家居企业，展会招商中“意向”的新内涵
绿染枝柳，春回大地，具有广泛影响的中西部家装建材招商会在商城郑州盛大开幕，展会现场吸引着众多经销商和业内资深人士的关注和参与。各种风格荣耀绽放，众多新品纷纷亮相，新型工艺引领行业风潮……以往这些代表着年度流行趋势的定制元素会直接闯入笔者的眼帘，但是今年没有出现。在深入调研之后，倒是“意向”这个关键词引起笔者的注意和思考。
时下，“意向”成为商业领域千金词汇，但凡有销售的地方都有“意向”出现。寻找意向客户，抓取现场意向客户成为一切工作的出发点和落脚点。都知道“意向”珍贵，那么“意向”意味着什么呢？从中原家装建材招商会中笔者强烈感受到“意向”有了新取向新内涵。
意向来自于了解
笔者先将展会参与品牌划定定为ABCD四个级别：A级为一线品牌，B级为特装品牌，C级为活跃品牌，D级为一般品牌。根据商家表象趋势统计，A级品牌让经销商意向强烈；B级品牌让经销商眼前一亮；C级为活跃品牌不同程度分散着30%的意向份额；D级品牌陪伴太子读书。这组简单的数据给大家传递出一个信息，那就是“意向”首先来自于了解，就是经销商来展会之前，或者不来展会也会对A级品牌产生兴趣，意向强烈，那么原因是什么呢？来自于A级品牌宣传推广做得全面。经销商能从行业建材杂志、网络、电视、报纸、广播等不同角度收集到A级一线品牌的信息，从而让经销商产生认识、认知、认同。
意向来自于展示
展示分多层意思，这里暂定两层含义，一是行业内部展示，二是对外集中展示。不管何种展示都离不开理性的品牌年度宣传推广规划。有些事允许你摸着石头过河，有些事不允许你摸着石头过河。先从行业内部展示说起，用最通俗的话说，如果你想品牌招商，你就要考虑在行业权威媒体上适当包装自己。假如您是一个成长力的建材品牌，在产品和服务同质化的今天，那么您在中国最权威的建材杂志上露面的频率很大程度上决定着您品牌的高度，尤其是不可忽视具备纸媒、展会、网络三位一体的传播媒体。试想如果在中国最权威的建材媒体上就看不见您任何品牌信息，谁敢承认您是上线品牌，经销商也很难加盟您这个品牌。如果非要找个加盟理由的话，最多收获个非主流经销商。对外集中展示，就是与权威媒体取得战略合作，通过展会、专场招商会等这样集中宣传平台，取得阵地战的决定性胜利。
意向来自于组织
一场大型展会要通盘考虑，不仅要求展馆布置到位，而且要求现场指挥得当有序。本次展会有品牌出现投入与收获不成比例现象，以往展会同样出现品牌与投入不成比例现象。究其原因是组织工作没有做到位。大型展会就是在考验你的空间转换能力、文化识别能力、展厅陈列能力、导购沟通能力、现场接待能力、宣传推广能力等诸多综合能力。要想达到参展预期，取得展会成功，就要从环节上下真功夫。“方案明确、协调统一、责任到人、执行落地”的16字方针值得参考。方案明确就是制定全程参展方案，其中招商政策是核心要件；协调统一就是要有专人现场指挥，制定详细时间推进表；责任到人就是各环节设立专门负责人，专业人办专业事；执行落地就是要接地气，不能纸上谈兵，要有预演，要接近实战。
