定制衣柜行业应潜入一线 提升市场嗅觉

定制衣柜和板式衣柜最大的区别，就是对消费者的需求有了更大的满足。所以如何更快更好地把握消费市场的需求，就成了质量、服务等之外，定制衣柜企业之间竞争的关键。

质量、美观、环保、性价比和品牌，这几点基本涵盖了消费者对定制衣柜的大部分需求，但一个衣柜企业将这些全部做到位，也只能算是及格。这里讨论的消费需求是超越「刚需」的、更富于变化和丰富的方面，也可是说成是「潮流」，并不一定是时髦、时尚，但一定是代表一种消费趋势。

培养敏锐的市场嗅觉，不仅仅是快消费品企业的事情，衣柜在走向定制化的过程中，也需要有这样的能力。你的产品经常能与消费者的需求相契合，久而久之消费者就会记住你，对品牌的印象也会更鲜明。

由竞争导向过渡为消费导向制定策略

家具行业经常出现这种情况，家具企业口中的客户基本指的是经销商，这其实体现了定制衣柜行业的一个普遍问题吗，就是厂家与消费者之间的脱节，在市场上企业更多的在意竞争对手。企业的战略规划、产品研发、市场营销都将受到彼此的影响，这里面的消费者因素其实非常小。

这也导致了目前衣柜行业也是其他家居行业的通病：产业链诸环节与消费者的信息不对称。设计师和消费者信息不对称，导致原创设计几乎和行业无关。品牌商与消费者信息不对称，导致只有行业品牌，几无消费者品牌。销售商与消费者信息不对称，往往导致消费者对商家低信任高投诉。各区域、各级别市场信息不对称，导致区域、级层发展不均衡。

竞争者导向存在明显的缺点，诸如：公司也许会反应过度。竞争者导向公司的行动以竞争者的行动为根据，而非实施自己一贯的消费者导向策略。结果由于过度依赖竞争者，公司就往往无法根据计划好的路线行动来执行。

消费者导向注重消费者需要的满足，衣柜企业最好以消费者导向为中心，兼顾竞争者导向。在此基础上将二者有机嫁接、并使之相互兼容。现代企业通过消费者导向为根本导向，兼顾竞争者导向，最终形成综合协调消费者、竞争者的市场导向——一种真正的经营导向。

深入一线把潜在需求「嗅」出来

现在不少衣柜企业都在感慨产品过剩，仓库积压卖不出去。这不仅仅是销售的问题。更是成本的问题，人工成本、原材料成本等。但实际上，这都是外部因素考虑问题，我们没有从企业自身出发进行反省。我们的衣柜企业老板，缺少到市场一线去了解过消费者真正的需求的态度，产出来的产品，是不是符合市场的需求？

在这方面，一些互联网公司的大佬们就有着出色的表现。《爸爸去哪儿》火爆电视与网络，成了现象级话题，最近节目主角之一林志颖发了这样的微博，透露了想要为儿子kimi定制一款「黑米」手机的想法，而一直以「颠覆者」形象出现的小米手机创始人雷军迅速就嗅到了里面的商机，在第一时间转发了微博表示了合作的姿态，也得到对方的回应。虽然这不是个正式的合作，不过能看出雷军身为CEO依然时刻保持对市场的超级敏感。衣柜企业当然不用做到科技公司那样的地步，但保持良好的市场嗅觉，绝对是给企业竞争加分的绝佳途径。

可以看到，日本以及欧美家具企业，会花很大的精力去研究美学、人体工程学、力学，把重点放在了消费者需求身上，而不是一味地想怎样把产品卖出去。因此，我们的衣柜企业老板，在无法改变大环境情况下学会改变自己，并且在大环境浮躁和动态不稳的状态下，去思考市场需要怎样的产品，思考如何根据这个时期消费需求提供针对性的服务，唯有如此的产品才能获得亲睐，获得前瞻性的业绩突破。