国昊壁纸：hold住壁纸品牌，把握市场机遇
——专访国昊壁纸总经理 吴海军
谈品牌：品牌没有捷径，品牌之路只有hold住！
《墙纸世界》：吴总，您是《墙纸世界》的老朋友了。这次，国昊大手笔冠名了“2011-2012’第二届中国家居行业经销商大调查暨优秀品牌评选”活动，这一举措对国昊品牌的发展有何重要意义？
吴总：首先，《墙纸世界》是中国目前非常知名的全国性墙纸行业杂志之一。 并且已经成功举办过一届，反响较大。我很荣幸能够获得这次冠名的权力，我希望这次活动可以把国昊品牌推向全国甚至全世界、达到一个新的高度；
第二，国昊品牌的建立与推广需要强有力的第三方的支持和曝光，而《墙纸世界》此次举办的“第二届中国家居行业经销商大调查暨优秀品牌评选”活动无疑是很好的途径、很好的平台；一个成长性的企业要想完成质的飞跃，我认为仅仅依靠量的积累是不够的，企业的发展需要催化剂，需要新鲜的血液和创新的力量；
第三，我认为这是国昊壁纸品牌化战略中至关重要的一步，它让客户看到了我们的努力，感受到我们一直在努力为他们做些什么东西。只要是客户需要的，我们都会不遗余力的去做。
总之，我认为这次冠名既有利于国昊品牌的植入，提高我们市场占有率和品牌竞争力。又有利于整个行业对目前市场的一个重新认识，对自身产品进行整改，自觉建立行业规范，最终实现终端客户、经销商、代理商和厂家共赢局面，形成良性循环。在国昊壁纸发展历史上注定将是又一重大里程碑。
《墙纸世界》：您如何看待墙纸行业的品牌培育？您认为要塑造一个好的品牌，应该通过哪些方面来努力？
吴总：我认为品牌培育是一件细致、系统、复杂而又艰巨的工作，也是一个从无到有，从小到大，从幼稚到成熟的一个发展过程。品牌培育对从事墙纸营销的人员来说尤其重要，必须要有较强的沟通交流能力、一定的心理分析能力和熟练的营销技巧。
任何一种品牌从进入市场到被大众认可，大多要经过一个过程，比如说品牌的导入、成长、成熟和持续稳定期，一个好的品牌的成长要结合这四个周期的特点，对其进行培育，从而树立一个品牌的良好形象。我总结这样几点：
1、产品形象。产品形象应该从两个方面下功夫：产品性能，保证高品质的前提下，必须突破束缚，不走同质化路线，严格把关质量，提高产品附加值；
2、服务方面。目前，从整个行业来看，凡是做得较优秀的企业都比较注重服务；
3、公益方面。壁纸企业应该积极参加公益活动，热衷公益活动；目前，壁纸行业还没有公益方面的活动，但是相信大家都在向公益方面去努力；
4、独特的广告创意。一个广告给消费者的就是企业品牌的视觉形象，好的、有内涵的广告创意能够大幅提高企业品牌在消费者心中的形象，并能很快的寻求到消费者的认同；
5、要选择合适的广告媒体。该出手就出手，要在合适的时间做有意义的广告；
6、加强与其他相关行业的品牌企业之间战略合作。
《墙纸世界》：国昊的品牌建设有没有一个系统化的目标？
吴总：国昊始终坚持"产品是躯体，品牌是灵魂"。产品是自己公司层面的东西，而品牌是消费者心智层面的东西。所以国昊的品牌化建设坚持“七步走”原则：
第1步，国昊品牌的诊断和定位；
第2步，规划国昊品牌愿景和目标；
第3步，提炼国昊品牌核心价值；
第4步，制定国昊品牌中长期战略；
第5步，配置国昊品牌机构和人才；
第6步，国昊品牌传播和推广；
第7步，精心策划国昊品牌延伸；
——没有捷径，品牌之路只有：坚持（hold）。
谈创新：把消费者的需求和创新联系在一起
《墙纸世界》：很多企业都在谈创新，创新也包括很多方面。您认为作为墙纸品牌，应该从哪些方面去进行创新？国昊有哪些具体的创新措施
吴总：首先，产品本身；
第二，营销模式；
第三，品牌建设和推广。
国昊已经开始在产品上下功夫了，不断摸索。为了打破同质化严重的局面，成立了专业研发小组，打破传统，未来将会更注重细节，突显设计和功能性方面；营销方面，10月1日起，我公司正式成立了策划部，下设电子商务和外贸部，组建了一支优秀团队，旨在打破传统营销模式。
《墙纸世界》：在产品创新上，国昊的具体做法是？如何将产品的创新和消费者的需求结合好？
吴总：产品创新是企业生存和发展的核心战略，产品创新已经不是某一个企业遇到的问题，而是全球性的问题。国昊现在开发新产品的时候，其核心就是以消费为导向，从消费者出发，洞悉消费者内心真正的需求，只有这样，新产品才能从开发室的陈列品中走出来，进入消费市场和大众生活，也为企业注入新的活力、带来新的盈利增长点。
从需求层面上说，主动迎合需求和引导需求(被需求)是两种营销策略，可以理解为顺势和造势两个市场切入点，尽管是闻道有先后，术业有专攻，其根本目的是一致的，都是以个性化的创新塑造特色消费需求。通过独特风格满足消费者真实需求对产品及品牌产生联想，只有品牌联想才能在消费者的意识中，为产品塑造品牌差异化，才能在市场上实现份额和品牌传播力的突破性发展。把消费和创新联系到一起，非常有意义。能否用创新的思维和方法使消费问题有所突破，正是我们要探讨的话题和正在攻克的难题。
谈渠道：三四级市场是一块肥肉
《墙纸世界》：上次采访您时了解到国昊全国的营销网络建设已经比较健全，经销商数量也比较多，优化升级可能是未来的工作重点。那请您谈谈，是否已经在进行这个工作了，您是如何去完善和优化全国的市场渠道的？
吴总：上次采访中，我就已经提到，提升品牌形象、培养核心客户是我们现阶段的工作重心，这个工作早在上海展会以前就开始做了。目前我们的主要任务就是维护并优化我们的原有客户网络，培养更加核心的高质量客户，而关于这方面，公司也一直在努力的去做，未敢有半点松懈，因为大家都知道，如今的墙纸市场，任何公司稍有疏忽都会被同行抢占自己的核心客户，我们会一直保持高度警惕的状态。至于市场渠道的优化和完善则是对客户不断筛选和扶持的一个过程。
壁纸企业无论是通过培养专业的优秀代理商，还是对现有的零售经销商进行扶持，完善和优化都是一个长期的，而非一蹴而就的过程。未来壁纸行业的竞争也将更多的是考量企业的综合实力。
《墙纸世界》：一些较大的壁纸企业开始在做专卖店模式，这一模式有哪些优缺点？
吴总：目前壁纸企业专卖店分为两种，第一是企业自己去做的，我称它为公司旗舰专卖店。优点在于：可直接与目标消费者接触、沟通，运营得当长期收益较高；自主性强，便于贯彻营销政策；可将品牌的产品线完整地展现，品牌形象容易体现。缺点主要就是投入成本高，尤其是异地操作困难。
第二个是企业在当地挑选合适人做专卖，我称它为自主专卖店。优点是有品牌号召力，有成熟的管理经验和体系，有验证过的销售方法和产品，对自主老板来说自主专卖店的优点是一切都是自己说了算，从产品、服务的选择，到经营方法，人员，等等；缺点是不能自主调整，不能自由经营，不能选择产品和品牌，另外就是投入比较大，无论是产品或者服务毛利都可能比较少；存在经营风险。
综合来看，较大的壁纸企业做专卖店模式适合有资金实力的企业，愿意长期经营的人操作；自主专卖适合资金实力有限，对所从事的行业非常熟悉，愿意实践自己的想法的人去操作。各有利弊，如何权衡，量力而行，因地制宜。
《墙纸世界》：您对三四级市场有何看法？未来会不会重点布局这些市场？
吴总：我一直认为那是块肥肉，很多企业都会去抢的。三、四级市场即将成为壁纸企业布局的重点。渠道多，则企业兴，有渠道就是王道。企业创造或是建立渠道已经成为一种潮流，加之市场需求的因素，渠道下沉成为一种趋势和必然。
我们将于近期召开营销大会，会专门的针对这一市场进行探讨。“地毯式攻击、招商政策、达成策略、后期维护”等等一系列问题将会成为我们会议的主要内容。
谈行业发展：把握市场机遇，危机中求生存、找出路
《墙纸世界》：很多业内人士包括行业协会领导及企业家认为行业洗牌就在最近的一两年，对此，你有何看法？如果洗牌，将会对行业发展带来什么影响？
吴总：壁纸行业目前处于快速发展期，产品在环保、质量、寿命等方面有了显著提高，但服务体系的欠缺却成为全行业发展的障碍。市场存在很多乱象，管理乱、产品乱、价格乱、服务乱，行业相关标准滞后。我个人认为洗牌已经不可避免了。洗牌不一定就是坏事情，行业洗牌是把双刃剑，它可以是企业发展的加速器，也可以是企业发展的滑铁卢。两极分化可能会严重，强者越强，弱者越弱。
当行业从属企业的这种风险抵御能力转化为企业内部优势，并且企业间的内部优势形成巨大差距时，洗牌现象便会迅速爆发。洗牌的本质就是净化行业竞争水平，是行业进步的一种表现也是发展一定阶段需要经历的必然趋势。
《墙纸世界》：您认为目前墙纸企业面临哪些发展机遇？该如何去抓住这些机遇？
吴总：我很喜欢的一句话名言是这样说的：上帝为你关一扇门的时候，定会为你开一扇窗。所以说当墙纸行业大环境在变化的时候，肯定会给企业带来冲击和影响，甚至会有一批企业会在此次冲击波里被淘汰，但是无疑还会带来机遇。在产品、宣传、促销花样、渠道方式、经营模式等多方面严重同质化的情况下，大家迷失了方向，不知道如何应对市场竞争。很多壁纸企业的付出大于回报，达不到预想效果，经销商也逐渐失去信心和信任。市场永远都是残酷的，适者生存。发展机遇：企业内部大调整，将产品的创新和消费者的需求结合好。
当产品的质量不再成为阻碍行业发展主要瓶颈的时候，企业的商业诚信和服务保障就成了进一步发展的核心。而产品定价无序、售后服务质量参差不齐是我国壁纸行业目前的不良现状，也是亟待解决的关键问题所在。发展机遇：创新行业管理机制。
其实，目前壁纸在中国室内装修中的使用率不过5%～8%，而在欧洲、美国和日本、韩国，壁纸的使用率多在50%以上。由此可见，中国的墙纸市场潜力非常可观。发展机遇：内需潜力巨大。如果壁纸企业能够抓住最近两年的机遇，加紧储备人才，加大投入，调整到位，将是一个大发展的机会。壁纸行业应该吸取历史经验教训，不要因为不自律而导致行业的衰败，只有自律才能做大做强。
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