让业务员成长 是建材招商加盟商责任所在

对建材招商加盟商而言，招聘业务员拓展市场，既适应市场发展的需要，也是建设团队和提高“生产力”的战略所需。但是，如何让新招来的业务员在团队中成长，真正为团队发展所用，同样给建材招商加盟商出了一道难题。一些曾有过失败教训的代理商，因为害怕该问题，甚至不愿意再次招聘新的业务员。其实，引进业务员，就如同购进一台新设备，只有经过科学的调试和多次磨合，才能保证设备的正常运行，而投资者引进设备时的目的也才有可能实现。

因此，当新招聘的业务员入职后，代理商首先要拟定业务员的学习成长计划，安排对业务员的辅导和培训。若急着让“新兵”上“战场”，就不免会使其“挨枪子” 而泄气逃跑，或是因多次出战市场无成绩而“死”在自己人的手里。这样既浪费了人力资源的投资费用，还间接打击了代理商在团队建设上的信心。
所以，建材招商加盟商要在帮助业务员的成长上把握一定的章法。

重激情，树自信

没有激情血液冷滞，行动缓慢；缺乏自信气若游丝，缺少力量。身为业务员，若没有激情与自信，就如同折断了翅膀的雄鹰飞不起来。因此，在业务员加入团队后，建材招商加盟商首先要做的就是帮助业务员树立起自信心，让业务员充满激情。

所谓激情，即激发的情感，是一种强烈的情感表现形式。往往在强烈的刺激或周围环境变化后迸发。人在激情的支配下，常能调动身心的巨大潜力。业务员如果有激情，就能时时激励自己克服消极的思想意识，攻克难关。

所以，代理商必须借助强烈的刺激来唤醒业务员沉寂的情感，如代理商组织的成长历程与行业地位、社会荣誉，代理商近期的发展规划、未来发展的美好愿景，代理商组织能给业务员提供的成长与发展空间，业务员的职业生涯规划等，从而调动他们对业务工作的热爱，使其在行动上表现出超常的积极性。因为这些问题既是埋藏在业务员心目中的未知项，更是对业务员热爱业务工作的激励。业务员虽然表面上不会向代理商直接要答案，但会从侧面去了解这些情况。如果对于这些问题，建材招商加盟商没有很好的答案，新加入团队的业务员就会因信息失真而歪曲代理商的经营事业，反而对业务员产生消极的心理影响。而如果代理商能够做到有计划、有标准、如实地向业务员传递这些信息，就能提前解除业务员的疑惑，让业务员感受到代理商团队运营的规范。

除了激情，自信也是业务员必不可少的一项素质。而真正的自信源于专业。缺乏基础技能的业务员，自信很容易被自己“吹破”。比如产品的使用方法体验、维修与保养、安装方法、使用故障的排除、终端的基本建设等，一旦业务员在客户面前因为这类问题出错而“露馅”，不仅会使客户对业务员的信任度下降，业务员的自信度也会大打折扣，甚至会出现见到客户就害怕等现象。因此，业务员要想充分地展示其自信，就要全面地武装自己，了解行业发展的动态及趋势、竞争产品的具体状况、代理商代理产品的专业知识及优势特征、代理商的资源特征、市场销售政策及产品推广中常用的销售工具等。这些跟区域市场产品推广工作紧密相连的知识装备，业务员掌握得越全面，在客户面前就会越大胆，展示自我攻克难关的信心就会越强。因此，建材招商加盟商也要帮助业务员克服浮躁的心态，熟练掌握这些市场工作中的基本技能。

而作为建材招商加盟商，即便做到了上述几点，其实也是远远不够的。建材招商加盟商还要考察不同业务员的综合素质（如个人形象、言行、工作生活习惯及个人心理情绪的控制能力等），针对每个人的不同特点组织团队骨干帮助他们分析自己的个性优劣，建立个性优劣档案表以供自我对照，让每个业务员都知道如何在客户面前扬长避短，把自己最优秀的一面展示出来。

有计划，重示范

业务员的培养和成长，一定要循序渐进，有计划地进行。建材招商加盟商需结合学校教师的教学模式，在学习计划的设计上由浅入深地分单元进行，这样一方面可以减轻业务员的压力，另一方面还能保证教学的质量，使业务员能在每一个环节中真正学习到知识，体验成长的乐趣。若代理商为实现经营目标而急功近利，跳跃式地安排业务员接受快节奏、多内容的学习，使其未等消化，就被强制灌输新的内容，将容易造成业务员的一知半解、思想滞塞。

而业务员培训的负责人在讲授每一个学习科目时，除了要注重理论知识的传播，更要结合实际工作进行示范，把实际工作情况演化成直观的案例。这样既方便业务员的理解和吸收，还能为业务员的未来工作提供借鉴。

同步行，重练习

什么是教练？教练就是既要教，还要练。培训业务员的过程中，对应科目的培训责任人在教习时，除了要教会业务员掌握技术动作要领，还要参与到业务员的实际练习之中。特别是业务技能方面的练习科目。如客户开发技巧、语言沟通技巧、与客户之间的谈话内容、渠道客户矛盾关系的解除、如何应对客户的投诉、如何帮助客户组织终端促销活动、网络终端的建设与宣传、终端产品的陈列与布置、产品的应用与维护、团购、集采、工程项目业务开展的流程等。

在这个学习过程中，建材招商加盟商甚至要把业务员安排到工作现场，先进行示范性的教习，让业务员在旁边感知，然后在适当的时候让业务员自己动手实践。针对实践中出现的问题，及时地帮其更正，并在更正性意见的指导下让业务员反复练习，直到掌握为止。如果未等业务员掌握，就跳跃性地进入下一个环节，则容易导致业务员技能学习基础不牢，直接影响后期的工作效率。例如业务员从事渠道市场开发工作，如能对市场开发工作的技能、流程掌握熟练，工作中就会更加的主动自信，也敢 “啃骨头”，市场开发的成功率自然会提高，渠道推广的速度也会加快。反之，业务员如果一知半解、半生不熟，对同一个渠道市场开发工作的频次就会提高，业务员的出差成本也将直接攀升，会大大增加代理商的经营成本，代理商对业务员的持续培养压力也将增大。

所以说，工夫到，滞塞通。功夫是练出来的。不指导业务员练习，不给业务员练习的机会，业务员是很难在技能上得到提高的。

严要求，重监管

目标、任务、制度和考核，既是代理商的经营管理工具，也是帮助业务员成长的苦药。这4项管理科目将对业务员未来的市场工作进行监管。自业务员加入团队参加学习开始，培训负责人就应该参考部队教官的部分训练方法。在学习的过程中，帮助业务员设立学习目标、安排学习任务、制定学习管理制度、综合考核各项学习成绩。虽然，这些管理科目上的要求，在学习期间不一定难度很高，但经过一个阶段的学习，接受规范管理的意识就会在无形中被植入到业务员的大脑。

如果缺少管理科目的学习，业务员的学习成果便得不到保障，实际工作能力也得不到提高，还会让业务员觉得在代理商提供的这块工作园地里，找不到成长的机会和坚持下去的理由。

而有管理科目设置但要求不严，同样会使科目设计形同虚设，不能起到帮助业务员成长的作用。因为业务员在学习的过程中，其实也在考察代理商，并习惯性地去找建材招商加盟商的管理漏洞。在此过程中，积极的业务员会给代理商指出漏洞并提出建设性的意见，而消极的业务员则会受这些管理漏洞的影响，甚至还会利用这些管理漏洞在学习和工作上懈怠，把工作责任转嫁出去，如抱怨目标设计不客观、任务分配不合理、制度设计不科学、考核不公平等。所以，代理商在为业务员设计管理科目时，必须坚持贯彻严要求、重监管的原则，在设计好的管理科目面前，凡是挑战管理科目约束，不接受学习管理监督的业务员，宁可淘汰也不要姑息。

持希望，重鼓励

业务员虽然不是孩子，但在建材招商加盟商成熟的经营团队面前，也会像孩子般存在诸多不成熟的表现。业务员投奔到代理商的团队之中，除了谋生的需要，更多的是成长的必然。这些孩子能否在建材招商加盟商的帮助下得到成长，最终取决于代理商的关怀。

每一位父母，对自己的孩子都充满了希望。而作为家长，除了要对孩子有正确的引导和严格的要求，还要经常对孩子进行鼓励。对待业务员，也是一样。要让业务员热爱学习、自觉主动地工作、管理好自己的情绪、将缺点转化成优点，代理商除了要运用管理方法进行促进，还需要采取爱抚、鼓励的方式进行疏导。
我们都知道，批评一个人往往容易产生消极的效果，但爱护、表扬和鼓励一个人，则会从心底里激励对方积极前行。作为代理商，若能正视业务员本身就存在不成熟的缺陷，把业务员当做生活在身边的孩子，就能更有耐心地去帮助业务员成长。这不仅是最能打动业务员的方法，也是塑造代理商领导魅力的艺术表现。

最后，我们插个题外话，曾经有个跟随建材招商加盟商十年的业务经理，就因为代理商给了他在家里得不到的温暖和鼓励，让他从没出息且遭受家人冷落的孩子成长为代理商团队中的擎天柱。由此可见，鼓励的力量对帮助一个业务员的成长有多么重要。