经销商：你的终端销售做得到位吗？

   对于家居建材行业的经销商来说，终端销售的好坏直接影响着业绩的多少。因此终端销售是每个经销商都密切关注的环节。但是如何衡量你的销售好坏呢？根据销售平时的与顾客接触的言行举止即可见一斑。

一、心态不好

具体表现为：

１、没有激情，打电话中没有肢体动作，讲话不够大声；

２、不相信自己的产品；

３、没有信心，不相信自己能做好电话销售，随时准备阵亡；

４、烦躁情绪，每天重复很枯燥；

５、身体状态不好，生病了；

６、不够投入；

７、不喜欢电话销售，怕被拒绝；

８、打电话时内心没有找到专家感觉，感觉不到自己当时是专家。

二、语音语调

１、语速太慢或太快，一般情况下专家的语速是缓慢，但应尽量配合客户的语速；

２、声音太小；

３、没有加入专家语气词：恩，哦，唔，啊……

４、不够沉稳，坚定，有力，声音太轻飘；

５、没有遵循前半句快，后半句慢的原则。

三、话术流程

１、不遵循话术流程，私自省略，调换，打乱话术标准流程；

２、当客户提一些问题打扰流程时，不知道回答完问题然后就绕到流程继续往下走；

３、在排查环节的时候，要把三步的问题尽量问完，不要只问一步就下结论，要尽量多找到客户的问题，才能让客户重视起自己的问题；

４、一定要先痛苦后推荐产品，顺序不能颠倒；

５、核心流程要在沟通过程心中很清楚。

四、异议处理

１、常见反对意见处理不够熟练或没有说服力；

２、新碰到的反对意见处理反映不过来；

３、话术中的异议处理没有完全理解过来，说出来走样或变形不完整；

４、不了解异议处理的技巧：

反问

先理解后反应

转化

不用回答

有些反对意见只是客户随口习惯性问问，正面肯定回答，最好一句话搞定。

五、熟练程度

１、话术不够熟练，连读都读不通顺，做梦想出单！

２、反应太慢，客户挂完电话才想起来话术上有相关说辞。

３、边看话术边读给客户听，不能说服客户。

六、电话量太少

１、在一个或某几个电话上浪费太多的时间；

２、心情不好，不想打电话；

３、开场白有问题，浪费了很多数据。

七、沟通细节管理不好

１、当客户在讲话时，没有回应，也不懂得适当重复一下对方的回答；

２、不良口头禅，自己没感觉；

３、语气轻浮，开了不适合的玩笑，问了不该问的问题；

４、不注意和客户互动，只顾自己讲，没有每两句话停顿下来和客户互动；

５、不注意倾听，老打断客户的话，或者只顾自己把话术读完，没有听懂客户在说什么；

６、停顿时间太长或太短，转换话题时候不够自然和迅速；

７、跟客户乱答话，画蛇添足，聊无关紧要的话题；

８、回答客户异议或问题时，没有遵循先理解再回答的原则，直接跟客户对抗，导致客户反感；

９、没有同理心，不会换位思考，当客户表示各种情绪时没有适当地表示同情和理解；

10、乱承诺，乱保证，太绝对导致客户怀疑与不相信；

11、当你问客户问题时，客户有时会敷衍你，这是回访员一定要深入挖掘，或者直接把他的话重复一遍，只有这样才能帮助找到问题；

12、当客户故意不配合隐瞒真实情况和抵抗意识较强时候，可以用旁敲侧击的方法来找到客户的问题；

13、一定要做总结；

14、为什么老被退单或核单被取消：

说话太强势，推销味道太浓，没有从客户角度考虑问题，没有给客户机会说话；

确认定单时，没有追问客户还有什么不清楚的吗，让客户把自己的顾虑说出来；

下定单时没有告诉客户不要离开当地；

下定单时候没有重复说明产品名称；

下定单时没有跟客户说明公司名称；

下定单时没有任何稳单的动作。

八、技巧不到位

１、提问技巧不到位，问题的问题没有针对性，不能引导客户进行定向思考；

２、倾听能力不到位，听不出客户的真正意思和话外之音：

客户说的话不要马上反应，先确认对方意思，再做回答，适当重复客户的话，就是为了获得足够的反应时间，然后回答；

不要听到客户说什么就照着话术念，要根据客户的潜台词选择不同的话术回答；

倾听过程中一般不要插话，等客户说完，客户说得越多，他越喜欢你。

３、表达技巧不到位：

不懂得适时赞美；

不懂的适时重复；

表达不准确：比如说不太贵，应该为一点也不贵，或很便宜。