【聚焦专题】PART1：解·培训风潮
解·培训风潮
文/陈兰
①解析：培训会为何火热？
众所周知，墙布是家居行业中的新兴品类，在中国市场发展仅十年，无论是在品牌建设、渠道模式、营销策略等方面都显得不完善。仅两三年来，墙布开始走向品牌化道路，注重品牌建设、渠道升级，产品多样化，不再停留于“无缝”上，但很多做墙纸批发起家的经销商，虽然转型做墙布专卖店，但是品牌建设的意识薄弱。若是想完成墙布行业的转型变革，经销商的观念转变至关重要，此时，墙布企业能想到的，便是“经销商培训会”！
那为什么企业要注重经销商的观念并筹备培训大会呢？缘由便是经销商是品牌的终端服务执行人，也是品牌打造终端形象的重要代言人，只有保持上下一心、同仇敌忾，才能打赢这场品牌的战争！目前墙布行业站立在转型升级的风眼上，必须要有危机意识，若想试图扭转战局，经销商培训会便势在必行。而企业与经销商的通力合作，对于企业的发展具有重要意义，一方面经销商培训是向终端传授自身的理念价值和营销技巧；另一方面也是厂商之间信息与情感沟通的桥梁。大多数时间，经销商与企业也仅限于业务层面的商务沟通，培训则为厂商搭建起了进一步深入沟通和坦诚交流的平台，可以在价值观、文化观、归属感、使命感等诸多方面，形成新的理解和共鸣，因而对于经销商的培训是十分必要的。
而在今年，领绣举办了墙布行业内最具规模的一次千人培训大会，在业内引起了不小的反响和回应。除了领绣之外，不少墙布企业也举办了类似的经销商培训大会，如：2018红宝石墙布经销商团建拓展大会、“创新•同心•励行”2018雅绣墙布全国经销商培训大会、“凝心聚力•共享未来”2018香港意盛豪庭经销商培训大会等，从越来越多的品牌加入到这场培训会风潮之中可以看出，该类型的培训大会正朝着对企业有利的方向发展，也是建立企业走向品牌化、专卖化的必经之路。那么经销商培训会一夜之间出现井喷现象，并在8月份形成燎原之势，也就不难理解了。
②现状：墙布培训会内容大同小异！
经销商培训大会的举行，是企业与经销商的一次融合与对接，是对知识体系的扩展和提升，更是企业对未来蓝图的描绘和展望。它不仅仅是一次简单的培训，背后赋予了更深层次的意义。那所谓的经销商培训会，究竟有哪些内容呢？我们大致可分为五点：
1、提高成交率。如何提高成交率是一个企业得以长期维系的根本，对于一名销售人员来说，成交率越高自己的收入也就会越高，但很多经销商并不知道应该如何着手去做，此时培训就显得尤为重要。经销商培训会能告诉大家，如何产生与消费者的信任、如何在接待顾客中成功塑造产品价值、如何通过买赠/送等价格政策设计、给顾客主动“占便宜”的机会等一系列营销方式来提高成交率，销售人员的成交率提高，对应的就是企业利润的提高，“如何提高成交率”自然就成为培训会的重要环节。
2、爆破活动。爆破活动也是培训的重要环节，很多商家为了更好的推广产品，就会选择爆破活动来促进产品的销售，但在活动中需要有优秀的导购以及良好的策划活动方案才能够让整场活动获得更好的推广效果。这时怎样介绍产品，如何控制成本都是经销商需要考虑的问题，但没经过合理培训的经销商，无法很好地完成一次爆破。这时就需要厂家提供更多学习机会，吸取更多的活动经验，来帮助经销商完成活动，培训自然就是必不可少的环节。
3、施工培训。很多经销商会咨询了解相关墙布施工专业知识以及施工问题的解决方法，加强施工过程中与消费者的沟通能力，为有效并充分提高经销商们对终端消费者的售后服务能力，拓展扩宽客户转介绍的核心渠道、落实公司的专业服务能力，墙布企业会针对墙布施工技术问题开展此次“墙布施工专业技能”培训，比如科布斯经销商培训会就有施工培训的环节，现场更有工人亲临指导。
4、软装搭配。俗话说人靠衣装马靠鞍，在家居设计中“软装”就是“衣装”，就是家居的“鞍”。如何才能让变化多端的产品搭配产生出不变的美感?这正是软装方案的核心诉求。而培训就是希望经销商跳脱单品的一枝独秀，而去尽力强调系列感以及风格突出的不同搭配。同时，在基本款之间具备很高配搭指数的基础上，能够通过有效的搭配指导来引导顾客激发对居室的灵感以及想象力，形成品牌与消费者之间审美方式的有效互动。而这些不培训，永远都达不到想要的效果。
6、新品解读及企业文化培训。新品解读可以帮助经销商更快速的了解到企业新品，并深度解析研发花型背后的故事，提炼新本卖点，帮助学员解决终端零售过程中无话可讲的尴尬境地。而企业文化的培训，让经销商可以加强对企业的归属感和信任感，坚定彼此携手发展的信念。
综上所述，经销商培训会内容针对经销商痛点对症下药，确实是目前行业发展的一剂良药，也是企业通往品牌化、专卖化最重要的通行证。
来源：慧亚-家居热线（转载请注明出处）
