家居企业成功招商的核心：让客户相信能赚钱

招商一直是家居行业最热门关键词之一，在各种营销类专业杂志中，最多的一摞总是招商广告。招商对企业的重要性毋容置疑，而招商广告如此多，也说明了企业并没有那么容易招商，有很多企业做得并不好：要么是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。这里面的原因有很多，有可能是产品本身就不好，也可能是好产品但服务不到位导致不赚钱等等，本文尝试从家居企业招商的心态和策略的角度稍作分析。

“不是我们不拼命，而是对方太狡猾”。现在的经销商早已不像过去那样“单纯”，曾经的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重，也让经销商们在“战斗”中逐渐成长起来，对厂家的招商运动越来越谨慎，不轻易“上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是电话多，成交少，甚至电话都没几个。

招商并不是单独存在的个体行为，要想招商成功，家居企业必须仔细处理好招商的全过程：

家居企业招商的时机

很多家居企业将市场推广的希望寄托在招商上。在对自身产品的市场价值究竟几何还不清楚的情况下，就急于寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。

随着经销商越来越“精”，企业说得再天花乱坠，经销商也不会轻易相信。眼见为实，想要取得经销商信任必须拿出有力的证据来，样板市场就是这样的例子。

家居企业在招商之前，最好能在一定的小范围内试运行，一方面检验产品推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善，另一方面建成一个样板市场，让经销商眼见为实，只要你样板市场成功，没有一个人会拒绝赚钱的。同时这也是企业本身积累市场经验，并指导经销商成功地开拓市场的一个捷径。如果样板市场不成功，损失也会在最低限度内。所以，在自己还没有对产品的推广了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否则，败多胜少。

家居企业招商的范围

企业招商并不是越大越好，而是对自己的实力有明确的认识，在此基础上制定目标。盲目地扩大反而会带来负面效果。

在家居企业的招商广告中，众多企业没有区域限制，这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果：即有的区域成交多，有的区域成交少，形成了大片“鸡肋市场”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的结果往往是不投入市场支持，导致市场枯死一大片，而市场一旦做烂，以后要想卷土重来，将付出极其高昂的代价。

比如有一家企业在招商时就犯过这样的一个典型错误，以在中央台投入高额度电视广告和在地方台投入专题片等强大的市场支持作承诺，在全国市场无计划、不分区域的大面积招商，本来的如意算盘是通过巨额投入的诱惑在全国大面积招商，然后通过招商的积累进行投入。然而由于经销商们越来越精明，往往都抱着先看看再说的心理，导致出现了上述的大片的鸡肋市场，而由于无法兑现当初给经销商的承诺，致使其它已成交区域的经销商对公司的信任以及推介产品的积极性大为降低，出现大片“枯死”的市场，如果这家公司先行在小范围内招商，以此积累经验并将一个片区市场充分做开，再分步骤分区域的逐片逐片招商，市场发展也行就完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企业陷入市场的沼泽不能自拔。

招商时传达的信息重点：如何赚钱

企业辛辛苦苦研发、设计、生产出来一款产品，自身肯定是很重视的，但在销售人员在向客户阐述的时候，则不适宜过分强调产品，而是产品如何能让他赚钱。

招商所要说的内容也是如此。企业家的行业理想、产品理念，大部分经销商是不怎么在乎的，大家只会关注产品能为自己带来多少利益。所以如果招商广告通篇都是反复地强调产品好，而关于怎么帮客户分析如何赚钱的内容很少，招商效果不好也就在情理之中了。

招商广告要想打动经销商，关键是要明白经销商需要什么、经销商怀疑什么，以及经销商所面临的难题是什么，在此基础上，针对性的诉求，方能打动经销商的心。如果我们事先做了充分的市场研究与准备，对产品市场推广的每一个环节都了如指掌，头头是道，我们就根本没必要再开什么劳民伤财的招商会，只需发布招商广告然后坐等经销商上门即可，因为如果你真的做到了对市场推广的每一个环节都成竹在胸，有经验的经销商自会有所判断。

招商是企业市场推广过程中一个不可缺少的环节，一般的企业在招商推广中易犯的错误就是将之视为一个独立的环节，不考虑招商必须承前与启后的特征，急急地想着圈钱。而招商的关键就是首先别总想着自己如何圈钱，而是必须想好了如何让别人赚钱，凭什么能让别人赚钱，理由是否实在、充分，只要把握住了这个关键，接下来的一系列过程也就清晰了很多。