大咖观点|其格窗帘卢湟涌：混乱时期也是窗帘行业加快品牌建设的机会
2022年，墙布窗帘行业受“价格”，“抄袭”，“同质化”等问题的影响，加上家居巨头们自上而下的跨界侵入，许多企业的利润和发展规模都受到一定程度的制约。为此，慧亚招商网特别策划了《墙布窗帘-大咖论道》专访栏目，解析品牌最新破局规划，让经销商更加全面地了解行业发展现状。在接受采访过程中，其格窗帘总经理卢湟涌提到：“价格战不是不可以打，但是不能盲目的靠牺牲产品品质或者合理毛利去打甚至不惜自毁品牌形象去打，这是我们坚持的观点”。
采访嘉宾：其格窗帘总经理卢湟涌
慧亚招商网：您如何看待疫情对行业和您的企业的影响？也请您介绍2021-2022年企业发展状况？
卢总：疫情第一年大家觉得很快就会过去，不会有太大影响，今年已经是第三年了，说对行业没有影响肯定是假的，各种展会不能正常举办，依赖展会拓展业务的工厂失去了主要增长点，客户到工厂考察也变得没那么方便，再加上消费下行，竞争激烈、原有经销商信心不足，导致行业严重内卷，产业链至上而下开始出现两极分化，一部分选择躺平，一部分在积极应对，探索新模式。
虽然展会不是我们主要的招商拓展渠道，但是各地反复出现的疫情，对我们招商端和运营端还是有不同程度的影响，部分门店还遇到整月无法开门营业的情况。
其格品牌运营13年，沉淀下来一大批优秀的经销商，还有一批“乱战高手”，在疫情不稳定的情况下，总部也在不断给予门店信心和方法，门店不能正常营业也要通过线上自媒体等其它路径，去保持老客户粘性以及拓展新客户，保持最佳的销售状态，2021年到2022年我们发展基本符合预期。
慧亚招商网：面对目前行业的现状，2022年您们是如何应对？以及接下来年底还有哪些营销新动作？请您做一个预告。
卢总：面对这样的情况，我们作为品牌总部，首先就是坚定信心，并通过活动，培训等方式不断将这种坚定传递给我们的员工以及门店。第二我们也做了疫情常态化下的经营调整，模式和产品更聚集，我们将原来的多品牌运营聚焦到单品牌多系列，产品上面做SKU精简优化，确保产品交付稳定，降低产品成本，同时针对不同店态不同的定位，都有匹配适销的产品体系，终端销售更加清晰。业务渠道更多元，在原来单一专卖模式基础上增加了店中店模式，去拥抱更多的跨界渠道，在垂直领域做更专业的细分。渠道赋能更系统，以战代练，通过线上线下结合的营销活动，帮助门店增加订单，提升门店团队的业务能力和状态，2022年市场部发起了6场全国联动，100多场单店促销，推动终端保持较高的活动频次和数量，另外每场活动总部不仅给予门店政策支持，策划指导，过程监督，还通过线上直播，抖音网红达人推广，微信朋友圈投流等方式助力活动。
年底旺季，针对老商，总部将发起双11，双12，元旦冲关，三场大活动。在活动形式上，将采用大V直播带货，自媒体宣传等方式不断增加品牌曝光度和公信力，帮助经销商年底冲量。另外我们会有一场线上的产品分享，两场模式分享去链接更多意向经销商，帮助更多新客户了解窗帘行业了解其格。
慧亚招商网：如今90后、00后正在成为家居消费的主力军，如何让年轻人认识到品牌的调性和主张，对品牌的发展尤为重要，贵司会采取怎样的举措去打通年轻消费者渠道呢？
卢总：对于消费年轻化我们认知还是比较早的，这几年我们从产品设计，服务体验，营销链接方式上也做了针对性得升级，也取得了一定得效果，2019年我们推出子品牌”其格严选“，以高颜值，高品质，高性价比，以及手机端便捷的选购体验，不仅收获了大批年轻经销商，也得到了大批年轻消费者的认可。消费群体迭代是一个持续的问题，今天90后，明天有00后，后天还有10后，品牌要有持续的生命力，必须要解决”人“的问题，消费群体迭代，如果企业的团队不迭代，是很难从根本上去和时代同频的。我们天天嘴上说要设计出符合00后审美的产品，但是所有的产品都是70后的产品总监在拍板；我们的营销团队都是80后的大叔，怎么能高效触达00后呢。所以我们首先要做的是未雨绸缪，打造年轻团队，今年初我们已经在重要岗位开始储备和启用更具活力和创造力的年轻人逐步去完成团队迭代，并推动经销商门店要会招年轻人，会用年轻人。
慧亚招商网：产品是撬动消费者需求最好的门砖，面对墙布窗帘产品同质化问题，想要做出亮眼的优质产品，贵企业又做出哪些策略？2022年推出哪些新品？这些新品有着怎样的市场竞争力？
卢总：过去，企业主要在产品的花型上去做区分。在成品窗帘时代，企业引导市场刮起了素色风潮，消费端响应助推，市场反过来把供应端赶到了同一个赛道，在同一个赛道没有核心竞争力的企业只能靠价格战。表面上看同质化带来的价格战利好了消费者，实际上在这样的乱象中，很多时候消费者并未得到好的权益和消费体验，反而大大增加了买到劣质产品的风险。针对这样的情况，其格始终坚持自己的定位，在研发上面除了设计创新之外，还增加了更多的实用功能和健康保障，2022年我们推出了主打功能的隔热纱，主打三防的免打理产品，主打抗菌的科技产品，主打智能的网红产品，给予终端更多差异化的卖点，让其格终端经销商的客单价毛利率保持稳定。另外我们在产品研发思路上也做了调整，频次上面也从传统得一年两季，变成1年N季，从数量上由原来得一季多品变成少品多季。在推新时间上形成错位竞争，让门店在产品端更具竞争活力。
慧亚招商网：在动荡的市场格局下，您是如何看待墙布窗帘的市场形势和发展前景的？您觉得还会面临哪些大的挑战呢？
卢总：疫情只是加快了或者说是放大了市场的动荡，在消费群体发生迭代后，新的消费观念和消费习惯以及信息传播路径本身都在发生变化。加上窗帘墙布企业没有完成品类和品牌塑造，面对市场环境复杂多变的时明显预计不足，同时线上电商和大家居推动的整家/整屋/全案模式，不断的在冲破行业的壁垒，挑战行业原来的经营规则，这些现实问题对于我们所处行业的企业和门店都是很大的挑战，的确也有很多的不确定性。过去一段时间我们拜访了很多优秀企业和终端门店，在这样的环境下还是有部分企业和门店实现了高增长。他们有两个共性，第一时布局了线上以及自媒体，把线上冲击转化成自身优势；第二拥抱全案，利用自身专业优势变成全案参与者。我们杭州的门店，今年抽出三个人，成立了全案对接小组，专项对接大家居整屋公司，这些公司看中门店的高效对接专业服务以及合作利益，盈利比例门店拿小头，订单数量几何级倍增，合作非常的顺畅并取得了成果；我们东营店也是拥抱了全案，但他是自己代理了某大家居品牌，大家居品牌总部也提供的窗帘和墙布，但东营门店还是保留了我们的窗帘专卖店，并且不断的从大家居导流到软装店，对于东营店来说不仅完成了全案布局，还掌握着优质资源。他们都是在这样的环境中找准了自己的位置。混乱时期也是窗帘行业加快品牌建设的机会，跟上数字化和全案趋势，成为终端品牌或供应链品牌，不管是企业还是门店参与到全案并不代表一定要向上整合，根据能力情况而定，具备专业能力服务能力同时手握优质资源一样有成长空间。对于我们其格来说还是坚持做好品牌，做好产品，做好服务，把未来留给时间来见证。
整理/陈婉婷
来源/慧亚招商网
