家具渠道革命号角吹响 行业将迎来新拐点

　　随着房价的下滑，房地产开发商的心弦绷得越来越紧，大部分开发商对“调控将继续，不要指望政府救市”的声音已不再怀疑。各项资料表明，在政府坚持房地产调控，并以“去产能化”作为整体中国经济转型升级主旋律的背景下，房地产业的冬天已于2011年下半年悄然降临。而与房地产行业紧密相连的家具业，不得不在这场寒冬中通过蜕变来获得继续前行的能量。笔者预测，在家具行业前景不明朗的2012年，终端渠道将迎来一场史无前例的变革。

　　家居卖场由盛转衰，经销商生死攸关

　　2011年末，记者采访了多家家居卖场，与多名家具业内人士作了深入沟通。“是心理恐慌，还是‘寒冬’真来了？”面对这样的问题，许多经销商一致表示，自己已切身感受到“寒冬”的到来，而且苦于无好的应对之策。

　　几年前，众多家具经销商在经济的快速发展中赚得盆满钵满，开奔驰宝马的家具店老板并不罕见。如此好做的家具生意，很快吸引了其他行业投资者的青睐。于是，卖场一个接一个开张，商家争相开店，家具市场迅速“繁荣”。

　　随着卖场的增多，家具市场趋于饱和。再加上红星美凯龙这样的巨无霸品牌“入侵”，家居卖场的过剩也就成了不争的事实。与卖场过度扎堆相似，商家的涌入同样令人惊叹。在家具终端“高利润”被广为传诵的背景下，许多商家不惜血本投身家具终端销售领域。

　　早在2007年，家具行业的投资环境就开始恶化，经历2008年金融危机的打击、2010年房地产调控政策的钳制，家具消费市场一挫再挫后进入低谷。加上家居卖场严重过剩，市场份额被不断摊薄，经销商经营困难迅速加大。同时，卖场的租赁盈利模式，又注定了物业方会不择手段地“盘剥”商家的经营利润，使得家具经销商处境更加艰难。

　　一位业内资深经销商透露，其家具店面租金加上运营成本平均每天需3万元，而现在一天的销售额也达不到3万元。“没有办法，什么促销的招法都用上了，销售情况依然很低迷。”在销售低迷的情况下，已处于“生死边缘”的经销商面临两种选择：要么要求卖场主动降租，与商户捆绑在一起共渡难关；要么撤场退出，减少经营店面的数量。

　　2012年，政府房地产调控不会松懈，房地产将进一步滞销。而房地产滞销局面直接影响了家具销售。目前普遍的情况是家居卖场都在血拼各种促销手段，诸如抽奖、团购、返券等，在此情况下各家具市场已经形成了不促不销的局面。而随着房地产市场的低迷，家具销售也变成了“促也不销”。一些家居卖场反馈，原来做一场活动至少能卖几百万元，而现在一场活动下来，最低的时候只能销到几万元，盈利还抵不过促销费用。

　　家具渠道革命号角吹响，行业将迎来新拐点

　　房地产市场下滑，家具销售入不敷出，这样的市场环境在未来一段时间内将伴随家具经销商。如何应对家居市场，如何处理厂商关系，如何持续地发展和生存，一系列问题正拷问着发展到拐点的家具行业。

　　在此背景下，家居卖场和经销商已经开始行动。卖场方面，有些卖场主动采取联盟合作方式，与商家建立深入合作关系，降低租金，提升店面和卖场形象，加大营销力度，从而确保更多的消费者来到卖场。经销商方面，一些代理品牌多、实力雄厚的家具经销商积极与卖场谈判，要求卖场降租；也有一些大的经销商试图联合起来，与家居卖场结为战略合作伙伴，参与到卖场的经营中来。在市场冰封期，卖场和经销商抱团取暖，不失为一种理性选择。

　　家具经销商与家居卖场的渠道之争，也催生了其他销售渠道的诞生，以川派家具为首的三、四级市场独立店模式便极具代表性。在卖场不断扩充的背景下，部分家具经销商逃离卖场，选择在大型卖场附近开设独立店，或与其他商家联合在合适地段开设家具名品一条街。这种摆脱大卖场“绑架”的渠道模式在家电行业早有先例，以“营销女皇”著称的格力电气总裁董明珠就率先在国美、苏宁大卖场外，大力推行独立店模式，将格力推向新的营销高度。

　　家具渠道将进行一场“辛亥革命”，在行业迎来拐点的今天，新的渠道和销售模式将应运而生，推动家具业继续向前。