电商双十一虽912亿，懂逼单术的传统家居且淡定
电商巨头天猫双十一在2012年销售191亿元、2013年362亿元、2014年571亿元、2015年912亿元，一次又一次给传统家居人带来数字的视觉冲击，面对2015年促销常态化，节假日促销该旺不旺的局面，有些传统渠道的专卖店只能望洋兴叹，但是，也有一些传统专卖店却依然保持着骄人的成绩，在大江南北坚挺着。
记得在11月份汲取吴建华老师五星督导课堂的精华后，小编头脑忽然变得很清醒，明白了逼单的真谛，对，电商也好，传统渠道也罢，有着再宏远的营销目标、再好的营销政策也不及有准备、有方法的营销手段，阿里巴巴能够提前三个月作准备，彻夜不眠地铺帐篷睡办公室，能够无限量供应红牛和苹果，因而有这样的成绩，那么传统家居人，您呢？您是否已经总结好、要去落实靠谱的逼单术？
善用“耐性+细节”的逼单工具
人之所以为人，因为会劳动、会使用工具，钻木取火简单地利用了“木”这个工具而得到温暖的火焰，同样在传统家居专卖店中，能够适当运用一切可以利用的工具，那么订单至少能保持一个平稳的增量。
家居准客户常常是一些新业主、二手房翻新业主、更换家具的业主等，离不开拥有住房的小区业主们，那么在制造一些可参考的实景图和样板图时，当然第一时间就是想到小区楼盘。那么采用怎样的小区楼盘比较适合？
例如该专卖店在A市，首先A市比较知名的楼盘户型就必须要清楚，当例子也好，当作谈资也好，总之对于著名的楼盘要熟悉。当然，这是基本层面的知识性积累，再次便是针对一些待开发和待交房的楼盘户型，这些都是目标客户，每每有新楼盘诞生，楼盘户型等资料便要提前做好收集。
回归到客户实景图，每一种风格类型均要精心收集保存，但当客人来到店面，该推选哪一种较为适宜？首推较为大众化、价格中等的类型，一来轻车熟路，二来能形成品牌店的轴心骨类型；其次就是选择楼层比较低的户型，以方便潜在客户意外的“探访”。
紧接着要说的是拍照、拍照、拍照，重要的事情说三遍，照片就是最有力的传播。安装师傅，建议还是一个受过摄影培训的学员，建议，每一次安装成功后均需要拍照留念，图越丰富越好；如何拍照？可以制作一个夸张的大卡牌让客户勾选满意程度，或直接填写百分比的满意程度，当一张张举着100%满意度卡牌的客户与产品或成品合影时，这个视觉冲击是非常奏效的。
传播使用照片过程中如何不惹争议？在拍摄这张合影时，可以附送一些小礼品，记住是礼品，不能说成是赠品，世上没有免费的午餐，要告诉客户这个道理，当然客户收受了礼品，签订了收受礼品的确认单子（单子上附上了照片使用说明),便间接说明答应了照片使用权是归该品牌公司所有。
有了众多照片后，照片如何使用？朋友圈早上睡醒时段发一次，睡觉前发一次，推送至自家公众平台、VIP客户等，配上一些自编乐活的话术、让人开心的段子，总不至于让人拉黑。做了好事要告知——用的也是照片，记得慕斯床垫的除螨日，上门服务后总得要拍照入资料库，照片届时的使用一来提升知名度，二来曝光于媒体，三是增加可信度，四当然是积累口碑了。
除了照片外，店面要配备订单本和合同本，真实而详尽的客户信息，让客户相信店铺的客源多，客户的折扣已经是最低了，当然这种订单本虽然真实，却是经过了精心制作，过于低折扣的订单要从订单本去掉，因此订单本需要配备两本；当客户不相信时，把订单本在其前面翻，果真是最低的价格，这时成交已经是可以预见的了。
秒懂“步步紧逼”的逼单话术
逼单什么时候最容易？瓮中捉鳖最容易。本来是犹豫不决的，给导购员逼单后便变成了买这个还是买那个，是付现金还是刷卡？如何能做到这样呢？定立活动的主题貌似是形式，却能够带来逼单最容易的话术。客户A：“五一、十一是不是还有优惠，那到时候我再来购买吧。”五一、十一的优惠是显而易见的，那么为什么现在就要购买，这就是考验话术的时候，如果导购员B说：“现在已经是很优惠了，像这样的产品现在打五折……”这种话术没有切中客户的问题要害，说了等于白说，这时候倒可以明确活动的主题，例如：“这次活动是最优惠的了，因为这次是我们的某某活动……”是周年庆还是别的活动实际上并不重要，客户也不会有心思去研究调查，因为有了名目从而把活动的重要性掩盖了节日促销带来的疑惑，让客户下定了决心。
大多客户在选定产品后会在价格上纠结，如何让其感觉这价格已经是万里挑一的优惠价？我们可以用旅游团思维来思考，单张门票是定额的，但多人的团体票就变成了折扣票，所以常人的思维均是组团的都是便宜货。因此，导购员可以说：“今天我能够给你这么低的价格，主要原因是我们老板最近接了一个工程单，如果你今天买的话，我可以申请把你的单子放到工程单里面去，如此你有优惠，二来我们店也想在这个时段冲冲销量。”
第三当然是送礼诱惑，但切记不要让客户那么容易得到，一定要让客户做一个登记，送给客户时一定要把“赢”的感觉给客户。例如：“（送礼时）麻烦您登记一下好吗？因为我们公司到时要额外抽查的。”又例如：“说实话我做了这么多年的销售，第一次送这么多东西，说实话我觉得您真的很厉害，但是跟您交流很开心，学到很多东西。”
还有的话术会让旨意不明朗的购买行为忽然变得明朗起来，首先有些问题是不能提问的，例如不能问买还是不买，而是问买甲还是买乙，喜欢白色还是紫色，让客户选择，瞬间让事情变得容易。又例如一位顾客走进高端的实木家具店，他却对导购员说其与其他的品牌产品质量都差不多，觉得买个便宜就行，这时候，试想，他竟然选择走进这间装修豪华的店，他便想买质量好的产品，但又担忧价格太贵，因此这时候你便可以编造一些故事让他仿佛看见他人也处于他的境地，最后那人是怎样选择的呢？“某某小区（当地的小区）的一位客户也和您一样，看好了这个白色的衣柜系列，但是又感觉每个品牌都差不多，结果就选择了价格较低的某某品牌，结果一年后发现，衣柜的导轨出现问题，上门维修都好几次了，接着又想起其板材味道很大，放了好些时间才散去，如今他带着将要结婚的儿子再来购买衣柜时，再也不选择低价格的品牌了，而是再次来到了我们店，这是他的联系方式，您可以向他咨询一下当时出现的问题是不是这样。”其实，这里做的事情便是给客户一个购买的理由，话术有道，自然得理。
尝试“冠冕堂皇”的逼单动作
话术好听，但“动手终究大于动口”，这动作如此鲜明，如此直接，如此让人无法抗拒，其对人的直接影响力远远大于话术。首先你要是一个胆大而又非粗俗的人，胆大在哪，逼单的时候最有力的动作便是把合同和订单直接拿到客户面前，眼睛直视对方，把签字笔递给客户，不要多顾虑，一旦顾虑太多，极有可能会输在客户的气势之下，那这个单能签下来与否可就玄乎了。
但同时，行为不能粗俗，有些导购员熟背一套话术，介绍产品时犹如风度翩翩的贵公子，但一旦到了逼单环节，却成为一个嘴巴喋喋不休、略带侵略意味的街头叫喊小贩，全然没有了顾问的影子，若这般，客户决不会买单的，侵略性的语言或行为让毁坏了交易氛围，纵然已经是即将到嘴的肥肉。
那么如何有逼单动作的同时又让客户感到有保障？这时“零风险公章”就显得很有作用，价格有风险，如若贵了，便返还，口讲无凭，盖公章作凭证；当客户犹豫时，导购员或请店长出来说明，先表达自己产品质量，如客户一再要求保证，店长才作担保，然后公章一盖，信心保证。公章其实只是一个很平常的道具，此处却承担了价格风险、质量风险、服务风险，逼单时去盖的公章，便将公章的功能扩大十倍，退一万步来说，果真需要承担风险时，这也属于小概率事件，并不需要担心，没有成交量的店铺，才是真正需要担心的。
逼单就像一个后卫已经将球带到龙门面前，仅差临门一脚，成败尽在此处爆发，当然事前如何进行体能训练、如何过五关斩六将也与逼单息息相关；可知，当你掌握了逼单技巧，这球便会像鱼跃龙门那般活跃，直奔你想要的结果。
