招商赢天下--家居企业如何突破招商瓶颈

题记：21 世纪什么最贵，对于家居业来说，一定是渠道最贵。终端连锁，渠道为王面对众多家居企业开始下沉跑马圈地，你还在以不变应万变吗？专家忠告：未来十年如果你再错过渠道布局的机会，你将一定不会再有渠道布局的机会。在中国家居业：有这样一个企业10 年时间渠道数量几何数级倍增，目前近3000 家门店，成为行业公认的领袖品牌；有这样一个企业，专注软体20 多年成为该领域佼佼者，仅仅是改变了一些策略，却让一场招商会能够签约近200 多家；有这样一个企业，历时15 年有200 多门店，且90%的门店都是以500 ㎡以下为主，而为什么一场招商会却成为该企业发展的分水岭。因为招商会现场签约虽仅有30 家专卖店，但这其中只有3 家是500 ㎡以下，其余27 家都是500 ㎡以上，有2 家2000 ㎡，4 家1000 ㎡以上，从此开启了该企业500 ㎡以上门店的新篇章；有一个企业，今年是刚刚创业的第三年，却差异化的走中国镇乡为主的四五级市场，第一年招商会订货200 万，去年招商会订货600 万，今年招商会订货近800 万，是什么力量在持续推动企业的快速前行，短短三年创造年销售额近5000 万……到底是什么力量，让渠道招商变得如此简单。

方寸智业——方寸通路建设

早在五年前，家居行业招商仍以展会为主，一次展会大的品牌能够斩获近百家代理商。如今展会，无论厂家还是观众，每年都在大幅度减少，代理商签约合作更是少得可怜，真可谓几家欢喜几家愁。面对家居市场日益变幻的竞争环境，经销商在选择品牌的时候越来越趋于理性，很多家居企业已经开始选择会议招商、教育招商的新模式。很多人会问，会议招商我们一直都在用啊，为什么说是新模式？各位想想，我们目前的会议招商是什么样的，早在几年前，吃喝喝、游山玩水招商；现在进步了一点，知道请老师讲堂课，但我想仅仅靠一堂课程，把招商会做好，各位老板，你不觉得把赌注都压在老师身上，风险不是太大了吗，如果请的老师再不合适……

一场招商会，经销商来主要看四个方面：

1）看企：规模、厂房、人员、设备等；

2）看人:老板的人，团队的人；

3）看货：产品、政策；

4）顺便听听课，学习专卖店管理等知识

相信看过《蓝海战略》的人都还记得，中国是马戏鼻祖，可是中国的马戏团体竟然无一盈利。而太阳马戏作为全球最盈利的马戏团，竟然是没有“马戏”和“动物表演”的马戏，它是马戏的一个经典颠覆之作! 没有谁能够再超越它，只有它自己超越自己！太阳马戏成立至今，共制作了13 个原创的表演节目，20 种以上的视听产品，11 张CD，在全球售出了4 千多万张票；目前太阳马戏每年巡演11个表演节目，在3 大洲表演达3000 场次以上，上座率高达95％是一台极尽高雅的艺术精品。太阳马戏和我们的马戏有什么区别，也仅仅是太阳马戏增加舞蹈、音乐、剧情，以及绚丽的舞台灯光及震撼的视听效果，同时减少了我们马戏中占据优势的动物演出和豪华场地。改变了排列顺序，结果却截然相反。我在给很多家居企业做招商服务时发现，很多企业每年都在开招商会，可效果不理想，问题其实仅仅是某些环节出了问题。虽然一场招商会的各个流程环节都会有，可是不一样的排列组合，决定了招商会不一样的成交结果。家居企业发展亦是如此，企业发展中都会出现或者存在不同问题，但是问题的解决有轻重缓急，对于问题解决有不一样的认识，不一样的排列组合，决定了企业不一样的发展速度。家居招商会只做两样东西:一是邀请函（决定了你的目标客户为何要来），一是招商PPT（PPT的片头就是你企业的门脸），这些东西决定了你招商会成功的60%，要么收钱、要么收心、要么收人。家居会议招商的核心就是改变强弱关系，把终端目标代理商带进企自己布置的一个能量场，进行集中式营销，增强企业成交能力，树立企业品牌形象，建立企行业地位。在服务很多家居企业招商过程中，我们发现大部分企业陷入招商三大误区:产品、价格、服务…，这是家居招商的三大死穴，因为经销商会问自己：

除非你的产品是最棒的……

除非你的价格是最低的……

除非你的服务是最好的……

方寸智业——方寸通路建设

如果你不能，请问招商会你怎能说服你的代理商跟你走？当然家居招商会仅仅是家居招商的一个点，很多企业把招商营销仅仅当成一次会议来经营，这显然是错误的，因为家居招商是一个完整的系统。家居招商就是把你过去用过的所有营销手段、方法和策略做了一个组合，会产生核能量招商营销是一个创造价值和价值转移的过程，家居企业为了自身生存和发展的需要，通过商手段，整合与企业相匹配的各种社会资源，寻找良好的代理商，谋求共同发展。我在帮助家居企业建立自己的招商体系时发现，很多家居企业渠

道招商效果不好的主要原因有：

1、招商之前没有制订完善招商计划；

2、招商缺乏明确招商策略；

3、缺乏清晰的经销商定位；

4、没有制订有吸引力招商政策；

5、盲目招商媒体的选择；

6、对招商过程中经销商反馈意见缺乏整理分析；

7、对潜在有意向经销商缺乏及时跟进；

8、对新设立经销商没有限定门槛；

9、尤其是没有过硬的家居招商特种兵队伍等。

家居招商是一个系统，快速招商从而能够实现市场快速扩张，这就要求你必须拥有完善招系统，有经过专业训练招商团队，有非常棒的、质量过关的产品体系，有非常棒的运营团队，有完善的后续服务团队。家居渠道建设一定要以客户为中心，当你能够清晰的找到你的顾客，那么其它的一切都水到渠成。谁是你的客户就去研究谁，你的渠道价值链应该包含：1)先期准备:包括市场调研，市场论证。2)渠道设计:包括销售对象，经营模式，价格策略，导入策略等。3)渠道推广:主要表现在网络构建和渠道拓展两方面。4)市场扶持:不仅给予经销商在人力，上支持以外，还需在服务，精神鼓励等方面加以扶持。家居企业需要招商系统，一个企业完整的招商系统，我总结为“T3极致”家居招商系统模式:

第一阶段招商策划：解决谁是你的目标客户，怎么让他来到你的

招商会现场？

第二阶段招商落地执行：解决目标经销商来了之后，怎么让他签

约？

第三阶段招商养商育商：解决如何帮经销商把货卖掉，把门店经营好，从而到达终端业绩提升的目标，实现养商计划。