固诺家居陈晓蓉：没有淡季的市场 只有淡季的思维

　　2020年注定是一个不平凡的鼠年，由于疫情的原因，往年5月应该是最好的月份，但是由于疫情市场几乎看不到我们的上帝，但是我的心确是积极开朗的，因为我始终相信，努力就会有结果，将心比心才能赢得客户的心。

　　最近与竞品抢单成功，给大家分享一下，希望对大家有所帮助！

　　2020年4月15日的早上，我正在客厅位置打扫卫生，紧接着一位衣着干净的50多岁男子进店，我随即迎了上去，进行了沟通交流......通过了解我们的客户许总是当地开布厂的私营老板（内心感觉客户应该很不好交流，有钱人嘛都比较任性），但是我们的客户许总确是非常低调，自己开的是别克轿车，儿子开的是宝马，实际人很有素质，特别好说话。

　　他来过店面好多次，第一次来呆了不足20分钟，大致看了下我们的展厅，由于店面装修全部使用新品搭配，效果还可以，尤其是展厅轻奢系列/深灰色的烤漆简约厨房彻底吸引客户，后期设计也多是简约为主，我非常耐心的给客户介绍产品（不是因为客户开豪车有钱，对待每个客户我都是一视同仁，不会以貌取人因为你永远不知道客户的能量有多大），介绍我们的设计师设计能力、设计案例，以及做啦哪些客户，哪个小区，重点突出我们的服务及售后能力，因为客户是做老板的懂得营销，不喜欢别人忽悠对他洗脑（个人感觉，自身感想），对此我主动要求加客户微信，并亲眼看着通过请求，离店后出于职业习惯，主动给客户发了第一条信息，加深客户对品牌与我的印象，并预约量尺时间给客户做方案预定。

　　4月18日一早我便联系客户确定客户的时间，防止走空，客户也非常守时，许总的房子是一个平层别墅，地面上160平方，地下60平方，面积还算可以，我和我的老板姜总认真的进行登记每个尺寸，期间不断的给客户交流，了解客户的生活习惯、家里几口人、朋友来的多不多等等问题（知己知彼）对于设计时帮助非常大，也能将单值扩的更大，随后对许总的家进行全方位改造（大包哦）。

　　在加微信和做方案期间我很少联系他，因为他不喜欢接陌生人电话，对于许总我只保持微信单方面联系，但是发的内容很少有对产品及优惠的话语，期间也过来多次进行方案的调整，客户中途出差数天，5月15日晚上给我发信息说回家了，要来店里看方案，正巧那天因为家里有事请假一天，因为远方亲戚突然来访，接到他信息的那一刻，虽然店里同事老板都在加班完全可以让他们帮忙接待，我觉得这个客户非常重要，就跟家里人亲戚深表歉意，毕竟好多年不来一次，老公还很生气的说家里重要还是客户重要，我随即开玩笑的说当然客户重要啊。

　　等我回到店里等他，客户因为有事突然发信息说来不了，客户要到17号来（当时心想拿不下这个客户，就对不起亲戚、对不起老公）！

　　5月17日我早早的微信给他发信息，客户约定中午才能到店，我又满怀期待的等着下午客户的到来。（客户虐我千百遍，我待客户如初恋！）

　　这一个中午都在想客户来了怎么跟他谈，他让我微信报价给他，第一次预算近60万，我旁敲侧击的询问客户有无其他装修公司及异业对比，客户回答没有，我微微一笑（通过渠道了解，客户还真没有对比，说实话客户也在打听我们），该客户在店期间也有其他客户在店看方案，我们的设计师心平气和的给客户讲解，这个空间为什么做这个，做之后的帮助是什么，能够节省什么等，实实在在站在客户的角度考虑，因为我们是帮客户解决痛点，说来也巧我们的专职售后经理接到一个柜体铰链因为螺丝导致的小问题，第一时间带着工具及店面礼品专门跑到客户的家里进行解决，因为许总本身就是老板，深知把细节及售后做好，能为企业带来什么，说者无心听者有心（通过这些事情对于签单做啦很好的铺垫），接着我们跟许总继续探讨着方案，一点点的解决着客户的痛点，解答着客户的疑虑，通过我们店里人的全力配合最后确定方案总价522880元，预交首付款30%，160000元。（签单不是一个人能解决，团队配合才最重要）

　　高端客户一定在意细节，他的收据和订购合同我都用文件袋放好，得很贴心，往往感动客户的不是价格而是真诚。

　　（图文来源：固诺家居公众号，侵删）