衣柜行业争渡难关？“小马过河”传说兴起

　　在如今的衣柜行业中，渠道下沉是一个相当热门的话题，二、三线市场是很多衣柜老总们喜欢在媒体上谈及，但是业界对这样其还存在争论，有这样一个段子也在衣柜营销圈广为流传：对他负责，就建议他去二、三线市场，因为那是“馅饼”；对他不负责任，就建议他去二、三线市场，因为那是陷阱。细品这些观点，您一定能发现：

 

　　这一切，无非是新时代的“小马过河”故事：要么水很深，淹死松鼠；要么水很浅，刚没牛的小腿。因此，事实上，我们需要从全新的角度来理解二、三线市场：

 

 

　　1.只要找到有能力的衣柜经销商就是机会。相对一线市场而言，二、三线市场的品牌力难以发挥作用，渠道对消费者的购买的影响要强一些。换句话讲，只要能找到渠道力强的合作伙伴，即使你的品牌实力相对弱些，你照样有机会发展起来。

 

　　2.行业内最厉害竞争对手，要么在一线城市混战中而分身无术，要么对此市场不屑一顾。老大迟到或不来，你就有时间与空间发展。

 

　　3.二、三线城市正面临处于史上最剧烈的变革期，没有谁比谁更有经验。不过，你在一线市场所遇到的大多套路，在这里都可能用得上。你的见识就是核心优势。

 

 

　　1.距离远：离总部远，各块市场分散，交通相对不便；

 

　　2.启动难：消费能力不足，品牌认知慢，人群结构复杂，市场启动周期特别长。

 

　　3.差异大：市场之间差异大，统一模式难以实施。

 

　　目前，不少人热衷于“一地一策”，这种想法固然好，但实施起来难度非常大，需要队伍有良好的政治素质与执行力，否则就是变相降价与制造新的混乱。如果模式统一，管理难度要大大降低。

 

 

　　假设一切都重来，有一线、二线和三线市场，你想先从哪个市场着手做起，然后怎么办？多数人的答案是：先在第一线城市立足，然后向下辐射到二、三线城市。事实上，能将这条路走通的人并不多。少数人会选择“在二、三线市场先做大，然后向上发展到一线市场”。事实上，能将这条路走通的人更少。“向上发展”或“向下辐射”，考验的都是不同战略之间的过渡。过渡成功必须有两个条件：你要有本钱做调整，你要能灵活性做调整。

 

　　在二、三线市场，经常能见到一些不名不经传的牌子，通过数年的运作，成为当地强势品牌，能将行业内的大牌挤出前三甲，挤到“杂牌”行列中。在大多行业中，一个品牌只有迅速进入区域内前三位，才意味市场运作成功，才有赢利空间。但大多企业没想通！我们的大多衣柜企业的确重视二、三线市场，的确招聘了招商人员，的确加大了招商力度……不过，老总与销区基本上没有互动，产品完全是从一线市场原封不动地搬来，运作套路也是大城市套路翻版。

 

　　二、三线市场的业务，要么是一线城市兼管一下，要么由“菜鸟”锻炼锻炼，要么属于“老干部”的流放与发配。不少企业照搬主销区的分配制度——销售提成比例。老板的逻辑是“锅里有，碗中才有，区域有了销量，自然就有收益”。在这种制度下，做一线市场的人是“富人”，做二、三线市场的是“穷人”。业务员甚至“养不活”自己，需要自己“贴钱”做业务。二、三线市场的人员流动率高，市场自然启动不来。老板有没有“想通”，真的很重要。高度不同，格局自然不大。近几年国家加强了房地产的调控力度，一线城市的衣柜销售遇到毁灭性打击，但由于小城镇化与县城开发，二、三线城市（尤其是三线）的地产业如火如荼。

 

 

　　从本质上讲，经营市场就是经营老板的内心。衣柜经销商老板做到表里如一，市场就容易经营。二、三线市场经营的关键并不在业务员，重点在“前三排”，关键在主席台。多数老总大脑中，总有各种托辞，诸如“情况还不太严重”、“我们选择余地还很多”、“再等等”、“一切都会好的”、“现在还没到上山打游击的地步”……正是老板在一些关键问题上没“想通”，企业的定位就出了问题。一旦老板“想通”之后再去碰这块市场，不少问题就迎刃而解了，因为那些只是技术面的问题。

 

 

　　以前有这么一段语录：“路线方针确定之后，干部是决定因素。”

 

　　在二、三线市场，这个“干部”并不是销售人员，而是合作伙伴。讲得更直接一些，所谓二、三线市场其实就是合作伙伴。大多情况下，二、三线市场的竞争并不是充分竞争状态，有时完全垄断性，有时寡头竞争，排他性比较强。如果第一次合作伙伴选择错误，第一次市场启动失败，今后想“转让”都没有人敢接盘，更不不说“重新启动”了。

 

　　事实上，很少有人研究“合作伙伴”选择失误的代价究竟有多大。不同行业、不同品牌，选择经销商不当所做成的损失有所不同。但在二、三线市场，选择好的合作伙伴选择具有决定意义的。

 

　　不少企业的区域管理政策相对粗放。对二、三线市场只做两种分类：有经销商的市场，无经销商的空白市场。销售人员按客户打款拿提成，空白市场可能设有新客户开发奖金。这种政策也促使销售人员，为提成而盲目招商、招大商。这种政策下，经销商与企业的“离约”高就很容易理解。他们招商，要求一次性正确。那些“想通” 了的企业，在选择合作伙伴时就慎重得多。

 

　　因此，我们所更需要在二三线市场上得到“补完”的地方很多。及时前路是光明的，也需要认清当下的道路的曲折的。中国软装热线小编即将继续为您梳理。