和“土豪”卖场做朋友，家居厂商“压力山大”

过去的十年，是家居行业快速发展的阶段，一般情况下，工厂只要生产，产品就不愁销路，久而久之，家居厂商便逐渐放弃了销售渠道的建设与控制权，从而成就了家居卖场的“土豪”地位。

在家居行业的黄金生长期，厂商们与“土豪”做朋友，即便卖场略微强势，也不影响双方一起赚钱。而随着近几年家居行业生存环境变得严峻，家居厂商和“土豪”家居卖场之间的关系就没有那么和谐了，对厂商来说，与“土豪”做朋友的压力，越来越大。

地位不对等，厂商难得话语权

对家居企业，尤其是占大部分的中小企业来说，已经被研发与生产占据大部分精力，直营店需要的资金、运营等成本，通常难以负担。而家居卖场则一次过解决了选址和场地建设问题，让厂商可以专注于研发生产和营销。而消费者也会因为更多的选择余地、更好的附加服务等因素，将家居卖场作为第一选择。

当卖场之间的竞争越来越激烈，利润越来越少的情况下，厂商与卖场间的话语权不对等的问题就愈发突出。在销售额不好的年景里，商家都会放弃开设新店的打算，不会再做无谓的投资。但是，强势的卖场，对商家开设新店有硬性的要求，要求经销商跟随其扩张的步伐进驻每一家新开卖场，而一旦经销商拒绝则会失去在其他区域卖场进驻的机会，便会无法获得位置较好的摊位，甚至遭到更严重的处罚。因此许多的家具制造企业就不得不跟风开店。

显然，并非每一家经销商都能跟上卖场开店的步伐。而在目前家居卖场数量已经超过正常需求的情况下，仍有很多卖场在搞扩张。高速扩张的背后，就是经销商的被迫进驻，一方面增加管理费用，另一方面摊薄单店销售额，甚至卖得多亏得多，后果是经销商无钱可赚。

卖场改革，增加自身价值

对成本、租金的控制力较弱，是传统租赁式卖场的一大问题，对此，有不少卖场开始了走自由物流的道路。例如国内卖场龙头企业红星美凯龙，其经营模式并不完全是租赁经营，有相当一部分卖场都是自有物业，拥有自主产权，并且经营得风生水起。因此，自建物业，走商业地产之路，应该是家居卖场未来的发展方向之一。

另外，也有北京的欧华尚美直销广场和祥和之家“全球家具品牌自营店”充当其“大经销商”的角色，其号称从家居厂家统一进货，统一销售，省去中间成本，低价售卖产品的模式已经越来越多地蚕食入驻传统卖场的经销商的利益，证明其正面效益已越来越明显。

渠道革新，傍“土豪”不如靠自己

一些行业著名企业也正在探索独立店模式。一些卫浴厂商将新落成的街边门面装修成近万平方的独立店，既在品牌形象上进行了很好的宣传，又可以在租金方面与地方直接对接，避开了家居卖场的二次费用。而美克美家、曲美和超舒适等企业大多从一开始就坚持走独立店路线。独立店模式对于注重塑造品牌形象的企业更有优势，能够充分展现品牌形象，产品线和设计风格，能够充分展现品牌形象，这些是卖场渠道无法媲美的。

如今的家居市场已经不能简单地用产品主导或渠道主导来概括，几个核心要素都发挥着至关重要的作用。卖场“土豪”的地位，由渠道而定。解铃还须系铃人，对厂商来说，摆脱与“土豪”做朋友的压力，也需要从渠道方面入手。