2012家居卖场求生法则探索 家居卖场逆境生存有“法”可依

　　2012，刚开场，却注定是一个令家居行业负情绪浓重的年份。

　　从开年至今，家居行业的各项会议上，总能高频率地听到如下感叹：艰难的2012，低迷的2012，洗牌的2012。2012是逆境之年，几乎是全行业的的共识。

　　究竟怎样的家居卖场逆境生存有“法”可依。

　　求生法则一：共患难 降低商户运营成本

　　典型手法：延长免租期，或直接降租

　　市场、商户、消费者是一个互动的三角关系。一个成功的家居卖场，离不开产品优质、布局合理的品牌商户招揽人气。尤其是租赁土地经营的家居市场，主要盈利来源就是：向商户收租。从长远看，同是生意人的“地主们”，为追求利益最大化，自然希望收取高租金。但现实的制约是，过高的租金定价同样会造成品牌商户的流失或倒戈。所以，这租金怎么收?什么时间收?如何逐年提高比例?里面深藏奥妙。对大部分的家居卖场而言，在2012年，将面临的是在保证企业现金流的前提下，通过免租、降租等优惠政策留住商户，挺过行业洗牌大潮的考验。

　　求生法则二：求创新 突破传统市场模式

　　典型手法：打造“泛家居”的大平台

　　以杭州为例，从最早新时代家居生活广场率先在杭州提出打造家居CBD的一站式家居购物广场模式，到第六空间国际家居集团跨江发展的大都会家居博览园模式，到红星美凯龙金茂mall开创的 CSD ( Central Shopping District) 中央休闲购物区的新型购物模式，实际都只说明了同一件事：合，是大势所趋。

　　随着城市的扩展与消费习惯的改变，让消费者不再东奔西跑满城比价格，以公道的价格、丰富的产品、出色的营运与周到的服务，留住并吸引辐射商圈内的消费群在一家商场或一个商圈内，完成包括建材、家具、家饰、家电等一站式的综合采购，并在提供采购过程中满足其金融、餐饮甚至休闲娱乐需求，已成为杭州各大家居卖场以及商圈各自发力，比拼实力、耐力与速度的一场重要比赛。比赛结果，则可能攸关生死。

　　求生法则三 细定位 精准服务特定客群

　　典型手法：给针对的消费群划个“圈”

　　在消费阶层的“金字塔”上，中高端消费群体无疑是最庞大而肥美的“主流层”。故而，“中高端”曾一度是众多家居市场追捧的一个名词。但当越来越多的市场加入分羹中高端消费群的行列，突然有一天，很多市场会发现，中高端消费者怎么不见了，家家市场门庭冷清。结果发现，一部分消费者去了性价比更高的中端市场淘实惠，还有一部分消费者去了产品更大牌的高端市场买品位。一夜之间，中高端定位竟然变成了一种尴尬。

　　有市场可能会问：怎么会这样啊?事实就是这样。市场需求总是在不断变化的，当所有人都兴奋地跳进中高端的红海，产品同质化严重，服务水平停滞之时，追求性价比的中端客群与追求生活品位的高端客群就会自动分离，各自寻找能更精准满足需求的产品与市场。

　　家居市场总量过剩，导致的消费人流稀释，对每一个市场都是压力和挑战。这其中当然也包括中高端，你的客群究竟是中偏高，还是高偏中，究竟是年轻的刚需为主，还是改善型置业的家庭为主，或者是其他?需要市场根据自己所在的商圈、地段、定位再细分，以独特的产品、定位、服务吸引消费者，获得生存权。