互联网思维，为定制衣柜插上腾飞“翅膀”

尽管目前推定制的品牌不少，定制家居业的发展道路也并非一帆风顺，然而还是有部分企业能够真正玩转定制家居。其中，尚品宅配、索菲亚都是成功的范例。那么，这些企业在定制领域的发展有何诀窍呢？有业内专业人士分析指出，这些品牌在定制领域的成功皆与其互联网思维密不可分。

所谓的互联网思维，就是在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。其最早的提出者是360公司董事长周鸿祎。互联网思维提倡“用户至上、体验为王、单点突破、颠覆创新”这16字箴言。那么，尚品宅配等企业在定制领域成功的秘诀是什么？衣柜企业又应该如何运用互联网思维发展定制衣柜呢？

免费思维：免去定金风险 提升服务质量

对衣柜企业来说，21世纪是信息化时代，也是消费时代。2006年，尚品宅配正式推出免费设计的商业模式。刚开始，尚品宅配此举遭到同行讥讽。然而在尚品宅配坚持了3年之后，直至业界看见尚品宅配的成绩，国内衣柜行业才突然醒悟过来。随后欧派、索菲亚等行业巨头果断跟进，尚品宅配深耕3年之久的免费模式，终于成为定制衣柜的行业标准之一。

其实，凡是做定制的，无论是衣柜行业，还是服饰或是婚纱等非衣柜行业，设计方案都没有作为单独收费的项目，而是与产品打包来收费。只不过定制行业的惯例是，只要客户同意进行方案设计，就已经默认买卖合同的有效性，所以客户要交纳购买产品的定金或是预付款。所以有人会觉得尚品宅配的免费是服务的免费，而不是产品的免费，是一种营销噱头，而不是一种商业模式，因为最终尚品宅配都是通过售卖产品来盈利的。然而事实证明，尚品宅配是对的，它凭借着这种免费设计的商业模式从一个家居企业定制领域的新秀，经过短短几年的时间一跃成为行业的巨头。它这种免费设计的商业模式不仅免去了消费者失去定金的风险，也免去了消费者对定制衣柜的疑虑，从而获得成功。

而定制行业之所以被视为高端行业，除了产品本身之后，服务也是提升溢价的重要因素之一。其实，在互联网时代，中国大部分消费者的消费观念已由注重价格转变为注重品质和服务的理性消费。他们不需要价格战来体现产品的优势，优惠的价格固然令人欣喜，但是他们更看重衣柜的服务体验，细节方面的舒适体验、销售咨询方面的详尽、售后服务的完善等等，这些都是为企业加分的项目。

比如，在实体销售环节，尚品宅配就在产品流程中体现服务的价值。客户在挑选产品时，尚品宅配会提供由家居顾问、设计师和店长三人组成“铁三角”同时为其服务，让客户享受VIP体验。在线上，尚品宅配还有另一个团队，由室内设计师、陈设师和家具设计师组成。他们通过远程设计支持系统，以用户个性需求为导向，并结合客户实际房屋空间布局，为其设计专属的全屋衣柜设计方案。

此外，由于定制衣柜的特殊性，它从设计、生产、现场安装使用以及维修等的要求更高，对现场安装人员的技术要求也相应提高。据了解，业内成品衣柜和定制衣柜的安装收费标准不一样。成品衣柜安装按照衣柜价值来提成，而定制衣柜则是按照安装面积来提成。就安装过程来看，成品衣柜安装相对简单，而定制衣柜就并非如此。定制衣柜组件好比一个萝卜一个坑，小到一个螺钉都不能上错，更不允许安装过程中出现损坏。“如果安装师傅不认真，短时间内完成安装，很有可能马虎对付，不注重安装细节，肯定会影响后期使用。”业内人士张友鑫说。

因此，衣柜等家居品牌企业除了要运用免费思维来赢得消费者之外，还要不断强化服务方式，在服务中让消费者意想不到，大吃一惊，从而使消费者对品牌形成良好的印象，真正体验到产品的所有价值。

用户思维：颠覆设计形式 按需定制

传统的衣柜定制设计方案，只是设计师个人的作品。而在互联网思维之下，设计方案不是设计师一个人的作品，而是客户与设计师的共同作品。用互联网的思维来说，这就是共生品牌。客户参与到设计中来，不仅满足了客户的成就感，更是提升了客户对方案的认可度。

这种以客户为核心的设计流程，其本质是回归商业的本质——满足市场需求。市场需求本质就是客户需求。对定制领域来说，客户的需求就是个性化。当然，不是每一个个体都会将这个个性需求放大，有些个体会因为从众的心理因素而选择大众所喜欢的产品，或是各种明星所用的产品。但是凡市场比较火爆的产品，一定不是产品设计师闭门造车的结果，而是基于市场需求的结果。

而尚品宅配运用的就是这种以客户为核心的设计流程，它将客户带入到设计环节中来的一小步改变，其实是衣柜定制行业革新的一大步。这也是互联网思维中的用户思维的最好体现。

除了，在设计形式上更加人性化之外，定制衣柜也非常讲究消费者的体验感。而最佳的体验感来自量身打造，如同小米手机的诞生，根据用户建议设计手机，定制衣柜亦应当如此。

在这方面，索菲亚是通过O2O的方式来完善客户的现场体验感的。例如索菲亚店面设计系统刚上线的“设计云”。“设计云”是一个巨大的产品图库，消费者可以从库里选择心仪的定制套餐，索菲亚的设计师则可以直接读取该图的图纸，简单修改尺寸以后直接发到工厂生产。这个做法不仅大大提升了客户的消费体验，更提升了设计师的效率和准确率。

另外，专家分析，目前的成品衣柜行业跟服装行业极其相似，都是高库存行业。产品并不是按需定制的，而是企业根据以往的销售业绩和对未来的消费趋势预判来组织供应链先进行产品生产的，这带来的结果是企业需要承担巨大的采购、仓储、库存等成本。在市场环境好的时候，产品供不应求，矛盾显露的并不突出，但当市场环境变差的时候，这一模式的盲目性就暴露了。供应链还在组织生产，仓储库存成本快速累积，资金链不断枯竭，而前端消费需求急剧下降，最终压垮了整个企业。

其实早前媒体曝光倒闭潮原因都是家具供大于求、产品同质化严重，但其背后是整个B2C时代传统工业面临的集体困境，即消费需求与供应链严重背离带来的巨大冲突。互联网时代之下，按需定制将是未来的趋势。近日在家居业内掀起讨论热潮的丽维家已经提出了按需定制的口号。

“丽维家挑战的定制家具领域看似小众，但恰恰解决了两者（消费需求与供应链）间的冲突，满足了大众需求。”丽维家创始人兼CEO周宇翔深有感触得说道，“在互联网思维下，或许能更看清很多传统业商业短板，能将他们补齐就是我们的优势。”

流量思维：颠覆营销模式 多元化渠道经营

随着互联网的高速发展与新的消费群体的意识变化，简单且高度模仿的营销方法无法让目标群体接受到企业的品牌与产品信息的，在互联网时代，消费者接受的所有信息是高度碎片化的，谁能在短时间内让目标受众接受到企业想要输出的品牌诉求与产品信息，谁就能在信息化的年代拥有自己的市场地位。

当前的互联网营销成功者都在产品打造上都以精简思维而大放异彩，后来居上的家中小企业在没有自己的互联网营销思维下，也开始了模仿与跟随。不能否认高度的模仿能够让品牌减少投入风险，找到进入互联网的营销捷径，可如果没有认真的思考与调整，想要达到快速发展显然是不现实的。

在互联网时代，流量被企业放到了一个前所未有的高度，如尚品宅配所有的营销费用中，花在流量方面的费用几乎占到了营销费用的一半以上，而这些费用都花在了粉丝通、广点通、百度移动等渠道。

通常而言，流量是互联网企业所关心的事情。花钱买流量这种看似不靠谱的事情，也只会发生在互联网企业。这种思维随着移动互联网时代的到来而将彻底被颠覆。在移动互联网时代、O2O时代或是终极的物联网时代，流量将成为所有企业共同争夺的对象。因为，流量就代表着客流。谁能够抢夺到流量就等于拥有了客流。

那么，在被汹涌而来的电商实实在在地冲击传统营销模式的今天，身在激烈竞争中的家居企业电子商务网站应该如何开设？应从三方面进行考虑：一是，产品是不是消费者日常需求较大的商品，日用品的销售规模大，消费者经常关注，就需要有流量较大的平台旗舰店做为主通道销售；二是，消费者不常用的产品，此类产品大部分属于低关注，高要求的产品，平时消费者不太关心此类产品的信息，作为电子商务网站的流量就不会很大，如果对电子商务就要轻产品化，而主要是对产品的详细功能，参数及使用案例进行详细说明，给消费者以购买的依据；三是，工业品类产品，工业类产品的消费群体不是直接用户，其所面对的客户不是专业人士就是行业资深人士，互联网营销应该更多是关注品牌的传播，产品的品质，所得到的各资质认定，客户的使用案例，让目标客户从多方面了解该品牌与产品，令客户在选择产品时产生优先选择本品牌的意识。

业内人士还认为，推广O2O模式应用，推动线上、线下融合发展，探索体验式消费模式等新兴商业模式也应推进。面对市场规律的变化，家居企业应当用互联网思维彻底颠覆家居行业的经营模式和形态。

大数据思维：精确度高 将成核心竞争力

云时代的到来，大数据不仅火遍了互联网，更是将势头燃烧到了传统行业。尚品宅配，2004年成立。在进入衣柜业之前，创始人李连柱及其团队长期为家装设计、建材等行业提供图形图像方面的软件研发和支持，通过制作电脑三维图，向消费者展示室内效果。成立之初，尚品骨子里就是一家软件起家的“互联网公司”，其核心能力在于软件研发能将各环节转化成一个个被计算机分析的“数据”，打通线上线下链条中的信息闭环，利用IT技术攻克了用户个性化需求的量产难题，将用户的价值主张与企业的生产能力结合起来。

如今，经过十年的发展，尚品宅配的大数据，包含了三个维度：设计方案数据、客户数据和成功案例数据。任何一个客户，只要提供某一信息，尚品宅配就能从大数据中，提取相对应的设计方案与之配对。设计师所了解的客户信息越详细，方案的匹配对越高。基于大数据之下的云设计平台所提供的设计方案，精准度高达到76%以上。

这种对数据的加工能力越强，越能在未来的竞争中脱颖而出，将是形成尚品宅配核心竞争力的核心。据尚品宅配营销副总经理曾凯介绍，在尚品宅配整个自营体系里面电商可以占到总销售额的四成，其电商销售额已超过5亿元。

大数据的真正价值在于，通过数据的运算，可以精准的判断客户喜欢的产品或是方案，哪怕是在客户信息极少的情况下，可以形成匹配度较高的产品或是方案，从而极大地提升成交率。

当下，全球已经进入移动互联网时代。家居行业作为我国的传统制造业也应当与时俱进，用互联网思维进行定制化的服务，将笨重化的操作简单化，向互联网转型，学习尚品宅配、维意等企业利用互联网营销，以求突破残酷市场竞争，破茧成蝶求发展。