木门招商成功后如何留商、助商？
每年，展会招商成为门企招商一个重要事项，但当轰轰烈烈的结束之后，如何留商、助商成了更为现实的问题，特别是当下中国门业经销商整体可以说是多而不强的现状，加之行业进入门槛不高，使之终端零售网点参差不齐，而这样的经销商在当下门类经销商群体中占有很大比例。
司马迁在《史记》里早就告诫我们：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。之后如果不能让经销商赚钱，不能让经销商存活，未来企业招商就会周而复始，没有尽头。那么门企如何助商呢？
一、充分沟通，建立互信
俗话说“互信互利”，如果没有互信，互利就很难实现。对于大部分门企来说，在和经销商刚开始合作的时候，一般都未能和经销商建立深度的互信关系。殊不知，合作互信是搞好经销关系的第一道关卡，它对双方合作发展是否顺畅起到了决定性的作用。当然，我们要客观面对门企和经销商之间一点疑虑没有也是不可能的，但是这种“疑虑”一定要保持在合适的范围内。比如企业在招商之前给商家的承诺就一定要兑现，一定要杜绝招商前美好承诺，招商后难以实现的乱承诺现象。如果门企与经销商在开始不能建立这种营销互信，之后很可能就会迎来“离商之痛”。
二、服务管控，建立共识
不少门企营销老总表达过一个共同的困惑：经销商除了要政策就是要政策，我们如何服务？业内人士认为，强化对经销商的服务是有效和经销商建立营销共识的最佳方法，但各门企在这个环节执行上遇到了“人才”麻烦。
我们可以将各门企的服务人员水准，划分为三个层次，第一层：传话筒型。这类服务人员相对经验较少，不知道市场怎么做，产品怎么推，经销商怎么管，得不到经销商尊敬和重视，往往沦为经销商的搬运工和公司与经销商之间的传话筒，这类服务人员还是舍弃为好；第二层：业务型。他们有比较丰富的业务经验和社会经验，客情关系一般维护比较好，能帮客户解决一些实际市场问题，发挥的作用也就相对比较大，需要企业重点培养；第三层：顾问型。这类业务人员一般都是企业的精英，知识面广、经验丰富、善于总结、思路清晰。不但能帮助经销商做好产品，而且能常常给经销商的生意经营、企业运作提出建设性建议并协助其实施，这类服务人员往往能引领经销商跟着企业思路走，和企业建立营销共识。企业要加强这类人才的培养，让其成为经销商的“贴心小棉袄”，引导经销商和企业步伐统一、思路一致做市场。
三、指导培训，提升技能
在门企行业里，往往存在着“招商不易，留商更难”的现象，这就要求门企必须对其进行合理的支持与帮助：定期或不定期地开展经销商培训。当然不能拿行业宽泛的资料来培训经销商。要针对门业的特性，针对70后、80后消费者买门的心理进行培训，比如卖门的销售技巧、与客户沟通要点、产品卖点提炼、门业趋势引导、门业消费心理、客户维护要点等。只有针对自己企业的状况以及产品精心设计的培训内容，才是最适合经销商的。反之如果企业培训与服务不到位，一旦市场发生相关问题，经销商就会推三阻四不予解决，久而久之不是你割舍他，就是他们黯然离去。
原通用电气董事长杰克·韦尔奇曾言：你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会。相信每个门企的领导都深知培训对企业的重要性，随着各类专业培训经销商的机构不断涌现，按常理来说，经销商培训应该是越来越简单的事情，但从实际现状来看，经销商培训正越来越多的困扰着各家门企，甚至成为企业头疼的大事。在这种情况下，企业管理者需要剔除表象看本质，才能发现经销商培训方法的真谛。
剔除表象1：培训不是集中上课
培训，简言之就是培养在前，训练在后。培是内在的、长久的、观念的，训是外在的、一时的、技巧的。只陪不训如纸上谈兵，只训不陪如无本之木，就像成功的方法大家都知道，但只有成功者去做了，这句话告诉我们行动才是第一位的。
而现状是各类门企，为了培训而培训，组织经销商上课，请专业培训公司授之与相关理论和技巧，这本身是好事情，值得称赞。但回过头来想想，门企本身就门槛不高，我们的经销商水平都是参差不齐的，这样的培训他们中的大部分是无法执行和落实的。不是上课内容不好，而是学生水平有限，集中上课并不使用门企经销商。
剔除表象2：培训不是过家家
当然也有不少门企，自己组建了培训部门，但一打听少则两人，多则三人，而且大都是经验不甚丰富的资浅员工，他们整理行业资料、结合下企业自身，要么组织经销商集中培训，要么下到各省小范围培训，一年下来辛辛苦苦，但收效甚微。为什么？他们传递的是标准知识而不是价值知识。他们提供的是基础活动支持或者促销支持，而不是培养经销商变强大。
找到真相1：明确培训需求
通俗的说培训的目的就是提升经销商能力，但从实际情况而言，我们要辩证分析，对于企业而言，培训是管理行为，是提升销售的市场行为。但对于经销商而言，培训的意义却截然不同，他们参加培训大多是因为面临来自市场的压力，以及自身提升的需要来参与的，他们对培训的评估指标很简单“有效、实用”。但来自公司和培训公司的培训大部分是理论+技巧，使用与贴身的方法并不多，一般经销商也很难拿来适用。这也是经销商培训收效甚微的核心关键。
找到真相2：一招搞定培训
松下幸之助说打败竞争对手最有效的首段就是比对手学得更快。如何让经销商学的快，首先要提供经销商能接受且能实际运用的信息。这些信息就从经销商自身和其他行业经销商的实战经验中总结而来。
这一招就是企业内部组建培训传授小组，这个小组最终目的是做培训，但核心工作是做收集、做整理。用一个小案例来具体说明这个事情。胜初营销曾服务于浙江某门企，其旗下有八百多经销商，在面对经销商培训这个难题时，提供的是收集、梳理30%做的较好的经销商，并剔除因关系等因素成功的经销商，梳理出的案例基本都是靠经销商辛苦打拼、长期积累的实战经验，这些经验经销商自己不会说，一般也不会在经销商会议上表达，胜初营销通过面访的形式将各个要点记录、整理成册，并具体到是哪一个经销商的真实案例。有方法、有技巧、真实可信。并将这些信息不定期的递送到经销商哪儿，看看同一品牌大家都是如何做的。当时这个门企在苏北的某个经销商，年零售额在七百多万，而苏南无锡的经销商仅仅不到三十万，按照常规无锡的这个经销商是各种抱怨政策不到位、宣传不给力、产品竞争力小等等，但把各个案例给其分享的时候，不到半年其营业额翻了两番，2012年总结下来，销售居然接近了一百万，在整个经销商体系里可能销售额不是很高，但其从不到三十万转变思想，实际操作翻了三倍，这对整体经销商而言却是真实有效的例子。
策划很贵，但不策划更贵，培训也是如此，如果没有找到合适的方法，很多经销商都成为了企业的前任，若找对方法，经销商培训其实很简单。
四、谋动终端，科学规划
先谋而后动，对于门企的经销商而言，最终产生销售量的关键还在于对终端的运营。除了坐店等客的常规零售外，其他销售途径也至关重要，这就要求门企要教会经销商做好销售规划，诸如销售计划如何做、销售计划如何分解等等，在销售规划里除了规划常规的零售之外，还要适当的引入团购、小区推广、甚至是工程单如何做等等。同时把相关文件整理成册，供经销商学习。如《销售计划如何制定与实施》、《小区推广如何做》、《如何操作异业联盟》等等实战意义的指导手册，帮助经销商引爆终端，科学的规划并完成销售指标。
五、品牌拉动，持续推进
随着新一代消费群体的崛起，特别是75后、85后成为门业消费的主力军，传统缺乏品牌支撑的门企生存空间将越来越小。实力强、跻身第一阵营的门企通过电视、平面、网络、终端多面开花，走在了前列。而上万家品牌力较弱、资金实力不强的门企在新的环境下如何获得更多的营销机会？
网络推广和手机搜索营销将成为新生代门企的契机。最新的研究显示中国的网民已超过4.57亿，日均上网时长达2.73小时，消费者购物前更乐于上网了解各产品的评价信息等，他们逛论坛、发微博，口碑等软广告可信度已经强于传统广告的力量。围绕家居、建材、装修、购物等领域的软传播将会发挥巨大的威力。相比较网络而言，我国的手机用户已超过9亿大关，手机网民达3.03亿，随着3G的逐渐普及，电信资费的逐步降低，手机作为上网工具将更加普及也更加便捷，围绕手机进行的搜索推广方式将有更大的想象空间。
门企与经销之间不能简单的定性为卖和买的关系，双方更是唇亡齿寒的关系，服务的完善、品牌的塑造都需要企业来主导，经销商来参与共同完成，双方才能互惠互利，长远互助发展。当然，助商是个长期的动态过程，需要企业认真坚持的走下去。
