卫浴市场：经销商盲目代理 粗放营销造成“死局”
对经销商来说，如何最大限度地利用厂家提供的资源，为自己所用，从而将双方的利益在同一市场实现最大化，才能真正实现未来的可持续发展。
陶瓷卫浴厂家和商家多是因“利”而“聚”，却也往往因“利”而“散”。在陶瓷卫浴行业，厂家的好产品、好品牌、好宣传固然能够带动商家的好销量，但反之，商家的好心态、好装修、好服务也促进着厂家影响力的提升。在整个市场开拓中，一直以来，厂家和商家彼此需要，却也彼此博弈。
在陶瓷卫浴行业混迹数年，见过厂家和商家“一见钟情”、“你侬我侬”，亦见过厂家和商家“吵嘴动手”、“刀锋相对”，以致最后“分道扬镳”、“不欢而散”的也不在少数。
曾有陶瓷卫浴企业职业经理人向笔者“哭诉”：现在市场太难做了！商家，尤其是实力商家根本就把控不住，都说“店大欺客”，殊不知“客大也可欺店”。而企业在市场运营上往往要比商家承担更多的风险。很多时候，明明是商家个人的错误，消费者都会直接责怪在厂家的身上”。
而走访市场，商家也是对厂家诸多抱怨，埋怨厂家压货太多“撑爆肚子”，埋怨厂家广告投入“小家子气”，埋怨厂家砍杀代理权“毫不留情”……诸如此类，数不胜数。
在一些厂家看来，早期市场开发中盲目寻找省代理、经销商的状况，随着市场的深度开发而日益显露出弊端。原先粗放式的市场开发，当初的确为厂家省下不少人力、财力、物力，但随着市场和产品步入成熟期，这些大代理、大商家甚至已经成了阻碍厂家发展的绊脚石。而这些区域大代理、大商家也早已不满足原先的角色定位，不满意被厂家“呼三喝四”，“野心急剧膨胀”的同时亦让厂家头疼不已。
既要寻找实力强大的经销商打开局面，也要充分重视和帮助中小经销商为市场查漏补缺----厂家和商家都想让自己在市场运营中占据更有利的位置，拥有更多话语权，但也必须面对现实，摈弃原先简单的“控制与被控制”的博弈，进入新的博弈游戏，才能共存发展。对于厂家来说，要更讲究市场营销的精细化和准确性。
在这个过程中，厂家既要让经销商看到短期利益，也要让经销商看到未来利益；既要让经销商看到产品本身的利益，也要让经销商看到产品以外的社会效益。而对经销商来说，如何最大限度地利用厂家提供的资源，为自己所用，从而将双方的利益在同一市场实现最大化，才能真正实现未来的可持续发展。
本文关键字：卫浴市场 经销商
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