导购员流失：门店折戟之痛
1、终端的“怪象”引人思考
现象一：导购员的频繁跳槽
笔者作为一个建材家居门店的培训人员每年都要展开一系列的培训工作，而平时接触最多的莫过于每天奋战在终端的导购员了，然而最近这几年的终端明显出现了一些变化，有些现象值得业内人士特别是经销商老板们深思，其中表现最明显的就是导购员的流失问题，这从每年例行组织的导购员培训现场上看到的那么多的新面孔就可窥见一二了，其实这个问题存在已久，只不过在经济大环境不好的时候表现得更加明显罢了，但凡做家居建材这行的经销商们没有不知道终端的重要性的，更遑论导购员对销售业绩的重要性了，然而我们一方面经常听到经销商抱怨优秀的导购员“可遇不可求”，另一方面，我们却看到导购员频繁跳槽的现象。关于这个现象，已经是见怪不怪了。
就在前不久，笔者出差到郑州，和客户一起去当地非常知名的建材卖场郑州东建材走访，大约快到中午吃饭的时间了，我一边走一边观察终端导购员是如何接待客户的，就在相邻的两间专门店门口，我看到了如下的一幕对话；（我一边浏览一边装作看产品说明，反正没人理我）
导购员A：张姐，吃饭时间到了，过来一起吃啊？
导购员B：哦，我今天叫了外卖饭盒，马上就到了……
导购员A：张姐，上个月拿了多少奖金啊？
导购员B：哎，别提了，才800，你呢？
导购员A：哦？确实少了点，张姐，凭你的能力绝对不应该这么少啊？我上个月签单一般般都拿到1200
导购员B：是吗？没法子啊，我们这边工资低啊……
导购员A：“张姐，我们老板又开了一家新店，正在招人你要是过去的话肯定比你现在的收入高多了……”
导购员B：“哦，我行吗？”
导购员A：“张姐，凭你的能力肯定行！你要是想去我跟我们老板说一下……”
导购员B：“嗯，我考虑一下吧……”
很有可能，过了没几天一个很有经验的导购员就跳槽到另外一家门店上班了……
现象二：导购员消极的心态
因为工作的关系，笔者要经常深入家居建材的终端做调研，所以平时接触最多的人就是导购员了，可是我很少发现有导购员非常喜欢自己的工作，更别说带着激情投入工作了，我感觉大多数导购员都是迫于生活的无奈，或者因为找不到更好的工作才临时加入到导购员队伍的。
如果窥探他们的内心你很快就会发现他们不是对这份工作很认同，甚至从内心深处把自己当做临时工，当一天和尚撞一天钟，上班就是混日子，如果遇到合适的机会他们极有可能“另谋高就”，试问导购员抱着这样的心态如何能干好工作，又如何能帮助经销商创造业绩呢？所以，出现上文所述的案例也就不奇怪了。
二、 为什么频繁跳槽，问题出在哪里？
针对上述的两个问题，我们经销商老板们不禁要问，“为什么会这样？我已经出了很高的工资请他们啊，提成也不能说不高啊，待遇也不错啊。”问题究竟出在哪里？
根据笔者自身的经历和观察，笔者认为问题的根源主要在于以下几点：
1. 社会大环境发生了变化（人心浮躁、急功近利、贫富差距悬殊、宏观经济政策调整等）；
2. 经销商一开始就找错了人；
3. 没有长远职业规划，没有安全感；
4. 企业的“短视”行为。
第一，当下的社会环境确实发生了很大的变化，已经和十几年前有很大的不同，如果说十几年前的一线销售人员还能够为了理想而打拼而不怕吃苦的话，那么现如今的“90后”一代的观念和想法已经有很大的不同，那些一夜暴富者、官二代、富二代、垄二代醉生梦死、纸醉金迷的生活方式大大刺激了他们的神经，让他们相信如今这个社会仅仅靠脚踏实地的工作来谋生实在太辛苦而且也未必能换来美好的明天，所谓“干的好还不如嫁得好”！在这种浮躁的社会环境下，他们很容易就迷失了正确的价值观取向，因为物质世界的熏染，他们甚至搞不清什么才是人生最重要的东西！所以从内心里就瞧不起自己的这份工作，不想吃苦，也不太愿意从基层做起！当然，有这种想法也不能完全怪他们，社会也有一定的责任！
第二，经销商老板在一开始就找错了人，他们可以仅凭一个熟人的电话就匆匆决定聘用一个导购员，而不去认真考量这个人是否真的合适。为了节约人力成本，老板们往往会倾向于选择那些刚刚走上社会、涉世未深的人做导购员，道理很简单，因为这种人的工资要求低嘛！殊不知这样的人一旦招进来，一般来讲不太可能立刻为经销商老板带来盈利，而且会因为上手慢、较多的培养成本而给店面带来较大的内耗，表现在适应环境慢、心理承受能力差、签单率低等，而这些却不是每一个经销商老板都能发觉到的，更要命的是因为年纪太轻，往往不定性、心态不稳，稍稍遇到点挫折、受点委屈就要摔耙子不干了，或者禁不住外界的引诱，不能端正心态、踏踏实实地做下去，况且还有恋爱、结婚等事情缠住不太容易一心扑在工作上，而一旦跳槽经销商之前所付出的时间成本和培养成本就会付之东流了，笔者之前所见过的一些盲目跳槽导购员无一例外的都是这种情况，这就很能说明问题了。
要知道，一个导购员从入行到熟手绝对是需要一个培养过程的，特别是对于产品知识的学习、积累，对销售技能、行业知识的学习也是一个循序渐进的过程，依据笔者的经验没有半年一载的摔打是不会成熟的，所以，盲目跳槽是一把双刃剑，伤人也伤己！
笔者绝不是有年龄歧视，而是因为这种情况在终端发生的太多，经过多次教训而发出的感慨而已！
三、 找对人，才能事半功倍
综上所述，既然找到了问题的症结，下一步就是如何解决问题了，我们知道，终端导购工作说到底就是销售的岗位，这个岗位具有某些特殊性，并不是随便哪个人都能做好的，就算这个人主观上很想做好！比如有的人天生就不擅长和人打交道，不爱和人沟通，一天到晚也不说一句话，并不是说这种人就有问题，而是这种人不适合从事销售工作，因为销售工作的本质就是搞掂人，见人就不想说话如何做得好呢？更别说深入沟通了！
那么什么样的人比较适合呢？根据笔者多年来的经验和体会大致上符合以下条件的人比较合适（或者说失误的概率较小）。其一，年龄不要太轻（22岁以下基本不用考虑，原因前文已经阐述）；其二，最好有过类似的销售经历，比如卖过保险、家具、家电等，这种人已经有基础稍加培养便可上手；其三，有一定的家庭负担，人是需要给一点压力的，我们很难想象一个衣食无忧的富二代会为了生存拼命工作；其三，要有一定的亲和力，也就是喜欢和人接触，并且能够迅速获取对方好感的能力；其四、心态积极乐观，这也是作为销售人员必不可少的条件，我们所遇到的优秀导购员无不是心态积极乐观的，正因为有了这样的心态，工作起来才能全身心的投入，也才能不断地创造业绩。能够符合以上条件的导购员基本上可以认定为一个不错的人选了，当然，凡事也不是绝对的，但起码这样的人成功的概率要大很多。希望笔者的拙见能对面临上述困惑的经销商朋友有所启示和帮助。
■文/赵磊
