挖掘消费潜力 提升家纺市场的幸福感指数

　　一些企业销售下滑、利润锐减，甚至陷入亏损状态，减产、关店、裁员的消息见诸报端。只有当一些颇具规模和名气的大企业出现兼并重组，才是家纺行业的真正洗牌。

　　让经销商动起来

　　品牌依赖渠道进行扩张，但一般对于经销商来说，只是做形象的规范和培训，修炼内功第一招便是要增加渠道的穿透力，让经销商动起来。渠道的穿透离不开内部的支撑，修炼内功第二招要做的便是增加内部活力。通过观念转变、流程再造、绩效规划、充分放权等措施，改变原来固有的形态，来支撑渠道穿透力的运作。

　　不管是增强渠道还是改善内部管理，好的产品才是王道，增加研发投入是宝缦修炼内功的第三招。宝缦新推出的中式系列以及定制家纺不仅“有市场竞争力，而且附加值也不错”。除了修炼内功，企业在营销上也需要不断创新去适应市场环境的变化。在客流量一定的前提下，可以在客户的黏性和附加值上做加法。

　　减缓家纺企业的成本压力

　　家纺行业受房产政策影响的迹象已经不是星星之火，加上汇率上升、成本上涨等不利因素，企业的利润被越摊越薄。家纺行业制造产能过剩和渠道过剩，这是卖场、经销商、品牌都心知肚明的。如今，不少企业开始探索“整体家居”的经营模式，然而，“整体家居”潮流的兴起，对企业的运营能力也形成一种考验。

　　“让我们担心的是国内棉价及原料成本不稳，加剧了企业的恐慌。”陆维祖表示，“如今像印度、巴基斯坦、土耳其等国际市场的棉价已经远远低于国内棉价。目前，许多公司已考虑在国外建厂收储国际棉花，以减缓家纺企业的成本压力。”

　　挖掘消费潜力

　　“表面的经营指标是保住了，但企业内部的压力却很大，品牌、服务、设计等方面都出现了透支现象”。在陆维祖看来，目前家纺行业整体来说并不景气，对优秀的企业来说，增长销售并不困难，但增加利润却很难，因为成本的增加挤压了利润。“去年的利润比前年多，但利润比却下降了2%-3%。”

　　实际上，不仅是宝缦，对于每一个家纺企业来说，保销售都是最近一年来所有企业的头等大事。此前，庞大的市场需求使得家纺行业百花齐放，不管有无品牌、不管产品档次如何，都能从中分得一杯羹。但房产调控政策实施以来，家纺行业受到很大影响，不仅一些小作坊被市场淘汰，连多年的品牌企业也在力求自保。同时，以前只管收租金的卖场也开始联手品牌、经销商一起变“坐商”为“行商”，挖掘消费潜力，以便和大家共渡难关。

　　针对企业面临的种种紧迫状况，浙江真爱美家家纺公司总经理林孝建认为，这属于“受压综合症”，“就像人，只有感冒了，才知道自己还有鼻炎，还有其他的毛病”。企业经营不好，来自市场需求的减少只是一个引子，暴露出来的深层次体系问题才是企业经营吃紧的根本原因。