家居业营销与服务陷入“热恋”

市场竞争白热化，迫使家居企业重视营销。这几年，团购、签售、联盟等营销模式层出不穷。而在市场风云变幻中，家居企业发现，营销与服务有很多“共同语言”，逐步陷入“热恋”。

营销由“屌丝”变“男神”

2007年之后，国内家居巨鳄红星美凯龙、居然之家进驻中原，本土的欧凯龙、华丰灯饰界、佳和家居、锦荣轻纺城、升龙金泰成、新家居、满圆红、凤凰城等卖场异军突起，南方、沿海家居产业内移，加上国际金融危机、房产调控、游击队蚕食等因素影响，中原家居业竞争白热化，呈现群龙混战的局面。

此时，营销有了用武之地。为了生存发展，占据较大的市场份额，各大家居企业纷纷主动探索营销模式：团购、签售、联盟、设计师、广告、爆破、集采、明星、公益、闭店、会议、小区、电话、短信、网络、微信微博、新闻娱乐事件……频繁的促销活动，让消费者目不暇接。有些企业的营销费用占据成本的20%。“现在不做营销，每个家居企业都难生存！”瑞博文装饰郑州分公司总经理张颖坦言。

2009年，乐华美居副总经理王国朝策划的预售卡营销模式，大获成功；2011年，王国朝策划的闭店营销模式，人气火爆；2012年，王国朝操盘的联盟活动，震惊业内外。同年底，华丰灯饰界开展的“寻找十个幸福河南人”营销活动，在淡季创造了销售奇迹；2013年，华丽灯饰组建电商团队，为实体店带来新客流量……

华丰灯饰界企划部部长冀霞感慨道：“这几年，营销模式不断创新。展会营销陷入困境，广告营销转为终端营销，节点营销变为常态营销。”

服务由“灰姑娘”变“白天鹅”

为了“讨好”消费者，中原各大家居企业也开始重视服务。无论是售前、售中，还是售后，各大企业都使出了浑身解数。同时，随着生活条件的改善，消费者对服务的要求也越来越“挑剔”。

华丽灯饰总经理助理连晓倩告诉记者，这几年，中原家居企业高度重视对团队的培训，服务人员日益专业，服务水平越来越高。

2011年，华丰灯饰界第一个在中原灯具零售领域推出“先行赔付”、“无障碍退换货”服务举措。同年，乐华美居推出“四当五优”服务举措。2013年，乐华美居送货、安装一体化。同年，华丰灯饰界又第一个在中原灯具零售领域推出“灯管家”服务中心。

王国朝清楚地记得，去年的一天，郑东新区一个老太太半夜12点打来电话，反映马桶堵塞了，工作人员立马行动。但他们上门检查后发现，那并不是他们的产品，但还是二话没说就帮她疏通了。后来，老太太帮忙带来了好几个客户。

在合美嘉家居董事长耿景枝看来，家居行业的战争才刚刚开始，未来服务是关键。

“男神”与“白天鹅”陷入热恋

各大家居企业发现，用心服务消费者，可以大力推动营销模式发展，而营销模式的创新，又提升了服务的地位。很多时候，营销的过程中涵盖了服务，而服务的同时又带动了销售。营销与服务的关系，变得越来越“甜蜜”。

去年春节期间，瑞博文公司营销团队每天给客户发天气预报信息、拜年祝福短信，同时发布了促销活动卖点。这次策划大获成功，成交率创历史新高。“对于家装来说，从开工到收工，有1200多项工作，每改善一个环节，都会起到意想不到的结果。”张颖表示。

“持续性地服务，肯定会带动销售。比如，我们在小区免费为业主打墙洞、修水管、走线路。在今年3·15期间为业主做整体家装方案，这些服务举措反响非常好，间接产生了效益。”王国朝有感而发地说。

通过服务带动营销，通过营销带给消费者更多服务。记者注意到，众多家居企业已经通过营销与服务的互动，尝到了甜头。