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3D无漆木门经销商张书斌:契合顾客需求才是王道

2019-05-31 16:17:45 手机浏览
对于店面,我们始终坚持以顾客为中心的企业理念,及时解决顾客问题,根据顾客的不同需求提供最贴合的解决方案。对于家具这种耐用品,一个老客户的口碑和介绍对提升销量有很大帮助。

3D无漆木门经销商张书斌:契合顾客需求才是王道

  张书斌


  主营品牌:3D无漆木门

  加盟时间:2013年

  店面面积:240平方米

  租金:900元/平方米

  年销售额:600万

  店面地址:日照江豪建材城


  前不久,一位国企职工高先生来到门店选购油漆实木门。原本只想购买实木油漆门的高先生,在和怀孕的妻子看了店里无漆木门的宣传片后,当即交了定金。宣传片里面“没有油漆就是没有油漆,3D无漆木门更适合0-6岁儿童的家庭”的广告语,直接戳中了高先生和妻子的痛点。这个情况也引起了我的思考:一个产品做得再好,如果不符合顾客需求也是白搭。那么,究竟要怎样抓住顾客需求呢?


  产品质量是基础


  虽然每家门店在陈列、服务、宣传等方面各不相同,但都无一例外地重视产品质量。因为产品质量是所有环节的出发点,只有具备了良好的产品质量,我们才有底气、有实力向顾客推荐产品。


  我们的店面销售一直主打的是全屋套餐13140元的产品,包括3个门、3套五金、3个窗口、1个入户口、1个垭口、1个背景墙以及全屋踢脚线。3D无漆木门的产品所面向的消费群体主要是80和90后,因为这一消费人群重视环保概念、积极追求品质生活,比较契合3D无漆木门的产品定位。在高先生这个案例中,我们的店长通过耐心讲解,推荐了公司新推出的D-953带金属压线的新款,非常符合高先生家的装修风格。在出了全屋的效果图后,高先生订购了卧室门、卫生间门、背景墙、鞋柜等全屋产品。


3D无漆木门经销商张书斌:契合顾客需求才是王道


  产品质量从来都是顾客关注的焦点,有了好的产品可以说是成功了一半。


  契合需求是关键


  高先生说之前对木门不是特别了解,只觉得实木油漆门就是好门,但是对于孕妇来说,无漆木门更为安全,更适合有儿童的家庭。其实,在经营门店的过程中,我发现了一个很有趣的现象:顾客往往会习惯性地根据自己“想要什么”来选择产品,而不是根据实际需求,但却误以为自己是以需求出发选购产品。可以说,想要的并不等于需要的。就像高先生一样,他觉得实木油漆门是好门,但反而无漆木门更契合他的需求。所以,门店的员工要做的就是通过耐心讲解引导顾客找到自己的实际需求,同时破除顾客的固有观念和偏见。


3D无漆木门经销商张书斌:契合顾客需求才是王道


  对于店面,我们始终坚持以顾客为中心的企业理念,及时解决顾客问题,根据顾客的不同需求提供最贴合的解决方案。对于家具这种耐用品,一个老客户的口碑和介绍对提升销量有很大帮助。


  在这点上,3D无漆木门有自己的商学院,针对不同岗位的员工开设了专业化的课程,指导员工优化沟通技巧,学会捕捉顾客谈话中的核心点,帮助顾客分析自身情况,找到实际需求。针对市场和活动形式的变化也推出了一些新媒体的营销课程。


  其实,木门门店有很多,各种噱头的产品应接不暇,关键还是要契合顾客的需求。在普遍的需求中找到个性化之处,我们才能拿下更多的单。


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