衣柜招商之展会招商“三点式”分析
众所周知，招商是企业做好营销的首要环节，在当下营销手段高度同质化的阶段，衣柜企业做好招商工作显得至关重要，只有招的好的经销商才有能谋得大发展。展会招商作为衣柜等家居建材企业的招商手段之一，近几年企业的招商效果却不尽如人意。产品同质化、展厅同质化、展厅吸引人气的手段同质化、招商的政策同质化，一系列的同质化导致了展会的招商效果是每况愈下。
展会招商，很大程度上，可以说是企业一场面对意向经销商，特别是意向优质经销商的促销活动。衣柜企业搞促销讲究焦点、卖点、售点，展会招商同样如此。企业如果策划得力，定能在展会招商上脱颖而出。
焦点
焦点，就是展会上要吸引眼球，吸引人气，吸引更多的意向经销商来到企业的展厅参观洽谈。在这点上，很多企业存在误区。为了热闹而热闹，为了眼球而眼球，为了-全球品牌网-人气而人气。品牌代言人莅临展会现场、中国模特、外国模特、人体彩绘、人体雕塑、流动宣传队、小提琴演奏、钢琴演奏、美女表演等层出不穷，甚至有些企业搬出了大喇叭，二人转，无所不用其极。一是大家一窝蜂都做，效果越来越差；二是热闹是有了，签单的意向经销商却没有增加，热闹过后是签单的冷清。企业在吸引人气上，一定要结合自己品牌的DNA，把自己品牌独特的文化和气质，通过相得益彰的吸引眼球的活动凸显出来，比如金牌衣柜的在衣柜台面的瑜伽表演，就把品牌调性和品牌气质优雅地传达了出来，既能吸引眼球，也能彰显品牌文化的内涵，雅俗共赏。
卖点
卖点，就是要展现企业对经销商的核心利益点，就是给经销商一个选择自己的理由。这个主要靠展厅的设计和展品选择来体现。在这点上企业要花更多的心思。展厅设计一定要第一眼能征服参观者，把品牌的核心理念、核心价值通过物化的展厅体现的淋漓尽致。在展品的选择上，一定要有自己的拳头产品、明星产品，并在展厅布置上能把拳头产品和明星产品充分地烘托出来。
售点
售点，就是临门一脚，让意向经销商能现场签订意向合同、交意向定金。在加盟费、保证金、装修支持、开业支持等方面做文章，已经对被N个企业洗过N遍脑的经销商来说，不再有太大的吸引力了。经销商更关心的是，加盟这个品牌如何能赚钱，如何能轻松赚钱，如何能持续赚钱的问题了。所以，历届展会，优秀的品牌都给经销商提供了保驾护航的盈利模式，如加盟保姆模式、全程无忧模式、整店输出模式等，用这些盈利模式来吸引和打动意向经销商。现在比拼的，不是哪个厂家能说到，而是哪个厂家能做到，并且做好，让经销商切实感受到来自厂家的帮扶和厂家的执行力。对只能说到而无法做到的忽悠厂家，经销商是越来越不感冒了。
展会招商需要企业的长期规划，会前需要充分的准备，会中需要强有力的执行力，会后需要企业继续跟进，如此才能保证企业在展会招商上有所斩获，招到优质商、大商，满载而归。
