Part3“玩”者联盟：联盟有道，攻城略地
撰写：郭青青
在游戏江湖中，队友携手一起，仗剑走天涯。对于企业来说，要发展是离不开团队的支持。而企业的“队友”包括了企业自身的团队、合作供应商，以及加盟的经销商。那么与谁“组队”就显得至关重要，“神队友”如何有效助攻，让企业实现拓展市场的宏伟目标。
靠谱团队
企业得以发展壮大，离不开团队的支持。对于木制品行业来说，员工尤其珍贵，因为木制品中涉及到许多无法用机械替代的工艺，如雕刻只能依靠人工去做。现在许多企业都在谈工匠精神，但是对于大部分木制品企业来说，工匠人才匮乏。所以，企业仍在寻求更多的解决办法，打造出属于自己一流的团队。
此外，展会期间，我们也一幕幕有爱的场景。企业的参展工作人员，忙前忙后招待前来参观咨询的观众，为观众们提供贴心的服务。团队的凝聚力就在这些细节中一一展现。正是有这些同事的相互协作，辛勤付出，才能让企业参展获得极大的成功。
最佳联盟
家居企业的“队友联盟”主要还是供应商和经销商。那么怎么选择合适的“队友”，各家有各家的见解。展会期间，我们感受到了一个大的趋势：顺时而变，只选合适。
环保生产
展会上，我们看到一些涂料供应商纷纷打出环保战略，无论是从产品的性能，还是企业能提供的服务上，都重点突出了环保。这也和整个家居企业面临的困境有所相关，随着国家环保生产要求的严苛，木制品制造企业也在顺势转型，而作为上游供应商，涂料企业当然也在改变。而且，在此次展会上，我们看到了一些木蜡油的企业也在蓄势而起，抢占市场份额。
互为首选
企业在展会上为了招商，加盟商在展会上寻求加盟品牌，二者本就是相互需要的关系。曾有人总结到：来展会上寻找品牌的人有三类，一是刚开始创业的人；二是之前的品牌经营不善，想要换品牌的经营的人；三是想要增加经营品牌的人。针对这三种类型的人，企业更多是从企业自身的需求出发，相对应做出计划策略，有所侧重。但一定是选择彼此都相互的认可的合作伙伴。
而对于加盟商来说，更多的是依靠自主的喜好和品牌的口碑。记者在采访的经销商中了解到，他们对品牌的产品和服务最为关注。受访的经销商说道，现在的消费者是越来越精明，也越来越懂行，所以品质一定要够硬。而服务则影响着双方合作是否顺利，所以也非常重要。现在的品牌那么多，对于选品牌的加盟商来说是眼花缭乱，所以了解最为核心关键的点，能及时筛选符合自己需求的品牌。
队友，应该是站自己身边值得自己信赖和依靠的人，这些人能与你一同披荆斩棘、开辟前程，共享繁华盛世。
大神开讲
开心木门董事长姚斌：开心木门此次广州建博会启动了“100万+城市合伙人孵化计划”，招募30名首批城市合伙人。”100万+城市合作人孵化计划”即是整合企业品牌实力和各项资源，提供资源整合、品牌和精英策略系统输出、落地资金和深度服务帮扶，培育100家以上百万级经销商，打造开心木门城市合伙人孵化平台。
王朝木门营销总监吴成涛：关于招商上的优势，我还是谈一个性价比的问题。对我们来说是招商，但对于客户来说，就是选品牌，选品牌就像买东西一样讲究性价比。比如我们王朝的店面，上样加上装修差不多是两千元左右一个平方，如果是两百平方米，只需要四十万左右就可以开店。如果是做别的品牌要多少呢，一般要五千元一平方，甚至更贵，这样一来，我们的优势就凸显出来了。
我们招商的最终的目的是招到优质的经销商，很多品牌都需要很多的加盟费，王朝木门就不存在这个问题。我们目前的要求是，两百平方米以上的店面，保证金只需要两万，两百平以下是一万，这个钱的用处就是为了给彼此一个信任跟保障，做品牌要讲规则，就像玩游戏要有法则一样。我们不允许卖假货，不允许串货，你只要在经营期间没有错误，等你不做的时候，这个钱一分不少的退给你。
伟纳家居营销总监胡铁锋：谈到招商，其实我们伟纳更多的是在选商，并不是所有人都适合伟纳，也不是伟纳适合所有的加盟商，你看来我们伟纳参观的人在外面排了很长的队伍，不是每个人都可以进来参观的，而是经过我们筛选合格了之后才可以进来。伟纳对于经销商的挑选要求是非常高的，首先你必须有一个成熟的团队。好的东西必须有好的团队去操纵，从设计到安装再到后期服务都需要好团队去通力协作才能够完成，当然，这其中也包括前期的业务团队，我们非常看中这一点，所以在选择经销商的时候对团队这块是比较注重的。其实和伟纳合作的经销商大部分都是赚钱的，这个很重要的，毕竟我们的东西能够做大单。伟纳做招商并不是说主动刻意去招商，这次展会更主要的还是展现我们伟纳的形象、工艺以及新品。而且这次展会后，也就是2017年我们停止招商了。
蓝迪威涂料事业部部长赵润锋：蓝迪威的竞争优势非常明显，也很突出，我们在国际上有63个国际发明专利。这些专利都是紧扣环保的新型产品，科技含量高，环保性能好。我们自主研发出了新型的光源涂料，传统的涂料是UV，但是UV占据市场的份额才不到5%。我们通过自主的研发，发明了一种新的光源就是LED光源固化。这种光源固化，它的能量接近太阳光，光源的改变，也带来了油漆的变化，打破了UV漆对行业的垄断，突破了行业的瓶颈。更重要的一点是，我们这个自主研发的新型涂料是环保的，是水性的，对市场而言，这相当于是对传统涂料的改革。在目前的市场上看，这种新型的环保涂料，占据市场的份额还是非常高的。
清弘木蜡油总经理邓俊文：此次展会我们带来了很丰富的产品。清弘主要是做喷涂行业的，喷涂的产品主要就是像传统油漆的喷涂方式，来进行木蜡油的操作工艺。这个需要的技术含量是非常高的，因为木材的导管很深，而且很难封死，所以封固毛孔是一个很难解决的难题。清弘经过几年的奋斗，以及认真的研究，已经解决了毛孔填充的难题，此次在展会上亮相，吸引了很多的参展者。
威皇木线董事长谭增茂：企业随着市场及个性化的品味进行定制，可以说我们致力于解决客户对线条一切难题。设计、打样、生产一条龙的服务，让我们的下游家居成品企业感觉到威皇木业与他们有着鱼水之情。木线和成品，缺一不可。
圣马斯总经理刘光君：就这个竞争优势来讲，我们在木蜡油的生产领域里面已经走到了第三代。木蜡油产品经历了三个发展阶段，第一阶段是由于木蜡油本身具备的防腐性能，所以多用于户外防腐；第二阶段是发展到可以用作家装等室内涂装；第三阶段是木蜡油已经发展到可以替代油漆，我们的产品具备了涂膜、手感、丰富效果等优势，在家具领域里能够广泛应用起来。
圣马斯木蜡油从研发生产到销售服务再到品牌运营，是一个完整的发展链，我们有专门的研发生产部、市场运营部、工程服务部，这在当前木蜡油行业是不多见的。
所以我们现在的木蜡油产品已经可以替代油漆，也迎合了国家的发展要求，并且我们有信心助力家居行业真正开启无漆时代。
福满门副总经理王伟：我们现在着重发展的就是三线城市或者南方的城市，比如江浙地区、上海、江西南昌等。因为我们现在生产基地在长三角地区，所以我们发力在南方。客观来讲，福满门是全国做原木连锁做得最全的。而且我们和居然之家、红星美凯龙等合作，可以在卖场中拿到最好的店面。所以说这方面的优势很大，也可以给到经销商承诺。但是我们招商也不需要招特别多，要选择有质量的经销商。
骏豪木门业务总监胡泽宏：我们是想以招专卖店为主的，这次我们提供了比较好的优惠政策。做骏豪的专卖店，只需要提供超过100平方的经商面积就可以符合我们的第一个条件，第二个条件就是上样，上我们骏豪的样品，要展示出骏豪产品附墙之后的样子，以及酒柜的样品等等，我们的样品全都打8折。此外，我们还提供很优惠的装修补贴，具体是300块一平方的装修补贴，我相信这个优惠在市场上还是很有优势的。
威得利董事长许清：对于我们今年展出的新品，老的经销商反映说有比较大的进步，在细节、工艺、款式等方面都有改变。而新的经销商通过进一步的了解比较，觉得我们综合性能力比较强。还有就是，很多整木定制的厂家是不生产楼梯的，那么生产楼梯是我们威得利的一大优势，并且在行业里的口碑也很好，除了楼梯，还有衣柜、墙板、吊顶等，可以实现一站式购齐。并且我们只专注于原木的生产。除此以外，像沙发、床头、床头柜等，也可以按照客户的需求进行定制。
斯美丹董事长黄雪琴：我们将在新厂组建销售、生产管理、商务、行政等部门，想要建立一支年轻的团队。因为团队是企业发展的重要因素，我们计划招收80、90后的员工，发挥他们年轻朝气的优点，同时能将我们斯美丹本身具有的严谨认真的精神传承给他们。这是对团队管理的计划和目标。而对经销商方面，我们会加强与经销商的合作强度，为他们提供真正所需，实现我们双方的共赢。再者，我们也要不断地将我们的企业文化品牌化。
德盾市场部总监程洁：德盾的销售团队和其他一些厂家不一样，我们去开发客户，让经销商卖我们的产品只是我们的第一步。有些人可能会觉得，让经销商把样品拿到店里就不管了，就可以放手了，但我们德盾不是这样，我们要从头管到尾，每一个环节，我们都会把服务做到位。开发了一个客户，我们帮他选址，帮他设计，帮他装修，甚至帮他促销，一系列的活动，一系列的帮助，全程都有我们的团队提供。德盾让每一个客户都能实现从无到有，最终实现较好利润。所以我们的客户转介绍率也非常高，我认为，这才是打造好品牌和好口碑的关键。
展鸿图总经理王泽辉：此次带过来的含金量最高的一款专门针对定制家居里面的木门和橱柜进行装饰覆膜的机械产品。现在随着国家要求环保的趋势越演越烈，在PU漆等油性涂料的使用上也逐步被国家控制。所以现在市面上流行一种PVC装饰膜的工艺来代替PU漆的使用，我们的这款机械设备覆完膜以后能达到一种完美的装饰效果。
编辑手记
合作良好，能很好地促进双方的持续合作，也能更好地开拓市场。所以，双方都是擦亮眼睛，寻找志趣相投的伙伴。展会，作为平台，也提供了很好的机会。三方齐聚，各显神通。
