衣柜招商慧眼识珠，八种经销商“敬而远之”

众所周知，招商的本质就好像相亲，是一个双向选择的过程，经销商选择企业，企业也要选择经销商，二人皆出于盈利的目的而走到一块。经销商选择企业看中的是品牌的盈利能力，而企业选择经销商则看到是经销商的分销能力。因此，对于衣柜企业来说，一个好的经销商才能扩大自己品牌的销量和影响力。但是，现如今经销商的质量也是鱼龙混杂，衣柜企业要想择好经销商，就必须“慧眼识珠”，而以下八种经销商，衣柜企业应该“敬而远之”。

一、“无产阶级”式商须敬而远之

企业在建设初期，很多代理商实力弱，为了迅速拓展网络，忽视了质量，只追求数量，导致一大批无专卖店，无网络、无雄厚资金，无扩展能力的无产阶级加盟商加入了队伍，这些人大多处于维持房租的生活状态，无力抵御上游品牌的攻击，容易改旗异帜，最后还把赚不到钱的责任归结于厂家品牌弱，支持少，由此可见，企业如果选错商，后面销量增加就无从谈起。

二、“二人转”式商须敬而远之

“起早贪黑紧忙活，上有父母下有儿”，这正是很多衣柜加盟商的真实写照。很多加盟商都是夫妻店，不是“老婆围着老公转，就是老公围着老婆转”，被誉为衣柜行业里的“二人转”模式，老公负责安装，老婆负责销售、会计，后勤供给。早起这个模式费用低，宜管理，费用低，工作效率高，适合投入小。然而，从自从行业进入高度竞争状态时，这种二人转式的模式就暴漏出弊端，自己做活动，加盟商从自己销售变为，建促销团队，建专卖店，实行标准化管理，角色和经营定位的转变，就要求夫妻店转型，市场在变，如果还是那样的经营方式，肯定是坐以待毙。

三、周扒皮式商须敬而远之

地主周扒皮为了让长工起早干活，半夜学鸡叫，其实衣柜行业销售中也存在这样的问题，日常的经营活动中，以成本开支为行为导向，对其下员工要求苛刻，不注意对员工的培养和经验的积累，使销售团队技能和经验不足，形成不了战斗力。

四、“糖公鸡”式商须敬而远之

如果铁公鸡的标准是一毛不拔，那么糖公鸡比铁公鸡级别高，不但一毛不拔，走路还沾着东西走，很多企业都遭遇了这样的加盟商。在合作过程中，不考虑自己该承担什么责任，而是考虑如何让厂家支持、广告、促销、店面装修、运费等凡是牵扯费用的事情，都希望厂家出，对下面分销商也是如此，厂家免费给、折半给或不给下面分销，缺乏全局意识，如此，最后只能给市场抛弃。

五、守旧派式商须敬而远之

兵法曰“一曰度，二月量，三曰数，四曰称。五曰胜，地生度，度生量，数生称，称生胜”，强调因地制宜，商战也是如此，衣柜加盟商如果不审时度势，抓住市场先机，很容易就被淘汰。

六、孤岛式商须敬而远之

孤岛也成为与世隔绝的代名词，这里提到的孤岛式加盟商，就是那些经营封闭的加盟商，做为加盟商要与其产品的应用者保持良好的沟通，保障商路畅通，当下有许多加盟商却把精力放在卖货赚钱和寻求厂家支持上面，卖货赚到钱就是自己经营得当，不卖货就是厂家实力弱，支持差，品牌知名度低。在这样的逻辑模式下，厂家做任何事情都是天经地义的，加盟商做好了也对，做不好也对。甚至还有些加盟商认为自己在给厂家销售，替厂家干工作，高兴及合作，不高兴就换牌子。

七、悲观式商须敬而远之

心理学家做过这样一个实验，让一群人看一张带有黑点的白纸，然后问大家，看到了什么，结果被测试的一大半人都说看到了黑点，很少一部分人说看到了白纸，结果心理学家分析了看到黑点的人群，都是性格内敛，以自我为中心，做事比较悲观，看到白纸的人，多为乐天派，办事比较积极。

八、守株待兔式商须敬而远之

市场环境是不断变化的，这就要求商家与时俱进调整经营策略，由坐商变为行商，由客户找商家，变为商家找客户，就像战斗中的炮弹，从普通炸弹变为导弹，由面炸变为点炸，提高命中率，商家要业绩增长就得有针对性出击，销售就是创新求变的过程。没有不赚钱的市场，只有不赚钱的思想，商家最大的敌人是自己，而不是竞争者，自己不改变，有机会也抓不住，不能只想赚钱而不想赚钱的方法，加盟商在赚钱的同时，更要掌握赚钱的方法。

总而言之，衣柜企业要想找到好的经销商，就必须要“千挑万选”，毕竟经销商在地方上代表的是企业的品牌形象，只有好的经销商才能增加产品的溢价值，而差的经销商只会拖品牌的后腿，衣柜企业要慧眼识“商”才行。