仓储式卖场 用“扁平化”解决高成本

根据最新的调查显示，2013年前三个季度的泛家居行业中，50%-60%的生产商和经销商不赚钱，超过60%的大卖场在亏损……而家居产品的价格却一路高涨，消费者也未曾得到实质性的优惠。卖家不盈利、消费者嫌贵，不禁让人们疑惑，钱都到哪里去了？撇开外部整体经济形势的影响，泛家居行业本身的渠道模式显然还存在着很多问题。

‍

高成本模式之困

‍

企业

‍

家居行业经过了十几年的从无到有、从小变大的过程，其中销售模式始终是企业发展的一个核心要素。目前，卖场和门店，仍然是家居企业主流的销售渠道。花钱参加展会、派销售跑市场搞调查、签订加盟协议、合同到期停合作、开始新的招商周期……这是目前许多企业的招商流程写照，每年都招商，同时也有相当比例的经销商流失，换其他的品牌。作为家居企业，渠道压力又迫使他们不得不常年的进行招商，给自己增加了相当的资金与人力成本。

‍‍

对家居企业来说，工厂的土地成本也越来越高。在沿海城市，大部分工业用地每亩在30万元以上，发达地区已达每亩70万元，有的甚至过百万元。作为传统制造业，家居建材产品的附加值是比较低的，每亩几十万的土地，压力相当大。而租赁土地的工厂因为不能用租赁物业抵押贷款，所以风险更大一些。

另外物流成本也是家居产品总成本里面的大头，达到30%。从原料开始，物流就一直在增加着企业生产成本。家居建材企业的工厂大部分建在沿海，而产品的主要材料又多源于河南、山东、江苏、河北、安徽、四川等地，厂家制造出成品后再运到全国各地销售，来回两次运输和四次装卸，无形之中就使物流成本上涨。产品的出厂价被一升再升。

经销商

企业生产成本高涨的情况下，经销商的运营成本同样不乐观，所以挣钱成了难事，不断地换品牌成了加盟者的常态。

在卖场仍然是主要销售渠道的情况下，卖场租金的持续上涨，致使经销商的利润被一再的压缩，尤其是一些中高端卖场租金高企，让很多经销商望而却步。但卖场的强势地位又让经销商被“绑架”，最后买单的还是消费者。

同时，人工运营成本也在不断攀升，今年以来，北京、浙江、广东、河南、陕西等地均上调了最低工资标准，而且企业实际支付的，其实是比员工拿到工资要多的。这是企业与经销商都要面临的问题。

经销商由于水电、房租、人工、搬运、安装等成本居高不下，运营成本已占总销售额的30%之多，如果销售价格不在进货的基础上增加50%，根本就无法生存。

企业和经销商成本的双重压力，就导致了一件出厂价10万的产品，经过物流、运营等流程，到消费者手中就变成了18万，而且仅仅是保证各项收支平衡，谈不上赚钱，但消费者却早已负担不起。

“扁平化”仓储式卖场或成家居业趋势

与在卖场与门店挣扎的经销商相比，一种今年来兴起的仓储直营卖场，在今年却有着不错的表现。与传统的家居大卖场相比，仓储式卖场的优势在于：能够有效解决卖场、生产厂家和经销商三方经营成本高的问题，进而让利于消费者，吸引更多的消费者进场消费，这反过来又促进了产品销量的提高，可谓多方受益。

仓储式家居卖场的优势主要有四个：一是大大降低了卖场的布置成本，只要一个仓库就行了，既节约场地又省装修费用；二是仓库一般可以建在位置稍偏的地方，可以节省租金；三是省去了促销人员的人工费；四是可以避免经销商、分销商的利润分摊，让利给消费者，让消费者真正感受到实惠。

正是因为仓储式家居卖场大大降低了流通成本，产品的价格才会具有比较明显的优势，容易吸引消费者。

同样的，工厂价直销的模式也吸引了大量消费者，在全国各地已经有少部分的家居建材卖场开始这种厂家和卖场联合进行的直营模式，打出“品牌工厂店”的旗号，“知名品牌、低租金、平价直销”成为最大卖点。这些仓储式卖场对于规范市场，引领行业发展，起到了很好的示范作用。

全球著名的家居产品零售商麦德龙、宜家在中国的成功也将“仓储式卖场”显而易见的突出优势呈现在世人面前，它通过“仓储直营”的渠道模式压缩了中间环节，大大减少了成本，并且产品全部采购于知名家居品牌供应商，能把高品质的产品、服务及生活方式以相对低廉的价格带给广大消费者。

不管是企业还是经销商，在遭遇困境的时候，不仅要分析和思考自身的问题，更要站到市场、站到消费者的角度去看一看，一个好的模式，消费者必须能否从中获利才行。从这一点上来说，结构更加“扁平”的仓储式卖场，或许会成为家居建材行业新的机遇与方向。