海比家居：你的追求就是我们的追求--访海比家居施总

海比家居在2012年8月份举办了“至尊联盟?总裁签售”活动，取得了圆满成功，活动期间销售额达到532万元，8月25日当天的落地活动269万元的销售额再创我公司单店当日最佳销售业绩，对海比家居在昆明市场的发展有着深远的意义。

《中国衣柜》：据说海比的年产能可以达到50000套，请问施总这是什么概念？这个产能可以支持多少经销商的运营？

施总：年产能50000套意味着每天的产能平均在166套，海比家居于2009年投产的海比工业园区，占地约10000平方米，引进德国、意大利的先进技术、全套设备与设计理念，凭借强大实力汇集了一批高素质职业化的专业人才，倾力打造具有特色和美好声誉的整体家居系列产品，工厂平均每天生产1700平方米左右的柜体，这样的产能大约可以支持150个左右的经销商的运营。与此同时，随着市场的不断开发，四川成都工厂预计在近年内投产建设，以满足更多经销商的运营。

《中国衣柜》：前段时间海比举行了总裁签售活动，活动对企业和客户双方分别有什么好处？活动的效果如何？

施总：对于消费者而言，总裁签售活动有几点好处，一是：因为总裁的身价高、有权威性，一般小力度和低额度的促销无法与其身份相匹配，所以总裁出手动作必定不俗；二是：往往总裁签售品牌还会推出其它许多活动，比如抽奖活动、签单送礼品活动等等一系列惊喜；三是：有总裁担保产品的可信度和品牌的亲和力大幅度提升，消费者买的放心，用的安心。所以对于企业和商家而言，只有赢得消费者青睐，为消费者着想的营销思路才是真正的能够走的长远的发展之路。总裁签售活动其实就是企业的一种“亲民行为”，栖居于幕后的总裁们走到了台前，和消费者进行互动，倾听消费者声音。其实大多数时候总裁签售活动并不能为企业赢得利润，然而在品牌的塑造、企业的长远发展和消费者对于产品的认知上都起到了巨大的作用。

海比家居在2012年8月份举办了“至尊联盟?总裁签售”活动，取得了圆满成功，活动期间销售额达到532万元，8月25日当天的落地活动269万元的销售额再创我公司单店当日最佳销售业绩，对海比家居在昆明市场的发展有着深远的意义。

《中国衣柜》：海比家居年内携手建设银行开通了安居信用卡消费业务，银行与家居企业合作是一个挺新鲜的事情。请问这次合作的目的是什么？效果如何？

施总：这个问题真的很好。海比家居 与建设携手银行开通安居业务，这是一件三赢的事情。首先，作为银行来说，银行为广大房贷消费者提供了在房贷基础上增加贷款额度的装修贷款，无疑提高了自身业绩，扩大了其贷款业务，这是银行求之不得的事情；对消费者来说，在贷款购房后，通常是有较大的经济压力的，所以很多消费者在面对自己心仪的家居产品的时候往往囊中羞涩。此业务的推出，给广大追求生活品质的房贷消费者缓解了经济压力，所以对消费者来说他们也是赢的；最后对海比来说，所有的银行房贷消费者，都是我们的准客户，消费者购买了房子之后还能继续享受购买家居产品的福利，海比既做成了生意，也赢得了好评。所以，这次合作真的是件三全其美的好事。

《中国衣柜》：在签售过程中，海比还请来了影帝任达华亲临现场助阵，而现在家居企业请明星代言已是家常便饭，施总对此怎么看？海比在这方面有什么计划吗？

施总：此次邀请任达华亲临海比总裁签售现场是海比的小小尝试，聘请明星担当品牌或产品代言人成为当今品牌营销的重要手段和时尚，甚至被看做惟一手段，几乎每一家企业、每一个品牌的营销推广都离不开明星。但选择明星作品牌代言人要慎重，必须综合考虑其形象、魅力、知名度、亲和力、可信赖度、现代感、受欢迎程度等因素，要让明星真正融入到产品和企业中去。产品是给什么人用的通常要借助于人物与品牌在广告中的关系来表达，因此，明星也可以起到定位品牌的作用。明星对品牌的定位作用一方面是通过他们与一般人在经济地位上的不同，从产品档次上将品牌定位在高端消费群体上，任达华成熟、自信、专业、值得信赖的形象是海比一贯推崇的理念的完美体现。未来海比会在这方面有更大的突破。

《中国衣柜》：看到关于海比取缔某经销商的新闻，请问目前海比对经销商的管理政策是怎样的？有什么经验可以分享？有什么问题需要改进？

施总：我们对经销商的管理以沟通服务为主、监督控制为辅。在选择经销商上；海比已由起先的招商过渡到竞商模式及淘汰制，这意味着海比已掌握选择权，我们只选择那些高度认可海比文化理念、资金雄厚、更有运营能力最佳伙伴与我们合作。此前因某些经销商的严重违背了海比经营理念，海比家居 不得已下狠心坚决取缔其经营权。未来公司会进一步整改、淘汰、取缔规模小、无竞争力、不符公司要求的经销商，届时海比整体实力将进一步提高。

在协助支持经销商开拓市场方面：委派训练有素的营销代表进行市场跟踪服务，协助开发终端市场：提供优渥的费用支持和返利政策；根据有利的市场时机，进行区域市场的媒体宣传支持：有系统完善的售后服务体系协助售后工作 ；不定期的针对性营销培训提高经销商的经营管理水平。企业与经销商应该是共存互荣的。企业必须满足经销商的需要，同时对经销商有所要求。因为企业所制订的经销商政策，是随经销商的贯彻而实现的。

《中国衣柜》：海比明年有什么发展计划？

施总：在接下来的工作中，海比依然是产品的全线升级以及深度拓展全国市场，有条不紊的执行全国经销商加盟战略，以西南为重点突破区域，以二、三线城市为目标，利用三年时间，海比将在西南打造200人左右的核心管理团队，近2000人的生产销售服务团队，并在西南各市场进行精细化管理，完成150个独立卖场的建设，销售额将以每年翻番的数额向亿元目标突破，同时规范内部管理流程，完善各种支撑体系的建设。