2021中国建博会（广州）|怡发门窗陈颖：调研和学习是渠道拓展的核心
采访嘉宾：怡发门窗 总经理 陈颖
慧亚网：加盟开店的经销商们十分关注企业产品的迭代更新能力，请问一下贵企此次参展的新品相较于以往研发推出市场的产品，实现了哪些方面的突破，有着怎么样的市场竞争力？
陈总：本次我们推出了两款新品，其中一款新品是展馆入口处的【天空之境】，首先从型材的厚度来看，满足了现在的新国标需求，最薄达到了1.8mm，最厚的地方达到了3.0mm，可以满足消费者对门窗性能要求较高的沿海城市高层封窗需求。其次，此款窗做到了精准的等宽线条，门窗的宽带甚至只有2.3cm，这无疑迎合了高端设计师的喜好。另外，这款窗户现在拥有3项新型专利，从纱窗的创新、球形胶条的运用，无不为这款窗户从颜值上、性能上都做到了无可挑剔的高度。对于这么完美的产品，在价格上我们也给出了合理的设置。对于选择我们品牌的伙伴们，一款有力的产品，绝对可以成为成功的关键点之一。
慧亚网：企业持续有效的帮扶能力对于想要加盟开店的经销商来说才是最关心的事情，请问贵企对于经销商的帮扶主要涉及哪些方面？能否分享一些具体的案例？
陈总：对于选择经销商，我们一直坚持一个信念：“招一家成一家”。从2019年开始，我们就率先启动了标杆门店项目，全员压上，从我做起，深入店面长达一年的时间。从了解经销商经营成功的关键开始，再植入标准的早会制度、接待流程、客户跟踪流程等，在优秀的基础上找到更优秀的方法，然后整理出了最适合我们现在经营的一套门店标准经营流程。目前，我们直营店也一直在施行这套标准销售流程。
去年，我们与目前建材行业最专业的咨询公司——广州建众合作，打造我们的T6标准流程，在长达三个月的内部调研研发之后，召开了全国性质的培训，目的就是为了提升我们经销商的经营能力。同时，我们总部提升内功，不仅有专业的销售部解决日常经销商的经营困惑， 还有行业领先的主动营销团队，手把手教导门店如何做好全年的活动提升业绩提升影响力，更有来自终端的培训老师团队，不论你是需要做30人以上团队的大店的提升打造，还是一个刚接触这个行业的新手，我们都有最专业的团队，扶上马走一程，让你更快在当地打开市场。
慧亚网：在疫情常态化的情况下，传统门店的经营方式已经无法适应当前的情况了，请问贵企如何帮助经销商门店打破经营困境，在当地实现差异化运营？
陈总：自2020年受到疫情影响，消费者无法离开家门的时候，对内我们率先开展多轮线上培训，通过学习、演练、考核三部曲强化内功，为在疫情结束之后给客户更专业的服务；对外，我们从去年开始就开展了多轮线上直播活动，收效颇多，给终端门店成交了不少客户。
2021年，在疫情得到有效控制的时候，我们通过总部力量，举行多次的全国性活动、区域联动活动，从活动中锻炼经销商主动走出去，学习如何走出去获客以及更有效地通过总部力量去成交客户的方式方法。
我相信，疫情只是加快结束了门店传统经营坐等上门客、熟人介绍的模式。怡发门窗，自始至终都是在帮助经销商更顺利地完成销售而努力。通过与广州建众的合作，我们整理总结出了属于怡发门窗的门店经营标准流程；通过与徐清徐生机构合作的巨匠与杰作项目，打开了与高端设计师合作的端口；通过专属营销系统，让每个店员、每个老客户都可以为我们更有效地推广及转介绍。
我有信心去相信，对于市场的变化，怡发门窗有能力、有信心为大家解开经营上的困惑，让大家更轻松的做生意。
慧亚网：目前渠道战在行业内愈演愈烈，多渠道获客似乎成为品牌突围的方式，请问未来贵企在渠道拓展方面有怎样的计划？
陈总：早在2018年，我们就发现行业竞争的加剧，为此销售部门深入市场，开发出了《9大获客渠道方法》。在这个基础上，我们结合不同市场、不同经销商拥有及擅长的资源，由我们总部人员下市场协助经销商做渠道的深耕开发。
在疫情期间，我们又重视线上渠道的开发。不仅如此，我们通过与第三方专业机构合作，研发针对于铝合金门窗行业的社群渠道，目前在我们多个市场试行效果都非常显著。而在未来，我们对于渠道拓展方面的态度是：从市场中来，到市场中去。销售团队在日常服务好经销商的同时，核心两件事就是调研及学习。在营销支持上，我们不会落后于其他品牌，更会创造符合时势新渠道，让我们经销商从源头上就做到当地领先。
慧亚网：受疫情影响，家居行业的营销阵地从线下扩展到了线上，在这种情况下，您认为未来行业的发展前景将会如何？
陈总：家居行业在迎来80后90后这些消费主导的时候，我们的营销阵地就开始走上了线上竞技的舞台。但是我们也发现，线上更多的是起到接触客户以及客户了解的作用，基本不会真正做到线上成交，有高质量要求的客户都不能脱离门店体验。
我们有理由相信，未来行业的发展前景，离不开现在主流平台的资源获取，但是更核心的还是终端门店的线下体验、销售过程中的服务体验、销售完成后的客户维护体验。从客户获取，到客户体验，到客户成交，到客户二次选用及转介绍，这中间的核心便是服务。
整理/杨安妃
来源/慧亚网
