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FBC2019经销商大会|和君智业总裁张杰:新零售营销渠道的开拓与应用

2019-11-06 19:31:58 手机浏览
​由 FBC门窗幕墙博览会、天猫家装、慧亚传媒三方联办,泰诺风集团支持的FBC2019门窗经销商大会于2019年11月6日在上海新国际博览中心(浦东) W4馆会议区举行,家居行业专属门窗经销商们的大会,聚焦家居门窗市场变化,针对经销商们营销痛点,盛邀行业专家、重量级嘉宾现场授课,为广大门窗行业经销商及厂家打造一场深度交流对话平台。盛邀嘉宾和君智业总裁张杰进行演讲《新零售营销渠道的开拓与应用》,以下是演讲实录:

FBC2019经销商大会|和君智业总裁张杰:新零售营销渠道的开拓与应用

演讲嘉宾:和君智业总裁 张杰


营销渠道建设的重要性

我们的行业特性非常鲜明,我们是低关注度、高参与度的行业。同时,在很多其他领域当中被称之为干着成交即绝交的生意,产品太耐用了,“十年一换”的观念比比皆是,导致消费者很长时间才会萌生再消费的需求。在当今行业时代环境下,如何能够迅速、快速、有效建立我们的营销渠道?在新零售、互联网时代,行业要强烈依靠线下门店体验,完成消费者购买的行为。这也是天猫构建非常多的场景的原因,所有的场景一定要依赖于渠道的发展。


FBC2019经销商大会|和君智业总裁张杰:新零售营销渠道的开拓与应用


整个行业很大,大规模企业、大商很多,但门窗行业、定制化行业很多企业却被称为大而不强,为什么说大而不强?原因并非是全国上千家门店规模不够大,而是很多经销商年度提货量、销售,与同样属性的行业相比,不能相提并论。

 

未来,脚购物时代将逐渐演变为手购物时代,消费者越来越要求终端、影响做得更丰满,能够产品进下沉。过去几年时间,和君智业一直研究一个命题,就是助力企业实现全网营销、全渠道营销。怎么样帮助经销商做到大商,从年提货量做到500万,做到一个亿。和君智业始终干一件事,那就是服务中国的家居行业。和君智业到今天发展十多年,在各个细分领域都有专业的研究,很多人戏称我们公司是一家企业医院,不同的科室专长不同,招商事业部专门研究招商,可以理解成就像是外科。    


产品与品牌招商时代过去,新时代将在哪里?

首先,必须好好研究一下整个招商时代的变化,随着行业发展变化,先是产品招商的时代,产品差异化、服务业等都是这个时代的关键词。企业想在未来市场中生存更好,必须在软实力上提升,软实力如何提升?以海底捞为例子,作为中国火锅第一锅,它赢在哪里?赢在服务上。未来的经销商也会转型为服务商,从产业经济体发展到龙头经济。

 

 产品招商时代过后,迎来品牌招商时代,品牌LOGO逐渐出现,越来越多。品牌商家光拿货不行,得有门店与可宣传塑造的东西。后来又是展会时代,当经销商经营门店没有时间看行情,展会可以打开一扇窗,让你知道在市场在发生什么,让你知道行业的变化。


“112”异业吸商法则,助力企业快速建设营销渠道与网络

家居建材企业招商面临的几大瓶颈:1.同质化严重,商家逛品牌和展位容易产生视觉疲劳,对于生产型企业来讲这是一大瓶颈和困境。 2.渠道建设难。很多企业想建立网络,渠道建设是企业的命脉。究竟我们如何寻找符合自己的客户?和君智业研究行业这么多年,提炼出一套法则“112”,这套法则是客户机制法则,这套法则告诉我们如何用今天的太阳晒今天的衣服,这是道与术。


FBC2019经销商大会|和君智业总裁张杰:新零售营销渠道的开拓与应用

 

第一个“1”代表“10”,含义为10个行业,这10个行业将结合消费者购买需求链条最紧密的10个相关行业出现,同时被定义为异业吸商法则。第二个“1”代表“10”,含义为10个品牌,这10个品牌将结合产品定位、价格定位、消费人群定位等因素,在前面10个行业中进行切割选取。这表示符合商家未来发展需求,做到当地建材流通,单品类与单门店经营已被淘汰,终端消费者越来越少的时候,只能提高复购率,因此懂得资源整合的经销商才会有未来。“2”,由前面的10个行业乘以每个行业切割出来的10个品牌,将细分出100个异业品牌,这100个品牌将将套入空白市场检索实际存量,并进行品牌推荐和合作需求挖掘。对“112”法则技术进行释义后,大家应该明白很多品牌能进入商圈30强,其具备的能力是资金实力、渠道资源,以及多品牌多店面的运营能力。

 

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“112” 法则帮助生产型企业快速建立营销渠道和网络,目前,这是最先进、最前沿的技术方法,当然这只是一套理念,而理论又该如何落地呢?从过去销售式招商转型为体验式招商。体验分为感性和理性双方面的体验,感性和理性像人的大脑一样有左有右。进入展位之后能感受到理性还是感性因素?以海底捞为例,海底捞研究两条腿的问题,第一条腿是顾客迈进去的腿,第二条腿是顾客迈出去的腿,这两条腿会发生多少可能性?他们会列出上万种可能。你在海底捞打一个喷嚏服务员会一分钟之内给你端一杯茶。如果把服务做好,一定会比别人更优秀。所以我们要构建体验式的招商系统。

 

品牌体验、产品体验、团队体验、盈利模式体验,这是今天在座各位商家最希望感受到的东西,也是很多生产型企业将商家变成合作伙伴要做的事情。


S100精准大商速建的系统,促进企业招商翻倍

S100精准大商速建的系统,这是和君智业在目前招商事业部里面水平行业最领先的系统,为什么叫S100?意思是单月为企业完成一百家建设,我们来看看究竟干什么?首先是大商基因的筛查体系,大商基因筛查体系就是“112”法则。目前招商优劣势资源怎么对比?体验系统,兵器怎么构建?这些问题会通过调研、体系库、工具调研等实现。 


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其次,在招商时遇到的问题,无论行业、企业、品牌,还是产品、加盟、经营,所有问题都有答案,和君智业最终用30天时间为企业搭建完这套系统。在招商落地几种形式中,展会、区域、工厂,借助天时地利人和的资源帮助企业进行招商,这是企业最佳引流场所,描绘客户画像,提高招商效率。这是我们工具、组织、政策、执行、落地、价值方面形成一套优化,帮助商家找到意向、合适的品牌与企业。   

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