墙纸厂商赶跑小区营销“拦路虎” 拓宽渠道势在必得

　　经销商经历了从“倒爷”到“坐销”再到“行销”的过程，建材行业的小区推广已经成为必不可少的营销手法，但无数经销商在进行小区推广时，大都是豪情万丈的进入，却惨淡经营收场，赔本赚吆喝。

 

　　最近，在墙纸市场很多经销商感叹：“生意越来越难做了！”部分反映： “想做，但物业干涉，小区不让进”，这是社区营销反映最多的难点，是很多小区推广的“拦路虎”；二三级城市，地产公司的物业公司管理不太严，小区相对容易进去；但在一级城市，小区物业管理很规范，很严格，这让代理商和小区推广人员很难挺进。但恰恰是这些一级城市，别墅、高档楼盘、大型社区林立，消费力非常高，对墙纸需求量不但大，而且档次高。

 

　　经销商如何做好小区推广，使小区推广成为发展壮大的又一渠道，非常值得深思。有一些消费者宁愿跑到外面的建材市场去寻找，也不理会小区推广的产品，认为是“送上门的无好货”一样。那么，传统和单一的小区渠道建设怎样来推广呢？

 

　　有付出有回报 勤调查有节制

 

　　进行小区推广之前要先进行调查，有许多的公司也都主要去做了，但是，为什么还是没效果呢？那就是不够勤，这些业务员没有经过培训，往往是到了潜在顾客家门的时候还猜拳决定谁来“打头阵”来敲门，甚至是业务员在外面嘀咕了一个小时后决定去另一家，结果，另一家的门还是没有敲响就走出了小区。反而是跑回公司说，某某小区多数都决绝了这种上门推销。于是，公司领导决定在小区里拉一张横幅，摆几张桌子，发几张传单，搞一下形式就回到公司唱高调。这样的工作能有效吗？

 

　　并不是所有的勤都是有效的，也并不是所有的动作都能有回应。小区推广中，必须要有严谨的客户拜访表格、潜在客户拜访表格，包括每个家庭成员的工作、生日等细节性的东西，甚至是每个家庭的主要“发言人”，并可以在适当的时机去送上一个蛋糕，以博得客户对你的信赖。

 

　　此外，勤要勤的有节制，用小区住户的话来说是要有道德。为什么？因为一方面，上门演讲式的小区推广在很大程度上被小区住户认为是“传销”，是不好的产品，更有甚者，业主对小区推广也日趋抗拒。一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵犯了业主的隐私权：比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。所以，节制一点比每天敲几次门要好的多。每次拜访完之后要提出有实际意义的问话，然后记录下来，再根据适当的时机来拜访。要做到有效拜访。

 

　　细分析分市场 重点做效率高

 

　　在调查勤的情况下，去选择重点做哪些。在调查中我们知道了住宅小区的基本情况，已经区分了高、中、低不同档次的住宅小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等，调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。

 

　　调查完之后，我们就要去选择那些档次较高，人气旺、有影响力、有号召力的小区来作为“样板”。从而逐渐由点到面形成覆盖。

 

　　其实，我们应回过头来思考一下，我们的小区推广是不是没有重点要做的？是的，还真没有重点。因为小区推广本身的特点就是没有重点要做的，只是一种循序渐进的模式就可以了。其实不然，重点在哪里？重点客户？谁是重点客户？如何来找重点客户？怎样让重点客户和你交易？如何赢得与重点客户最大的利润空间？如何来维持重点客户？如何去开发新的重点客户？这就是重点。

 

　　促销法要创新 形式实花样新

 

　　笔者写在这里的“实”，还包含着另一种意思，那就是新，而这种新不是从其他的促销方式上延伸而来的，而是根据小区推广中量身定做的一种模式。想想一下，每一个推广方式都是千篇一律，每一个推广方式都不能吸引消费者，这能是好的方式吗？没有好的方式，怎么能延性成一种模式呢？在形式上，先将推广方式研究明确，才能更好的发挥小区推广的优势。

 

　　新，华而要实，只有实际，去创造和利用消费者的心理需求，才能将这种推广方式做好。由于小区推广面对的都是居住的集中区域，人员流动少，顾问相对固定，很容易形成口碑营销。

 

　　由于小区推广具有区域的特点，所以，不同的区域一定具有独特的地域因素影响，具体操作时一定要根据当地的情况，具体问题具体分析。