【慧亚专题】聚焦下沉市场画像，家居行业的下沉市场在哪里
“下沉市场”的含义
下沉市场，指的是三线以下城市、县镇与农村地区的市场，范围大而分散。一二线城市基础设施完善，居民消费水平高，能支撑各类商业活动，下沉市场商品和服务距此还有较大差距。据民政部统计，我国共有县级行政区划单位2851个，其中966个市辖区、367个县级市、1347个县、117个自治县、49个旗、3个自治旗、1个特区、1个林区。按面积算，有将近95%的土地面积被下沉市场覆盖，按人口算，下沉市场规模将近10亿人。事实上，下沉市场已发展数年有余。互联网在乡村覆盖率不高，却在不断完善普及，这营造了一个增量市场。
下沉市场具有优质资源欠缺；需求并未满足；市场潜力巨大等特点。而从某种程度而言，下沉市场的特征就是三四五线城市人口的特征。第一点人口基数大，三四五线城市人口占比超过全国总人口的80%，这是它的一个巨大优势。第二是这部分人生活压力小，空闲时间多，具有很强的熟人属性，习惯于接受熟人的建议，排斥外来的事物。第三是消费习惯，对价格敏感，热衷于折扣和各种优惠活动等。
家居行业的“下沉市场”
与一般的日用消耗品不同的是，家居产品是典型的耐用消费品。当耐用消费品市场普及到一定阶段，就会呈现饱和的态势。用户就会转向以品质为核心的迭代需求上。不过，迭代需求是带有强烈的个性化色彩，不再具有爆发性的增长。与政府倡导的消费升级不谋而合的是，迭代需求成为市场的主要推动力。而迭代需求中，高端产品、高价产品占比较大，但需求释放的速度和节奏也相应的变慢，这与厂家扩大销售是一个矛盾。因此，厂商在一、二、三线市场完成普及后，就自然会向县城、乡镇为代表的四五级市场下沉，在那里寻找新的增长空间。实际上，国内家电市场正在悄然按照这一逻辑开始市场的下沉，抢占未来市场的先机。
2019年3月展会季以来，家居品牌“渠道下沉”的声音相比往年来的更为“激烈”。以欧派为例，作为定制家居龙头，欧派家居早在前几年就已开始进行渠道下沉，用“树根”理念建立了遍布全国的营销服务网络。定制家居另一巨头索菲亚，则打出了“30万做行业标杆”的政策，30万开店，重点推广社区店、城镇小店。而从上市公司披露的最新财报来看，家居企业过去一年来无一例外加快了在三四线甚至五线城市的网点拓展，三四线城市正成为品牌家居企业的下一个主战场。卖场方面，近两年来，红星美凯龙、居然之家等家居卖场巨头，都开始下沉渠道，急速布局下沉市场。毫无疑问，下沉市场成为家居行业现象级热词，渠道下沉已成为众多家居企业转型的共识。
