真诚温柔成家居营销给力利器
在2010年12月24日那一期《康熙来了》，一位女明星讲述自己最窘迫的时候已经到了要向学生会干部电话推销学生寝具来维持生计的地步，可是电话营销其实有时候相当无情，对方很多时候都会毫不客气地挂掉，所以打一百通电话也不一定能成几单。光鲜女明星动情讲述这段亲身经历时把全场观众的心都带入了卖火柴的小女孩那种凄惨可怜的境地。小S听得入神，替女明星着急担忧想办法的话脱口而出:“不可以撒娇吗？先不要挂，哥哥。”话一出口，气氛当场就变了，心疼得要掉泪的人顿时笑喷，小S差点被在场所有人笑死:你都做妈妈的人啦，居然还能说出这种话！
可是笔者却当了真，因为无论是一个人推销自己还是一个企业推销自己的产品，方法都是大同小异的，而小S的撒娇营销方法真的很好使，想想看，假如一个女声向你推销东西，你不耐烦要挂掉，这时她可怜巴巴地向你求救:“先不要挂，哥哥！”，你的心能不立刻软一下吗？电话当然就先不挂掉了！推销产品的胜算岂不是更大了吗？！
从一个小例子开始说起吧，一位读者曾经向某知名网站反映，北风呼呼的冬天选择猫在家里网购本来是非常幸福的一件事，可是当该读者选购了近百件家居商品准备去结算时，网站系统却提示因购物车中有“无货”产品所以不能结算，可是又没有提示哪些产品是无货的。这位读者犯难了，近百件商品总不能一一点开看是哪个无货吧，于是他决定拨打客服电话求助，孰知语音提示说客服周末不上班。最终，他决定放弃这总价值上万元辛辛苦苦挑选出的商品了，同时也放弃这个家居网上商城了。
“真是浪费了我一下午的大好光阴，一件也没买成。”他特别气这个网站不贴心不温柔一有无货产品就啥也不说直接拒绝结算推你出去这种相当粗暴无礼的设计。
这位读者的确因为这个购物网站损失了一定时间，可是这个网站本身也并不是没有损失的，最显而易见的就是那个购物车订单，其次是包括这位读者及其家人，我及我家人，我们的朋友同事及其家人朋友同事……等等潜在客户及其订单，如果这些人当中还包含像我这样的媒体从业者，损失可能会更惨重——假如笔者在这里写出这个网站的名字，那么以该网站每天数千万的点击量来看，这个网站的损失还包括这篇文章的读者及其家人朋友同事（这其中不乏还有媒体从业者）……及其订单，数量相当庞大，损失难以想象。
说大一点吧，在中国家居企业重组的大背景下，战略服务、电子商务、金融资本化这三股浪潮正一浪高于一浪，我们看到，正是这些推动性的力量在塑造着中国家居业下一个十年的新模式。制造业与渠道服务深度整合，推动家居业从制造向服务转型，家居业，将不再仅仅是硬梆梆看得见的产品，更多的是渗透在设计网购安装等情意绵绵的服务。我们确确实实看到了中国家居业所取得的相当大的进步，尤其是在当今互联网上运营的信息时代，电子商务大行其道的网购时代。
从2011年开始，家居业将面临新的环境。国家经济政策发生变化，劳动力成本在提升，外贸环境四面楚歌。2011年对于所有家居行业来说是比较困难的时期。在困难面前，是否所有家居企业都能过这个关？在过去10年，在GDP高速增长过程中发展起来的家居行业发展可以说是一帆风顺，不管是生产还是流通，大家都在追求扩张，追求销售的提升，追求市场的扩大，而真正从企业的管理和服务下功夫的企业，真正练内功的企业则比较少。家居企业前十年是粗放经营阶段，现在要向后十年管理服务，向企业练内功方向的转变，首先就要学会温柔，温柔才会贴心，贴心才会吸引人留住人，这是管理服务的重要内容。
我们很高兴地看到家居商不仅卖家居产品，同时还提供样板间设计，教给客户如何把自己的家变得更美；家居商不仅提供样板间设计，更提供自定义的家具家居设计，让客户拥有独一无二的属于自己的家居家具……这些都非常好，可是我们也希望在这些大的提案大的想法之中能有一步步更温柔更贴心的小设计，毕竟家居同质化的今天，谁对我们温柔我们就跟谁走得近，谁更贴近我们的心，我们就喜欢谁信任谁。
真诚促销
促销是消费者对企业的第一印象，促销不真诚，消费者不买账
先让我们来数一数史上最蠢的家居商自杀路数，这些做法会使消费者心理产生上当受骗的感觉，导致对品牌的反感，严重损害品牌形象，
1.特价床？实际上只有床架
“广告上虽然用中文写了‘床1.8×2米’，但广告图片上却是床、床头柜、床上用品俱全。”报价仅六百多元的特价床，实际上仅卖床架。如果买齐床头柜等物品，至少需要一千多元。不少家具卖场在年末搞活动时，都喜欢用类似这样的“伪特价”打的只是一部分的价格，却刊登整套家具的图片。在看广告时，得仔细看中文注释。
2.五折起？其实全都“起”了
“全场5折起”广告背后是最低折扣还是7.5折。“5折起”却没有一件5折商品，算不算欺诈消费者？
3.品牌多？“一线”没有标准
“……100多个一线品牌……10000余款精品家具。”其实一个品牌也没有。什么是“一线品牌”？这一点在法律上很难界定，因此也难以认定这是商家的虚假广告。
4.心动样品 心寒卖品
特价家具与样品不符，因合同内容标注不明晰致使问题得不到解决。
5.假原价
促销价格为19.9元，原价为43.2元。比原价便宜一倍多的商品，让消费者乍一看上去觉得确实实惠了不少，现场的消费者更是疯狂抢购。可是，其实这是假原价，同样的产品在其它超市也不过20多，并没有43.2那么高，虽然促销后倒是比其它超市真便宜了。
6.低价套餐免费设计
个别家装公司先报出较低的装修套餐，后辅之以免费设计承诺，劝说消费者交纳定金。消费者交完定金后，装修设计人员根据上门测量结果出具的装修预算却远远高于消费者选定的套餐。此时，消费者一旦反悔，将无法要回定金。
7.任性家居卖场主管不顾客户感受
商场称“活动期间，凡买满2555元以上家具，并交足30%以上定金的顾客，均可参与千款千元家具7元购活动”，限时抢购时段为12月12日下午1时至3时。如此疯狂促销，当然不少顾客前来排队抢购，不料还没排到，就已经3点了，活动截止了。一长串正在排队的客户却没能享受这种优惠，愤怒自己被忽悠了。“我们承诺的，已经做到。”商场李经理坦然表示，促销活动细则已经很明确，该活动有时间限制，属于限时抢购。那你让那些不可能轮到的人排什么呢？大经理，你有没有考虑过排队者的感受？
8.若非最低价 商场退差价
找商场索要差价退款时，却被以种种借口拒绝。
9.“退货承诺”不过是促销的最后一个手段
不满意就可以退货、多退少补、30天无理由退货……表面上来看对消费者有利的退货规则越来越多，但实际操作中并不是所有的家具建材都能做到这点。“30天内可无理由退货”的拒退理由有“定制产品不在退货范围内”“30天是下单后30天不是送货后三十天”。
10. 降价“剩最后一周”一直喊 家具店特价忽悠人
2010年11月份，饶先生看到一家具店高低床做活动，特价1980元。导购告诉他活动只剩1个星期就结束了，要买得抓紧。20多天后，饶先生交清了余款拿到了床，但快装完时发现和定的床不一样，并没有抽屉。饶先生说，当时导购员所称的只剩下一个星期的活动至今还在继续。
这些不真诚的骗子家居商就好像是披着羊皮的狼，看似温顺友善的小绵羊降价促销来讨好你靠近你，但当你真的靠近它时，它却毫不留情宰你一刀。这样的促销哪怕只是做过一次，这家企业也是骗子。而对待骗子的最好方法就是让它快快死掉，恰如对待真诚企业的最好方法就是让它快快强大，只有这样才会形成公平公正的良性竞争。
“伪促销”家居商正在自以为聪明地自杀，更不智的做法当然就是生产和销售质量不合格的产品，这是彻头彻尾的不真诚——
触目惊心！小到一个可能引起火灾或致人触电的插头插座，大到大件家具房屋装饰装修，甚至连儿童家具也赫然在列！家居商有没有想过，生产这些不合格不真诚的产品的同时也是宣布企业的死刑，还有什么方法比生产不合格的产品死得更快？质量，就是生命！
现在职场上流行一种说法：最受欢迎的人是“有本事，没脾气”的人，最不受欢迎的人是“没本事，有脾气”的人。其中“有本事，没脾气”是指做事踏实可靠，待人温柔真诚，而“没本事，有脾气”是指做事不靠谱，做人难相处。这个道理不仅适用于职场，也一样适用于家居市场，价廉物美，在各方面又温柔贴心真诚值得相信的就是受欢迎的家居产品，相反，价不廉物不美，在接触和使用的过程中也让人觉得不舒服的就是惹人厌的家居产品。“得民心者得天下”，家居商们，请学会撒娇，拿出一点温柔与真诚来，与消费者走得更近，让消费者离你更近！
文/冰洁 （慧聪家居用品网）
