人物访谈｜咬定梦想不放松的展辰销售“老兵”郭清云先生

“做生意是要看运势的。运，时运，机遇来了，挡都挡不住。势，形势，时刻洞察市场需求与变化，提早做准备，方能行稳致远。”

                                   ——郭清云

咬定梦想不放松

终有青云平步时

坚定长期主义

时间是最忠实的见证者，它记录着奋斗者的汗水，定格了一幅幅难忘的画面。1999年8月21日，郭总从武汉登上北上的列车，次日抵达北京。随后，他进入北京展辰，在营业部负责开单。2000年，被派往西安办事处，负责渠道商开发工作。2005年，离开工作生活了五年的西安，只身前往上海，开启了自己的涂料销售生涯。

“虽然都是在卖涂料，以前在办事处主要是跟渠道商打交道，直接跟终端客户接触不多。当自己独立做销售的时候，市场是从零开发，客户要一个一个地做起来。”郭总表示，当时选择到上海做涂料业务，主要是考虑那时长三角经济已经很发达，房地产率先发展起来了，周边大大小小的家具厂很多，很看好上海的市场。

带着新奇与希望，郭总在人生地不熟的上海，一个区域接一个区域，一条街道接一条街道地找家具厂。为了提高效率，他找来电信黄页，从工商所收集区域家具厂的信息。经历过被拒、失败、沮丧.....尽管第一年的销售额只有几十万元，但打开了局面，看到了希望，让郭总坚定了信心。

随后，2006年轻松超过一百万，2007年更是一举突破三百万。此时，郭总的心理踏实了，也有了清晰的思路，开始集中精力开发大客户。2009年，曾经做到单月销量过百万，积累了稳定的客户资源，逐步进入正规。“涂料行业的销售门槛是比较高的，新进入这个行业，需要用时间来打基础学技术。只要坚定长期主义，脚踏实地去做，打开一扇窗，清风就徐来了。”郭总笑言，市场是最好的老师，这个老师在实践中给了他很多教育与启发。

洞察市场需求

“市场不可能是永远不变的，我们吃着碗里的，还必须看到锅里的。”受地产行业高速发展刺激，2008年后，家具市场迎来大爆发，家具涂料销售也迎来大好时机。在这个阶段，只要抓住时代脉搏，跟紧市场需求，发挥个人的勤奋和智慧，就能获得丰厚回报。“时运到了，只要每年增加一个新客户，就能实现不断增长。”回忆起那段时光，郭总如此说道。

2009年，郭总从南浔的一个客户身上，敏锐地发现木地板这个细分领域的大市场。根据客户的需求，搭配专用产品，经过三年的精耕细作，创造了高峰期单月销量破300万的奇迹。然而，随着环保政策收紧，市场发生急剧变化，进入2016年，传统PU产品的需求量骤减。“其实对这个变化，我是早有察觉的，展辰在2010年就开始环保涂料研发，陆续给很多家具厂客户做了‘油改水’，地板行业环保涂装转型也是迟早的事。”得益于对市场的深入观察和理解，依靠展辰在环保涂料领域的先发优势，郭总迅速组织针对地板行业的环保涂料产品，解决了客户环保涂装需求，巩固了合作关系，弥补了PU用量减少所带来的缺口。

“行业初始阶段，客户要求不高。进入稳定发展期，客户对产品、服务、品牌需求更高，对供应商的要求自然更高。”洞悉市场的变化，郭总紧跟趋势，大力推广水性和UV产品，建立起专业的团队，为客户提供高价值的服务，得到了客户长期的信任。

系统协同作战

当问到这么多年的市场经验，最成功的客户开发故事时，郭总谦虚地表示“成功的故事不记得了，不成功的故事却是难忘的”。他表示，刚开始做涂料生意，靠着3年跑26万多公里的拼劲，业务量从小到大步步成长。随着市场进入成熟期，靠个人单打独斗显然是不行的，需要的是背后厂家强大的力量。性能稳定的产品、有竞争力的价格、成熟的解决方案、完善的服务......这些，是展辰给予的最大支持。

为了支持开发地板市场，展辰新材上海公司在地板最集中的南浔单独设置了一条完整的地板工艺打样线，并组建了专业技术团队，从市场调研、产品研发，到涂装应用、培训指导，提供了全方位的服务。展辰在环保涂料，特别是水性和UV领域的影响力，众多行业标杆客户和成功案例，则从品牌方面对地板市场的开拓赋能。展辰体系的力量，带给郭总的不仅是生意上的帮助，更是内心那份深深的感恩。从一个不懂涂料的人，到成长为对市场、产品、技术都有深刻理解的专业人士，郭总由衷地表示，个人能力是成就事业的一方面，更重要的是要有一个好的平台，感谢展辰提供的机会，让自己收获了财富丰富了人生。

“我做的细分领域，不能追求高利润，要真正为客户着想，只有客户活的很舒服，自己才有活的机会。”从2005年开始，郭总的很多客户都合作至今，而他紧跟展辰的市场政策，也形成了自己独特的市场理论与实操经验。根据大树理论，他将自己的目标分解到树根、树干、树枝、树叶各个层面，攻有招，守有术，将业务规模越做越大。

回顾走过的二十余年的涂料之路，郭总认为自己是幸运的，幸运地选对了合作平台，幸运地选对了市场，幸运地没有迷失自己，面对其他行业的诱惑，依然坚定地做涂料生意。坚持做一件事，保持良好的心态，精耕细作总会有所成。“人永远都要拼搏，无论何时不能轻易放弃，更不能急功近利”。

爱好文学，热爱诗歌和散文的郭总，用那句经典的歌词：“越过高峰，另一峰却又见。目标推远，让理想永远在前面”，表达了他对奋斗对未来的理解。我们相信，下一个十年，郭总和他的团队必将到达更高的山峰！

（图文来源：展辰新材公众号，侵删）