌和专卖店的忠实度更高，就需要对会员进行管理。

会员管理的第一步就是对已开发并登记造册的会员，根据其消费经历和能力，进行分类。会员的分类一般是三个等级，一类为重要客户，就是真正意义上的VIP顾客，这部分人或许会每年都来光顾你的专卖店，并且家里到处都是你的品牌，每到家居旺季的时候，专卖店都会出现他们的身影。这部分顾客的忠实度和对品牌的情感是非常深的，也是专卖店市场份额的有力保障。第二类会员较重要会员，他们比第一部分会员忠诚度较低，会考虑品牌的价格和其他因素，也是最需要花费精力去争取的，因为这部分会员一般是具有很强的购买力，维护的好会成为忠实客户，维护的不好就流失到竞争品牌那里去了。第三类就是一般会员了。

会员分类之后，一类和三类花费的精力都相对较小，但两者回报投入是天壤之别的。我们可以请一类的VIP享受最优惠的折扣，甚至有的专卖还特设休息室供其休息并组织旅游来维系感情。会员分了等级，就需要这样却别对待，如果老客户和新客户一样待遇，VIP和普通顾客一样折扣，那么这样的会员管理的就失衡了，就是无序管理了。有的专卖店，为了多销售一些产品的眼前利益，对于讨价还价的顾客网开一面，给予被要求的价格销售，这样做现实看来实现了销售额，但长远的失去了市场和会员的心，于是要么会员流失，要么更迭会员卡，给予VIP更低的折扣，自然地，毛利空间就被压缩丧失了。

三、会员维护：

会员的开发和管理，功成与否，就看会员的维护了。

建材招商加盟店会员维护可以采取很多方式，但总的说来就是两种：物质投入和感情投入，这两者是对会员维护的必须投入。根据积分和会员等级，按微机系统里的会员管理系统记录和分类，采用电话回访和短信通知、电视媒体告知、POP告知、邮寄等多种形式，把品牌对顾客的感激之情和作为情感寄托的礼品送达。对于一般客户，可以给予他们“优先获悉权”，每每有新款或心动促销活动，第一时间告知他们。另外，还可以采取另外的打动人心的方式：生日祝福、乔迁祝福等等，一束花、一张卡片，少许的资金和精力投入，换回的就是客观的市场回报。

另外，从服务上，建材招商加盟商也应该对会员与普通顾客加以区分。当然，这个却别待遇不是对普通顾客甩脸子，但毕竟品牌零售业是“嫌贫爱富”的行业，我们可以给予会员顾客更加贴心和尊崇的贵宾服务。只有让顾客闭着眼睛也能走到店里来和需要家居建材产品就想到这个店里来，建材招商加盟店的会员维护才真正做到家了。