3D无漆木门经销商张书斌：契合顾客需求才是王道

　　张书斌

　　主营品牌：3D无漆木门

　　加盟时间：2013年

　　店面面积：240平方米

　　租金：900元/平方米

　　年销售额：600万

　　店面地址：日照江豪建材城

　　前不久，一位国企职工高先生来到门店选购油漆实木门。原本只想购买实木油漆门的高先生，在和怀孕的妻子看了店里无漆木门的宣传片后，当即交了定金。宣传片里面“没有油漆就是没有油漆，3D无漆木门更适合0-6岁儿童的家庭”的广告语，直接戳中了高先生和妻子的痛点。这个情况也引起了我的思考：一个产品做得再好，如果不符合顾客需求也是白搭。那么，究竟要怎样抓住顾客需求呢？

　　产品质量是基础

　　虽然每家门店在陈列、服务、宣传等方面各不相同，但都无一例外地重视产品质量。因为产品质量是所有环节的出发点，只有具备了良好的产品质量，我们才有底气、有实力向顾客推荐产品。

　　我们的店面销售一直主打的是全屋套餐13140元的产品，包括3个门、3套五金、3个窗口、1个入户口、1个垭口、1个背景墙以及全屋踢脚线。3D无漆木门的产品所面向的消费群体主要是80和90后，因为这一消费人群重视环保概念、积极追求品质生活，比较契合3D无漆木门的产品定位。在高先生这个案例中，我们的店长通过耐心讲解，推荐了公司新推出的D-953带金属压线的新款，非常符合高先生家的装修风格。在出了全屋的效果图后，高先生订购了卧室门、卫生间门、背景墙、鞋柜等全屋产品。

　　产品质量从来都是顾客关注的焦点，有了好的产品可以说是成功了一半。

　　契合需求是关键

　　高先生说之前对木门不是特别了解，只觉得实木油漆门就是好门，但是对于孕妇来说，无漆木门更为安全，更适合有儿童的家庭。其实，在经营门店的过程中，我发现了一个很有趣的现象：顾客往往会习惯性地根据自己“想要什么”来选择产品，而不是根据实际需求，但却误以为自己是以需求出发选购产品。可以说，想要的并不等于需要的。就像高先生一样，他觉得实木油漆门是好门，但反而无漆木门更契合他的需求。所以，门店的员工要做的就是通过耐心讲解引导顾客找到自己的实际需求，同时破除顾客的固有观念和偏见。

　　对于店面，我们始终坚持以顾客为中心的企业理念，及时解决顾客问题，根据顾客的不同需求提供最贴合的解决方案。对于家具这种耐用品，一个老客户的口碑和介绍对提升销量有很大帮助。

　　在这点上，3D无漆木门有自己的商学院，针对不同岗位的员工开设了专业化的课程，指导员工优化沟通技巧，学会捕捉顾客谈话中的核心点，帮助顾客分析自身情况，找到实际需求。针对市场和活动形式的变化也推出了一些新媒体的营销课程。

　　其实，木门门店有很多，各种噱头的产品应接不暇，关键还是要契合顾客的需求。在普遍的需求中找到个性化之处，我们才能拿下更多的单。