罗绮窗帘业务总监张文波：设置门店标准，强化经销商忠诚度

采访嘉宾：罗绮窗帘 业务总监 张文波

慧亚家居热线：很多经销商正面临着门店运营的瓶颈期，您认为未来企业可以从哪些方面帮助经销商突破瓶颈？

张总：对于品牌运营商而言，首先要设置门槛和标准，现在很多经销商在运营门店时是没有标准的，也因为软装行业属于定制类产品，无法形成标准，但消费者是需要标准来衡量产品的，那么我们就可以从产品、服务、店面陈列入手，形成一套标准。

以麦当劳、肯德基为例，他们招人的门槛和窗帘墙布行业门槛差不多，但员工不论学历高低，入门后都很快上手，并在三年内成为人才，为什么麦当劳、肯德基做得到，窗帘墙布行业门店却做不到呢？这就在于“标准化”，他们通过标准化提高员工的执行能力，小到连保洁阿姨拖地都有八字拖地法这个标准。我们现在所存在的问题就是品牌下发指令，却没有告诉经销商如何执行、如何控制时间节点，这属不属于沟通的问题呢？只有厂家好的方案真正落地，门店运营的瓶颈才会真正得到解决。

慧亚家居热线：当大家关注终端品牌形象时，又该从哪些渠道去强化消费者对品牌的印象？

张总：首先是文化，窗帘、墙布、沙发都属于软装，那么软装又应该代表什么呢？我认为软装应该划分情感类型，情感能带来的内容是不一样的，也叫做情感体验，不是单指某一项，如果认定软装为情感，那就应该上升到文化层面，才能提高消费者和品牌的黏度。如果品牌仅仅只是卖产品，产品又没有温度，就会变成“橙色”和“爱马仕橙”、“蓝色”和“宝石蓝”的对比一样，虽然都是颜色，但带来的情感效果冲击却决然不同。这属于文化、情感体验方面。

第二是产品标识，经销商在经营品牌专卖店时，需要懂得营销、色彩、人员管理、售后维护等等，全面型人才是很厉害的，而他们为什么还是在开一家窗帘/墙布门店呢？换个思路想便是因为品牌对经销商要求太高，导致在门店执行度很低，如果品牌商能够降低门槛、制定相应标准，是不是经销商就能够在较短的时间内学会运营门店，学会服务客户呢？

第三是强化经销商忠诚度，这不仅仅是为经销商确定目标，创造业绩，同时也是对产品投资门店的提高，让经销商能够认识到品牌产品和批发、散货产品的区别，更多专注于品牌产品的发展，让他们看到产品的价值。

慧亚家居热线：品牌既需要培养经销商运营策略，也需要打造内部的经营团队，罗绮窗帘是如何培养团队的呢？

张总：在家居行业内是有很多品牌擅长管理团队的，抛开窗帘行业也可以看看木门等行业，他们是在进行分部门管理的，设置ABCD级别进行管理，让员工有上升空间，避免了员工刚入职就看到了十年后未来的自己这种情况。在管理团队时，要让他们对未来充满想象，让他们更有斗志，这样才会有发展的前途、希望，同时给予一定压力，让他们不断地攀升，深挖自己潜力，而这种ABCD级别管理也同样适应于管理经销商。

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