深谙华为成功之道 成为家居大佬不是神话

进入互联网时代，除了IT业的发展让人备受瞩目外，通讯界的发展也让世人不敢掉以轻心。当电信开始涉足移动通信领域，当2G、3G、4G不再仅仅是一个概念，当通信界各大佬开始争夺海内外时代，特别是当全球通信设备领域的“千年老二”华为首次在营业收入上超越行业龙头爱立信，而在去年，华为已经在净利润上超越爱立信。一个新的通信时代已经来临。而对于还处于挣扎中的家居企业来说，想要推动自身产业的发展，可以吸取华为之长，这也不失为一条捷径。

转型之道：善做加减法

日前，华为公布了2013年财报，实现营业收入约395亿美元，净利润约34.7亿美元。在此之前，爱立信发布的年报显示，营业收入约353亿美元，净利润约19亿美元这意味着，作为全球通信设备领域的“千年老二”，华为首次在营业收入上超越行业龙头爱立信。而在去年，华为已经在净利润上超越爱立信。现在华为是通信设备领域名符其实的老大，给华为鼓鼓掌吧，因为在数年前看来，这是不可能的完成的任务。

早在几年前，华为、爱立信就已经开始转型，但是方向却是南辕北辙。华为是在“增肥”，2011年组建三大业务集团，进军消费终端市场和企业网市场，最明显的例子就是华为手机。新业务的增长为华为的发展正在提供更大助力，现在企业网和消费终端市场的收入已经占华为整体收入的 30%。爱立信则一直在“瘦身”，比如剥离了非主业的智能手机业务、GPON等产品，希望更专注于核心的无线业务。一家在做加法，一家在做减法，所以单纯比较收，实际上并没有太大的意义。而且从这次情况来看，虽然在总体销售收入指标上被超越，但是在移动宽带的核心网部分，爱立信仍然占据优势。另外，随着进入领域越来越多，华为面临的对手也增多了，比如思科华为的企业网业务要保持快速发展，与思科的交锋会更多，挑战也会越来越大。

虽说华为已经取得一定的成绩，但依然面临诸多挑战，对此，广大家居企业在面临转型时，既要提防可能的对手，又要善做加减法，针对市场行情和产业发展目标，该压缩时就压缩，该扩张时就扩张，只有这样，方能推动产业的进一步发展。

人才之道：抓住机遇，晓之以“利”

九十年代以来的中国企业劳动力市场实际是由五个相对独立的市场组成：1)外籍人市场；2)外资企业员工市场；3)内资企业员工市场；4)有雇佣关系的农民工市场；5)无雇佣关系的临时工。这五个市场相对独立，基本处于一种互相隔绝的状态。中国人想进入外籍人市场，只有出国留学，拿绿卡、换身份这一条窄路；内资企业员工进入外资企业员工市场，相对比较容易，苦练英语口语，端出一副外企作派即可；农民工要想进入前三个市场，则基本上属于无路可走。

中国改革走增量改革的渐进道路，原计划经济体上长出民营经济和涉外经济，只有极少数人看出了这种劳动力市场的人为分裂现象背后商机——华为即是其中代表，抓住了这个难得的历史性机会。从九十年代初开始，华为逐步把员工的薪水提高到了外企的水平，一段时间内，同等职位的薪水甚至比外资企业还要高一些——从1000元到5000元，五倍的薪水落差，可以想见，他们当年吸引过来的人才的洪流能有多大，这些人才的干劲又有多大，而华为引进人才的方式大多为招聘，又以内地理工科大学毕业、家境比较贫寒的学子为主，更进一步地放大了这个激励效应。如当年成都电子科技大学一教授所言：华为最大贡献，是系统得提高了整个电信行业的薪酬待遇水平。

人才如海啸般袭来，再加上强大的华为文化，什么技术瓶颈、市场难关都成了纸老虎。几万拼命三郎齐声呼喊，一起用力，各种壁垒、堤坝应声而倒，从北电到朗讯，从西门子到诺基亚，这些当年在中国不可一世的跨国电信企业的节节败退基本上就注定了。

华为此举，意义几近于拆毁了中国劳动力市场上一堵厚厚的“柏林墙”，其解放的巨大生产力，难于用金钱和指标衡量。当前的家居企业，想要像华为那样大范围的搅动人才市场的一江春水，在当前情况下略显困难。但年后的“用工荒”问题的凸显，也在说明一个问题，家居企业既要善于吸纳人才，更要采取多种福利政策，留住人才，不轻易让人才流失。有了人才这个市场竞争的核心要素，轻松制胜市场将不再是难事。

渠道之道：得渠道者，得天下

对于华为在2013年取得的成绩，华为方面表示：“渠道销售的收入占比超过了80%”。也就是说3000多家合作伙伴助力华为企业业务中国区取得了市场的重大突破。在秉承“聚焦”和“被集成”战略下，华为企业渠道业务完成了对自己的超越，要知道，在过去20年经营的运营商市场，华为一直存在的是直销基因。

过去20年，华为主要是做电信运营商的网络业务，所以华为对于企业业务的运作模式和经营模式并不是十分在行。回顾华为渠道的发展历程，华为方面表示：“2011年参加华为合作伙伴大会的渠道合作伙伴不到400家，2012年是700家，2013年上海召开的合作伙伴大会是1600家。”不过，今年参加华为中国合作伙伴大会的数量激增超过3300家，这是华为成立企业业务集团以来的第四次合作伙伴会议，也是规模最大的一次。对中国的ICT厂商来说，规模可以说也是最大的。

即使如此，华为合作伙伴的数量还在不断增长中，华为企业业务中国区渠道部部长沈素荣预计，“今年和华为合作的合作伙伴数量会超过4000家”，这也印证了华为渠道业务策略之一，扩大合作伙伴规模。除了渠道数量扩张，在销售规模上也不断扩大，去年有两家合作伙伴和华为合作实现销售超过5亿元，而预计今年超过一个亿的合作伙伴将会有15家。

对于任何行业来说，渠道一向是其争夺市场的利器所在。对于不同家居产品，建议采取不同的营销方式，但值得注意的是，随着城镇化等政策的出台，渠道下沉势在必行，但做好渠道下沉和渠道扩张之前，家居企业需要对当地市场有个较全面的调查，本身也因有较宏观的渠道发展规划，不盲目扩张，不盲目下沉，有计划有步骤地拓展渠道，一步一个脚印，方能开拓各渠道，成为渠道之王。

华为走的每一步，说不上是步步惊心，但也是波折重重，如今，华为已然取得一定的行业地位，可以为自身领域和其它领域产业的发展提供范本。从华为的成功之路上，家居企业可以简单借鉴它的转型之道、人才之道、渠道之道等章法，取其精华去其糟粕，不断地丰富充实自身产业，才能在激烈的市场竞争中博取一片发展新天地，进而成为行业大佬！