金九银十 第三方营销机构能帮卖场多大的忙？
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眼下应是传统建材、行业的销售旺季，但受楼市调控和市场竞争环境的影响，广州的建材、家具销售依然持续低迷。为了刺激终端消费热情，抢占更多的市场份额，各大卖场和单一品牌都使出了浑身解数。其中，携手爆破公司、网络团购平台等第三方营销机构共驱“寒流”，俨然从小众游戏变成了大众潮流。虽然不少卖场和品牌已经或者打算与第三方营销机构合作，但与第三方营销机构携手是权宜之计还是长久之策，尚有待商榷。
发展历程
第1阶段 以网络团购平台为主，进行酒店式集采
从2005年开始，随着市场竞争的加剧以及房产紧缩政策的升级，家居行业的第三方营销机构开始出现。
“2005年-2007年，是第三方营销机构发展的第一个阶段，以网络团购平台为主，玩的主要是酒店（酒店装修效果图）式集采。”好家网的范学友回忆说，当家居行业的网路营销平台刚刚兴起的时候，对于习惯了坐地行商的卖场大佬和品牌商而言，酒店集采“只不过是些孩子气的把戏”，商家参与的热情并不高。因此，通常每个月只能组织一场活动，邀请到30-40个商家，在酒店摆摊设点，并召集网友到场选购。当时合作并没有所谓的佣金，参与的品牌只是参照设计师的提成标准，给第三方营销机构一些相应的提成。
第2阶段 专场营销，商家掏钱，第三方营销机构执行
经过两三年的铺垫，随着网络的普及和团购观念的兴起，酒店式集采的效果开始显现，每场活动的签单量慢慢从几十张达到了几百张。因此，从2008年开始，鹰卫浴、华耐卫浴等少数品牌，开始与第三方营销机构进行专场营销。专场营销要求商家提供活动费，第三方营销机构负责进行市场推广和活动执行。这种模式由于效果显著，被迅速复制。据了解，2008年之后，齐家网、篱笆网等大大小小数十个家居网络营销平台都曾扎堆抢滩广州市场。
“在这种模式之下，卖场或品牌对于活动费用缺乏掌控。再加上当时的网络营销平台鱼龙混杂，很快便乱象丛生。发展到后来，活动的费用基本都是按到场‘人头’来结算。于是，有的团购平台就雇了很多专业的团购托儿。”现任红树湾家具博览中心商场运营总监黄祖深回忆说，团购营销由于自身模式的不成熟以及市场的欠规范，最终昙花一现，并在2010年前后被“爆破公司”所取代，并导致了网络营销平台的一次大洗牌，使得广州的网络营销平台从鼎盛时期的几十个，到如今只剩下了本土的好家网。
第3阶段 专业网络营销平台PK爆破公司
从2010年到2013年，则是爆破公司与专业网络营销机构之间的PK时代。在这个阶段，网络团购平台升级成了好家网之类的专业网络营销机构。不仅为卖场和品牌提供网络营销平台和精准营销服务，还延伸到了线下终端的营销推广和组织。而具体到“爆破公司”，从早期的“总裁签售”，到后期的“砍价会”，再到2012年热火朝天的“工厂直销”以及2013年新崛起的“一家家居”和“第一联盟”背后，都可以看到它们的身影。据不完全统计，目前全国加起来至少有20多家服务于家居行业的“爆破公司”，他们同时又分成若干个2-3人的小团队，在全国各地巡回开展游击战。
深度解读
专业网络营销平台 深谙本土网民消费习惯，活动策划更有针对性
作为目前广州最具知名度的一家网络营销平台，步入2013年，好家网平均每个月都要组织8场左右的营销活动，并且服务的卖场和品牌已经从广州扩展到了珠三角。
在资深业内人士看来，好家网作为立足本地的专业网络营销平台，顺应了互联网普及之势，更加注重本地化。除了深入研究该地域网民群体的特征，而且会策划出符合本土网民特征的活动形式和环节，对于优惠政策的制定、召集渠道的应用、活动执行的把控都更加贴近本土群体的消费习惯。不过，此类营销机构本身也有一定的劣势。相比爆破公司，网络营销机构自身对商户专柜的调动性比较有限，在活动政策落实上和实操上有时难免差强人意。因此，与好家网活动过的卖场中，有的表示90%以上的活动都达到了预期效果，有的则表示仅有“1/3”的活动称得上十分成功。
爆破公司 卖场知晓营销活动费用去向
记者采访多名资深业内人士发现，爆破公司的终端爆破手法各不相同，但总体优势其实是一致的。它无需自建蓄客平台，仅需承担军师的角色坐镇指挥，打完一仗就走；也无需自建庞大的营销队伍，派出2-3个“导师”来到卖场，将导购员、物业人员全体“充军”，短时间内将其组建起来“扫楼”(派单、卖卡)或者电话营销。相比专业的网络营销机构，爆破公司对卖场最大的吸引力就是所有花销“看得见、摸得着”。虽然每场几十上百万元的费用，比网络营销机构要高出3-5倍，但钱都花在明处。除此之外，卖场和爆破公司合作一两次之后，就可以复制其爆破营销模式。因此，也有不少卖场抱着花钱学经验的心态聘请爆破公司。
不过，爆破公司的劣势也非常明显。首先，它十分劳心劳力，每个月最多搞一场爆破营销，否则员工会怨声载道。其次，它很费钱，除了每场活动20万元左右的导师费，往往还要求卖场或者品牌投入大笔的推广费用。
