慧亚传媒黄金荣：不会讲故事的销售不是好销售

在一次坐春秋航空的出行旅途中，飞机上的乘务员开始销售起她们的产品。她是这样开始的：“刚才有一位大姐问我一个问题，她说长途旅行皮肤容易干燥，你们空姐每一天都在外面飞，为什么皮肤保养得这么好呢？”紧接着那个空姐就开始推销起他们的护肤产品。

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你有没有感觉这种话术的方式还不错：有人这样问，所以我就来介绍我们的产品，感觉很有代入感，引入得很舒服，其实这就是在讲故事。

大家想一下：会不会有人去问，看是否真的有人问过那个问题呢？当然不会。学会讲故事，是一个非常重要的销售技巧，将你想表达的有事实来进行陈述，那销售人员应该讲哪些类别的故事呢？

应该讲两类故事，第一类是讲用过你的产品的故事。用过你的产品，对消费者产生了什么变化，带来了什么好处，越生动，越细节越感到真实，如果故事中还能产生一些情节的波折，效果就会更好。比如，有的销售说：“最开始，我的那个客户张先生，比较谨慎，只买了我们的一件产品，当看到我们的产品效果很好，就将全屋的产品换成了我们家的······”这里面就有一个波折。

要跟客户讲的第二类的故事是没有用我们产品的故事。销售的过程中，不用过分地诋毁竞争对手，但是可以引述某位顾客没有用我们产品产生不好后果的故事。用的好，没有用的不好，正反夹击，让客户做出你想要的决策。

讲故事还需要注意一个问题，你讲的故事与对方的相似度要高，越贴合对方的情况越好。比如消费的层次，居住的位置，年龄的大小等等，越想相似越有代入感。

来源：慧亚家居热线