顶固全屋定制崔艳杰：专注细节，恪守初心，打造终端运营新模式
衡水顶固全屋定制经销商负责人崔艳杰女士
Q：欢迎全国的顶国家人们来到顶固全屋定制商学院突围之法成功之道第二季第二期的直播现场，今天我们来到了衡水顶固，邀请到优秀新商代表衡水顶固崔艳杰崔总。
崔总：杨老师及各位顶固的家人们，大家好！我是衡水顶固负责人崔艳杰，今天很荣幸参加顶固商学院的大商访谈栏目，在这里和大家聊一聊关于店面运营新模式。
Q：据我所知，崔总是今年加盟的新商，想请问崔总，当初加盟顶固时，您最看重顶固的核心优势有哪些？
崔总：在当时考虑加盟的时候，特别了解了一下顶固的五金优势和自有板材竹香板，相对于其他考察的定制品牌来说，顶固的五金和竹香板都是顶固的优势，也是我觉得最能在终端与其他定制拉开差距的一个核心竞争力。
顶固全屋定制标准门店形象
Q：那我们知道，崔总今年5月才刚刚加盟顶固，在很短的时间内完成了从建店到团队建设再到规范化运营并做出成绩，想咨询您在社区运营方面有没有什么心得？
崔总：就拿衡水的真实情况来说，门店周边的很多新楼盘都是处于刚刚交付的一个阶段，那我就会去抓住这种楼盘刚交付初期的红利去策划一些活动。像常规的小区业主见面会、团购会、夜宴等，到现在已经成功落地4场，每一场都会有新增长。
但是做落地活动，我不会拘泥于一个形式或者一个场地，整体的目标都是一致的，但是每次的主题与内容我都会有意进行区分。例如第一次落地，我就选择了一个当地的高端酒店进行了一场社区整体见面会，邀约了300多户客户到场。通过品牌宣导、产品介绍、服务讲解、礼品派发等行为让当地业主真正系统的了解与认识顶固，这对于后面的运营是非常有益的。像门店的夜宴、样板间的小爆破，每次我都会选择不同地方进行循序渐进的落地，这样才能让效果达到最大。
例如在展示顶固竹香板时，我就会选择一些有趣的小游戏，比如用水浸泡、承重测试等，让客户切身感受到材料的区别，客户才会真正去接受并认可它。
Q：刚刚听到崔总说第一场社区见面会邀约了近300户客户，在终端门店会有经销商反馈客户的邀约越来越难，您可不可以和大家分享一下，有哪些好的办法来增加邀约的效果？
崔总：因为周边很多的新楼盘建成，而随着物业的入驻及相关基础设施的完善就会逐渐增加小区的居住率。我就会思考，在前期，可不可以通过某种形式来实现快速的抢滩。和最先入驻的物业进行合作，就是我寻找的一个突破口。
因为顶固主打高端的轻奢定制，所以目标客户的小区大部分都属于高端小区，入驻的物业也都会在行业水平线之上。这个时候我会与物业进行合作，可以利用高端物业本身的口碑为顶固做背书，拿到小区内的广告之后，我也会大规模进行投放，业主出入时耳渲目染也能加深顶固在他们心中的品牌印象。
首先在一个小区内，对小区整体情况最了解的一定是物业，与物业的合作有利于终端到达最接近消费者的地方。而我也会在终端运营时将这些福利给到我们的客户。门店传统的优惠可能是实行满减政策，但我在操作时，会在满减政策的基础上给予客户物业费的补贴，客户就会真实的拿到了属于他的红利。
而在一个小区扎下根之后，精细的服务也能让剩余观望或正在装修的客户关注、了解并最终选择顶固，这是一个潜移默化的过程，也是一个需要我们终端不断加深社区运营的过程。
直播现场
Q：刚刚崔总在阐述和物业合作的案例时，说到要用精细的服务，那崔总可以分享一下终端客户维护的心得吗？
崔总：在成功的打开一个小区之后，收获了初始的客户，用心去解决客户平时提出的问题与需求，我相信客户和我们也都会互相协作、互相支持。与客户成为朋友，是我和门店小伙伴们说得最多的话。定期的衣柜保养、固定的节日问候，在衡水顶固都是日常一直在实行的。而当你真正和一个客户用心去沟通，成为朋友之后，口口相传的口碑效应将会给终端带来意想不到的收获，但这将是一个长久的、持续的坚守。
Q：我知道崔总在加盟顶固前就拥有非常丰富的定制家居设计经验，刚刚我们一直站在销售的角度，现在我们尝试切换一下，从设计的角度来说，您觉得顶固能为消费者带来什么？
崔总：其实在我的认知里，“设计”应该归属于“服务”的范畴。因为全屋定制最核心的点就在于设计，而“细节”正是贯穿“设计与服务”的线。
在接待客户的一开始，我会先和客户从平时的生活里聊起，例如客户家庭状况、性格习惯、痛点需求等等，而作为设计师，我首先要做的就是站在客户的角度去为他设身处地的考虑这些事情，并用我自己的专业能力去为他解决这些需求，这就是我们的初心也是我们存在的价值。
在结合了客户真正需求之后的设计，才能让客户真正感受到定制的魅力。在衡水顶固，从第一版到最后的定稿，都会用最逼真、最精细的效果图来为客户展示。在给客户审阅的每一版方案及效果图前，我们内部都会先进行一次评审，结合所有设计师的意见综合出最完美的一版提供给客户。对于VIP客户衡水顶固有专门的一对一及VIP群服务机制，力求随时为客户答疑解惑，只有这样，让客户也一起参与进设计，客户才会更加认可我们的方案，在后期的沟通时也会更加顺利。
顶固轻奢系列产品效果图
Q：那我们也知道，再好的服务与设计都是需要一个优秀的团队去执行，您在团队建设方面有没有自己的心得？
崔总：说到团队的建设，首先非常感谢商学院的老师，商学院的老师在衡水顶固建店初期协助进行了非常系统化、规范化的梳理。那其实像一些同期加盟顶固的新商朋友们，在不知道如何下手的时候，公司总部会有很多的资源，比如商学院、主动营销、数字营销等等，都可以为新商提供相应的营销支持。
而在团队建设方面我对团队的要求为不间断的团队合作及全方面的相互学习。对于销售导购来说，最直观的就是在日常工作中相互学习产品的专业知识与和客户沟通的技巧；而对于设计师来说，工作内不断的相互讨论、相互提升及工作外优秀作品的不断学习，都是团队建设最直观的体现。而我也会定期，为整个团队梳理他们的阶段工作进度，让大家明白自己在整个团队目标的哪一环，只有清晰的了解了这些内容，才能真正的让整个团队齐头并进，让所有伙伴实现最终的自我价值。
崔艳杰女士和商学院老师
（图文来源：顶固全屋定制-公众号，侵删）
