“家装营销”与“家装销售”哪个更重要？

整理 / 陈碧淇BK

以100分为标准，那么在家装产品经营的过程中一般有三种方向：家装营销只有1分，把家装销售拼命做到100分；家装销售只有1分，把家装营销拼命做到100分；营销努力做到10分，销售努力做到10分。多数有经营头脑的老板，都会选择第三种。

两者的概念释义

家装营销就是让家装产品好卖。具体包括，家装营销战略(家装企业定位、目标客户选择、营销渠道确定、营销内容提炼、产品定价等)，营销战术(渠道建设、新客户开发策略、广告等)，营销团队组建(网络营销部、市场业务部、电话营销部、店面营销部)等。

家装销售就是把产品卖好。具体包括：了解家装顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。

对于不同家装企业，“家装营销”和“家装销售”的重要程度有所不同。不同老板也会从不同角度来看待这二者的重要性。

“家装营销”就好比“开花”，“家装销售”就好比“结果”。没有开花想要结果，很难。没有结果，只是开花，没用。对于中小家装企业，“家装营销”和“家装销售”都很重要。

然而，很多家装老板往往偏重某一个而忽略另外一个，这就形成了一个恶性循环：你越偏重，家装业绩越不好；家装业绩越不好，你越偏重。

侧重不同体现

虽然清楚了“家装营销“和”家装销售“的区别，很多老板仍然无法意识到自己在偏重某一方面。下面具体列出“病症”：

多数老板重“家装销售”轻“家装营销”

往往加盟店老板有了不错的产品后，就开始大量招聘家装销售人员，然后希望把产品大量地卖出去，最后很可能会碰壁。

这种老板有个困惑：为什么我有那么好的产品却卖不掉?为什么我招了那么多业务员却总是出不了业绩?关键原因就是这种老板基本还没做“家装营销”就想着把“家装销售”做好——不是不可能，而是难度太大。

这几年中国的家装企业都非常流行学家装销售技巧，成天到处问话术、跑小区技巧等理念已经深深影响了中国的家装企业。

现实家装营销中，家装营销人之间交流最多的话题是“家装销售技巧”；大小家装的老板、各地家装企业的老板，向外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”。丝毫没有这样的意识：既然你是老板，你应该思考的不只是家装销售，还应该思考家装营销问题，比如如何创造更高的附加值等等。

事实上，营销人之所以重“家装销售”轻“家装营销”，跟很多家装老板的经历有关系：大部分的老板都是做销售、施工、设计出身，以前思考的就是如何把产品卖出去，做了老板之后，虽然身份变了，但是思考方式却没有变。可以说，这些老板的本质是没有变的，不过只是从小业务员变成了大业务员，根本不具备一个家装经营者的思考方式。

重“营销”轻“销售”利于产品销售

家装营销做到极致是几乎不用做销售的。比如，可口可乐公司根本就不用跟消费者一瓶瓶卖可乐，我们都是主动跑去买可口可乐的。

中小家装企业要想把品牌做成像可口可乐那样是不现实的，所以我们还是得有一个有战斗力的家装销售团队，不断提高家装销售能力，把我们的产品卖得更好。

这里用一个简单的公式，来表明“家装营销”和“家装销售”对业绩的作用，希望中小企业对营销和销售有同等的重视程度。

当企业的家装营销和家装销售能力同时提高的话，得到的结果不是相加，而是相乘。

点评：我们知道，要想产品卖得好，不光需要投资者有一定的销售策略，更需要具备经营头脑，深度挖掘自身的产品竞争优势，了解市场大环境的变动、消费者需求与同行的发展状况，善于分析遇见的各种经营问题，努力使营销做到10分，销售也做到10分。